«HP Schweiz wird bedeutend stärker wachsen»

«Handelszeitung»: Wie ist der aktuelle Zustand des IT-Marktes Schweiz?

Hauke Stars: Der IT-Markt in der Schweiz ist differenziert zu betrachten. Sehr positiv war das Geschäftsjahr im Consumer-Markt. Der Notebook-Markt etwa ist selbst in der aktuell schwierigen wirtschaftlichen Lage stark gewachsen. Unterschiedlich war das Geschäft mit Unternehmenskunden – in einigen Bereichen lief es sehr gut, in anderen haben sich unsere Kunden mit Investitionen zurückgehalten. Was für uns wichtig war: Wir haben in den meisten Bereichen Marktanteile gewonnen. Das spricht für unsere Produkte, es zeigt aber auch, dass sich Kunden in schwierigen Zeiten an den Marktleader halten. Entsprechend konnten wir auch im schwierigen Fiskaljahr 2009 in der Schweiz stärker als der Markt wachsen.

Was wird gekauft, was nicht?

Die Unternehmen stellen oft Hardware-Käufe zurück, auch in Bereichen, in denen man es nicht unbedingt vermuten würde, etwa im Bereich Storage. Auf der anderen Seite waren Services und Software in hohem Masse nachgefragt. Unser Angebot für Business Technology Optimization beispielsweise, mit der wir die gesamte IT optimieren, effizienter und effektiver machen, ist ausserordentlich gut aufgenommen worden im letzten Jahr. Auch die Erhöhung der Energieeffizienz in Rechenzentren ist nach wie vor ein grosses Thema.

Wer kauft noch? Consumer eher als Enterprise-Kunden? Oder Government-Kunden?

Der Consumermarkt ist, wie gesagt, erstaunlich stabil, allerdings liegt hier auch unser grösstes Fragezeichen für das nächste Jahr. Stark war der Bereich Government, der den Wirtschaftszyklen weniger ausgesetzt ist und damit auch einen konjunkturell sinnvollen Ausgleich schafft. Im Übrigen ist zu betonen: Zwar haben sich auch in der Schweiz viele Kunden zurückgehalten mit Investitionen, was ja auch verständlich ist. Aber: Diese Zurückhaltung war nicht so dramatisch wie in anderen Ländern. Es ist eine der besten Schweiz Eigenschaften: Man hält hierzulande sehr konsequent an seinen Plänen fest und lässt sich nicht durch Wirtschaftszyklen von seinen Strategien abbringen.

Wie sind die Veränderungen bei Verkaufszyklen? Margendruck?

Die Verkaufszyklen sind tendenziell länger, der Margendruck natürlich grösser geworden. Auffällig scheint mir eine andere tiefgreifende Veränderung. Kunden wollen immer mehr von CAPEX zu OPEX verlagern. Das heisst: Sie wollen nicht grosse Investitionen tätigen, sondern sie wollen IT-Ressourcen nach Bedarf beziehen und nach Verbrauch bezahlen. Sie beziehen SAP, Storage oder Messaging genau so wie Wasser oder Strom, wollen in schwierigen Zeiten schnell runterfahren, um beim Aufschwung schnell rauffahren zu können, und das wird dann auch entsprechend abgerechnet. Kunden decken so ihren IT-Bedarf mit hochstandardisierten Dienstleistungsmodulen, die sie von uns beziehen. Wir nennen das Industrialisierung der IT. Ich bin überzeugt davon, dass dies ein Megatrend in der Branche ist.

EDS ist jetzt integriert – wie zeigt sich das? Durch ein besseres Cross-Selling?

Die Integration von EDS wurde in der Schweiz am 1. August 2009 abgeschlossen und die enorme Power von EDS im Dienstleistungsbereich ist für HP tatsächlich ein ganz wichtiger Grund für unseren Erfolg. Zunehmend werden wir heute als Dienstleister wahrgenommen – weltweit erzielen wir rund einen Drittel unseres Umsatzes mit Dienstleistungen. Das gibt uns eine hohe Visibilität und Glaubwürdigkeit auf dem Markt, und natürlich ermöglicht es auch beträchtliche Cross-Selling-Möglichkeiten: Ein grosses Services-Projekt ist häufig die Lokomotive für Hardware- und Software-Verkäufe. Dass wir das aus einer Hand bieten können, wird von sehr vielen Kunden als vorteilhaft wahrgenommen.

Spürt man Ciscos Server-Verkauf?

Nein. Wir nehmen den Markteintritt von Cisco ernst. Wir sind aber überzeugt davon, dass unsere Innovationskraft sowie unsere jahrzehntelange Erfahrung in den Rechenzentren unserer Kunden und die Verankerung in den Accounts sehr starke Assets sind.

Bis wann werden Sie mit 3Com so weit sein, hier Angebote aus einem Guss zu machen?

Das wird sehr schnell möglich sein. Denn HP ist ja bereits seit langem im Networking-Bereich tätig. Mit unserem Geschäftsbereich ProCurve sind wir weltweit der zweitgrösste Anbieter.

Wer wird (abgesehen von HP) als strategischer Vendor der Firmenkunden übrig bleiben?

Wir denken, dass die Konsolidierung im Markt weiter voranschreiten wird. Grösse ist dabei ein wichtiges Kriterium für strategische Gesamtanbieter. Die oben beschriebene Industrialisierung der Branche bringt es mit sich, dass Skaleneffekte immer wichtiger werden, und zwar sowohl bei Hardware- als auch bei Dienstleistungsprodukten. Es macht einen Unterschied, ob ich eine SAP-Infrastruktur einem oder zehn Kunden als Service anbieten kann. Zugleich bedeutet die Industrialisierung langfristig das Ende von proprietären Angeboten: Kunden werden nur noch sehr, sehr selektiv bereit sein, für teure proprietäre Produkte Premium-Preise zu bezahlen.

Und der Personalbestand für 2010?

Wir gehen davon aus, dass wir nächstes Jahr einen stabilen bis leicht steigenden Personalbestand haben werden.

Kann man einen Ausblick ins Jahr 2010 zu IT-Budgets von Firmenkunden machen?

Wir halten die Prognose von MSM Research für zutreffend. Das Marktforschungsinstitut geht für nächstes Jahr von einem steigenden ICT-Businessmarkt von 1,8% aus. Relativ gutes Wachstum wird wiederum für die Bereiche Software und Services prognostiziert. Schwieriger ist die Vorhersage bei den Consumern. HP Schweiz will auch im nächsten Jahr bedeutend stärker wachsen als der Gesamtmarkt – wir wollen ein Wachstum im oberen einstelligen Prozentbereich erzielen.