Prima la buona notizia: i consulenti finanziari competenti hanno un futuro radioso. Nelle questioni finanziarie complesse le conoscenze approfondite e una comprovata esperienza pratica sono insostituibili. Lo ha dimostrato un sondaggio non rappresentativo condotto tra i rappresentanti di banche, assicurazioni e altri fornitori di servizi finanziari dalla Comunità d’interessi per la formazione in ambito finanziario IAF nelle settimane del lockdown in primavera. Questo però significa anche che, per realizzare il successo professionale a lungo termine e risultare personalmente convincenti, è essenziale essere pronti a fornire una consulenza adeguata alle questioni finanziarie complesse.

Le soluzioni online convincono per le soluzioni standard

Il sondaggio evidenzia come molti clienti siano rimasti attivi durante il lockdown e l’attività abbia sofferto poco. Anzi, in alcuni casi l’interesse per i prodotti del pilastro 3a, i piani di risparmio in fondi e il finanziamento di un’abitazione di proprietà è addirittura aumentato. La consulenza online ha convinto principalmente per le soluzioni standard. Stephan Theiler, presidente del consiglio d’amministrazione di HMT Solution, immagina quindi che in futuro due terzi delle consulenze per questo tipo di soluzioni saranno effettuate online. Il quadro cambia completamente per le questioni più complesse e in particolare nel contatto con i clienti più anziani. Durante il lockdown, in questo segmento praticamente non sono più stati svolti primi colloqui. Probabilmente, quindi, le questioni più complesse sono state rimandate. Da un alto, il motivo è che per una consulenza professionale tutti i partecipanti devono essere ugualmente abili nell’uso degli strumenti online e la maggior parte degli strumenti risultano ancora di difficile utilizzo senza esperienza, come spiega Markus Büchel, CEO di Finquest. Dall’altro, ancora una volta è emerso chiaramente che il colloquio personale rimane indispensabile per una consulenza che generi fiducia. Di questo si è accorto anche Björn Cueni, consulente finanziario della Basellandschaftliche Kantonalbank BLKB. Secondo la sua esperienza, una pianificazione finanziaria complessa molto difficilmente può essere offerta online e i clienti non la richiedono.

Autore:
Marco Baur è il presidente del consiglio d’amministrazione della Comunità d’interesse per la formazione in ambito finanziario IAF e Chief Executive Officer di SVAG Schweizer Vermögensberatung AG.

Le decisioni complesse richiedono una consulenza personale

Quanto appreso durante il lockdown conferma la nostra osservazione, ovvero che le decisioni importanti vengono prese prevalentemente nell’ambito di colloqui di consulenza personali. I clienti desiderano l’assistenza di specialisti competenti che siano in grado di consigliarli faccia a faccia, specialmente quando la fiducia reciproca è una priorità assoluta. Quando si tratta di formulare un mandato di gestione patrimoniale a lungo termine, la consulenza personale è decisiva, afferma Bernhard Münger, managing partner di Legato Vermögensmanagement. Inoltre, Urs Andreas Büchler, partner di Schwarz & Partner Finanzkonsulenten, osserva che con l’impatto della pandemia le domande sul proprio futuro sono aumentate. Questo vale soprattutto per le persone che sono a pochi anni dal pensionamento e desiderano valutare il pensionamento anticipato.

Quali sono le conclusioni per la formazione dei consulenti finanziari?

Il sondaggio della IAF ha sottolineato ripetutamente che esiste un crescente bisogno di informazioni e formazione nella gestione delle consulenze online. Per la consulenza con strumenti online, ma anche per la consulenza telefonica, devono essere formate competenze sociali e metodologiche. La consulente finanziaria indipendente Sabine Meier centra esattamente la questione, affermando che con una quota crescente di contatti online è necessario rafforzare le capacità retoriche. Non importa se la consulenza viene svolta sul posto, al telefono o online, – al centro ci sono sempre le esigenze e la situazione di vita individuale del cliente. Per questo, ora e in futuro, i consulenti finanziari avranno bisogno di un’elevata competenza tecnica, metodologica e sociale. E con la crescente digitalizzazione, devono essere ancora più bravi a sviluppare soluzioni complete per le questioni complesse dei clienti. È proprio qui che interviene la IAF con i suoi esami di certificazione di alto livello. I suoi diplomi soddisfano i requisiti della Legge sui servizi finanziari (LSerFi) e della Legge sulla sorveglianza degli assicuratori (LSA), attualmente in fase di revisione. Inoltre, i titoli di studio IAF vengono regolarmente adeguati alle diverse esigenze del mercato. Un esempio è il corso per la certificazione «Consulente in previdenza professionale diplomato IAF» che attualmente è in fase di preparazione in collaborazione con le associazioni di categoria per broker assicurativi ACA Association des Courtiers en Assurances e SIBA Swiss Insurance Brokers Association. Il nuovo titolo di studio sarà conferito ai consulenti in grado di fornire una consulenza di alta qualità in materia di previdenza professionale sia per i datori di lavoro che per gli assicurati. La formazione per il conseguimento della qualifica sarà proposta in diverse scuole e come formazione a distanza.