Die Verhandlungen um die Erneuerung einer Hypothek für das Wohnobjekt in Zürich ziehen sich über mehrere Wochen. Zum Schluss kontert die Zürcher Kantonalbank das Konkurrenzangebot der UBS mit einer noch günstigeren Offerte: Die zweite Stelle nach dem Komma macht die Differenz. Mit 2,310 Prozent für eine Hypothek mit achtjähriger Laufzeit liegt ihr Angebot um 0,04 Prozent unter jenem der Grossbank. Für diese messerscharf kalkulierte letzte und endgültige Offerte musste der ZKB-Kundenbetreuer gar die Genehmigung der Regionaldirektion einfordern.

Das harte Feilschen um die besten Hypothekarzinsen hat sich am Ende für den Hauskäufer gelohnt. Noch einträglicher und weit weniger aufwendig wäre allerdings der Blick über die Branchengrenzen hinaus gewesen. Laut dem Zinsvergleich vom VZ Vermögenszentrums bietet die Zürich Versicherung dieselbe Hypothek zu 2,30 Prozent an ohne vorgängigen Verhandlungsmarathon und ohne dass zuvor Details über das zu finanzierende Objekt eingefordert wurden. Nur wenig teurer ist die AXA Winterthur mit einem Zinssatz von 2,36 Prozent.

Wie ist es möglich, dass die schweizerischen Banken nicht mit den Versicherern mithalten können, obwohl sie ihren Margenspielraum bei der Immobilienfinanzierung damit stark einengen? «Bei den Banken handelt es sich um ein Zinsdifferenzgeschäft, während die Versicherer eine renditestarke und zumeist langfristige Anlageform für ihre Prämiengelder suchen», erklärt Werner Egli von der Hypothekenbörse in Uster. Der Hintergrund des Geschäftes ist also ein ganz anderer.

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So bieten Banken und Versicherer zwar dasselbe Produkt an, die Refinanzierung erfolgt indes ganz anders. Da die Banken für die Aufnahme der Gelder, die sie später für die Finanzierung von Immobilien zur Verfügung stellen, einen Zins bezahlen (in der Form etwa von Obligationencoupons oder Sparzinsen), können sie den Versicherern auf der Kostenseite nicht Paroli bieten.

Hinzu kommt: «Das Hypothekengeschäft bei den Versicherern ist sehr zentral organisiert. Sie führen keine Filialen und bieten zum Teil keine persönliche Beratung an», erklärt Lorenz Heim vom VZ Vermögenszentrum. Entsprechend richten sich die Angebote der Assekuranzhäuser in der Regel vor allem an bereits gut informierte Immobilienbesitzer.

Strengere Regeln bei der Belehnung

Trotz der günstigeren Hypothekarzinsen: Noch lassen sich die Banken durch die Versicherer nicht aus der Ruhe bringen. «Der Wettbewerb im Hypothekarmarkt ist seit Jahren intensiv. Eine Zunahme des Wettbewerbsdrucks durch Versicherungsgesellschaften haben wir nur vereinzelt festgestellt», erklärt UBS-Sprecherin Dominique Scheiwiller. Dabei profitieren die Banken von der Trägheit vieler Kunden. Haben sie sich einmal für eine Bank entschieden, scheuen sie häufig den Aufwand für einen Wechsel.

Hinzu kommt, dass das Angebot bei den Versicherern zum Teil bedeutend weniger flexibel ist als bei den Bankhäusern. «Eine Baufinanzierung wird nicht angeboten, Geldmarkt-Hypotheken sind die Ausnahme», weiss Heim. Schliesslich würden die Versicherer strengere Regeln bei der Belehnung anwenden, was die Hürden für eine Finanzierung erhöhe.

Zukünftig dürften sich die Banken allerdings verstärkt mit Konkurrenz aus der Versicherungsbranche auseinandersetzen müssen. Die schon heute schmalen Margen im Hypothekargeschäft werden weiter unter Druck kommen. «Die Leute sind heute offener beim Abschluss einer Hypothek. Es werden zunehmend Quervergleiche eingeholt oder Hypotheken-Broker kontaktiert», hat Egli festgestellt. Dies führt dazu, dass die Banken vermehrt mit den günstigen Angeboten der Assekuranzen konfrontiert und zu weiteren Eingeständnissen gezwungen werden.

Wählerische Schuldner

«Der Hypothekarmarkt ist grundsätzlich frei zugänglich und in einer Marktwirtschaft richtet sich der Preis nach Angebot und Nachfrage. Vom Wettbewerb profitiert vor allem der Kunde», zeigt sich Markus Boss, Chef der Regiobank Solothurn, gelassen. Eine Aufweichung der Kreditvergaberichtlinien infolge eines erhöhten Konkurrenzdrucks durch die Assekuranzhäuser hält er im Interesse des Kunden allerdings als nicht vertretbar.

Gleichzeitig werden die Versicherer selber verstärkt am Markt auftreten, wie das jüngste Beispiel der Swiss Life zeigt. Der Lebensversicherer will im Hypothekargeschäft Marktanteile gewinnen und startet dazu im Frühjahr eine Informationsoffensive für seine Kunden. «Swiss Life möchte ihren Marktanteil bei den sehr langfristigen Hypotheken im Bereich Eigenheimfinanzierung erhöhen und vermehrt als Hypothekenanbieter im Markt wahrgenommen werden», bestätigt Sprecher Dajan Roman.

Der Grund für die verstärkten Anstrengungen: «Hypothekaranlagen stellen für uns eine langfristig orientierte Anlagekategorie für Lebensversicherungsprämien dar», so Roman. Dabei dürfte Swiss Life nicht alleine bleiben. «Weil die Versicherer nicht alle Prämieneinnahmen im Wertpapiermarkt oder in anderen Investments anlegen wollen, fördern sie das Hypothekargeschäft als zusätzliche Kapitalanlage», sagt Beat Bernet, Professor für Bankwirtschaft an der Universität St. Gallen.

Angesichts der rekordtiefen Renditen am Obligationenmarkt mit Zinsen von 2 Prozent für Anleihen mit einer 24-jährigen Laufzeit bietet der Hypothekarmarkt insbesondere den Lebensversicherern eine echte Alternative, die langfristige Verpflichtungen mit hohen Zinsgarantien gegenüber ihren Kunden eingegangen sind.

Zusätzliche Vorteile mit Hypotheken

Die gilt vor allem deshalb, weil Staatsanleihen heute nicht mehr in jedem Fall als sicher gelten, wie man spätestens seit der Griechenland-Krise weiss. Anders die Hypotheken in der Schweiz: Dank ihrer günstigen Kostenbasis und den entsprechend tiefen Zinsen können sich die Assekuranzkonzerne bei der Finanzierung die Rosinen aus dem Immobilienmarkt herauspicken. «Gesucht sind vor allem Mehrfamilienhäuser. Diese gelten dank den regelmässigen Mietzahlungen als sehr sicher», so Egli. Dank diesem Aspekt sind die Ausfallquoten denn auch ausserordentlich tief.

Einträglicher als die Hypothekenvergabe wäre für die Versicherer die direkte Investition in Immobilien, die Renditen von bis zu 6 Prozent abwerfen. Hier aber bieten Hypotheken für die Versicherungsindustrie zusätzliche Vorteile, insbesondere im Hinblick auf die Anfang 2011 in Kraft tretenden Aufsichtsregeln des «Swiss Solvency Test». Denn so können die Versicherer am Immobilienmarkt partizipieren, ohne die strengeren Eigenmittelerfordernisse für Liegenschaften des neuen Modells erfüllen zu müssen.

Bald wird angeheizt

Noch geben sich die schweizerichen Geldinstitute gelassen, denn: «Die Versicherer vermögen mit ihrem heute tiefen Marktanteil den Markt nicht massgeblich zu beeinflussen», wie die Zürcher Kantonalbank erklärt. Bald aber dürften die Versicherer das Hypothekengeschäft weiter anheizen. Und dadurch die Verhandlungen mit den Kunden noch aufreibender gestalten.