Eine aktuelle Untersuchung der Wirtschaftsauskunftei Dun & Bradstreet ergab, dass fast 80% aller Debitorenverluste von Stammkunden stammen. Nicht die Neukunden, sondern die Stammkunden sind die grosse Verlustfalle. Bei Neukunden überwiegt die Vorsicht, schliesslich kennt man ja den neuen Kunden noch nicht. Viele KMU haben gar Bestelllimits und prüfen die Bonität des neuen Kunden, bevor sie ihn beliefern. Nicht so bei Stammkunden. Viele Unternehmen sind zu nachsichtig.

Eine Pleite, die sich abzeichnete

Als die über die Landesgrenzen hinaus bekannte Firma Closomat AG im September 2007 Konkurs anmeldete, war die Überraschung zunächst gross. Nicht nur für die breite Öffentlichkeit, sondern auch für zahlreiche Lieferanten, die nun einen grossen Teil ihrer Forderungen abschreiben mussten. Doch war die Pleite des Traditionsunternehmens Closomat damals wirklich so überraschend? Gab es nicht schon früher Hinweise, die zeigten, dass das Unternehmen in finanziellen Schwierigkeiten steckt? Diese Hinweise gab es tatsächlich, doch nur wenige beachteten sie. Das erste von zahlreichen Warnsignalen leuchtete bereits Monate vor dem Konkurs auf; das Zahlungsverhalten verschlechterte sich. Die Firma Closomat zahlte ihre Rechnungen immer unpünktlicher. Doch diese Warnsignale ignorierten viele Lieferanten. Denn Closomat war ja ein bekanntes Traditionsunternehmen und man kannte den Kunden. Dieses fast schon blinde Vertrauen wurde am Ende nicht wenigen Lieferanten zum Verhängnis. Die Folge: Sie mussten einen Grossteil ihrer Forderungen abschreiben. Eine Firma geht nicht von heute auf morgen Konkurs. Die Krise beginnt zwar meist im Verborgenen, doch in der Regel gibt es schon lange vor dem Konkurs zahlreiche Hinweise auf die finanzielle Schieflage. Die ersten Hinweise sind in der Regel verspätete Zahlungen. Zahlte der Kunde früher pünktlich und nun erst nach der ersten oder zweiten Mahnung? Spätestens jetzt sollten Sie den Kunden genauer beobachten und Zusatzinformationen wie eine Betreibungs- und Bonitätsauskunft einholen, um Klarheit über die aktuelle Finanzlage zu erhalten. Doch es gibt noch zahlreiche weitere Hinweise, bei denen die Warnleuchten blinken sollten. Die wichtigsten sind in der nachfolgenden Übersicht zusammengefasst.

Warnlampe blinkt - was nun?

Ein Warnsignal allein kann harmlos sein und plausibel erscheinen. Treten aber mehrere gleichzeitig auf, ist rasches Handeln angesagt. Den Konkurs Ihres Kunden können Sie nun nicht mehr völlig ausschliessen. Das Wichtigste ist in einem solchen Moment, dass Sie weitere Informationen über Ihren Kunden einholen, zum Beispiel in Form einer Bonitätsauskunft und einer aktuellen Betreibungsauskunft. Nun wissen Sie mehr über den Kunden. Zugleich sollten Sie darauf achten, dass Ihre offenen Forderungen nicht mehr weiter anwachsen - ein rasches und zielgerichtetes Mahnwesen kann Ihnen in Zukunft viel Ärger ersparen. Zu guter Letzt sollten Sie mit Ihrem Kunden das Gespräch suchen, um zu entscheiden, wie Sie weiter verfahren; Geschäftsbeziehung beenden und Forderung eintreiben oder gütliche Lösung finden.

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