Marktlücke zu entdeckenVerzwickte Fragestellungen

«Über 50-Jährige haben komplexe Bedürfnisse, die nicht von einer einzelnen Bank, einer Versicherung oder einem Vermögensverwalter erfüllt werden können», sagt Norman Karrer, Senior Manager bei Oliver Wyman. Eine von der Beratungsfirma kürzlich veröffentlichte Studie kommt zum Schluss, dass das Angebot branchenübergreifender Produkte von Banken und Versicherungen ungenügend ist. Nötig sei aber eine Beratung, welche die traditionelle Trennung von Bankgeschäft, Versicherung und Vermögensverwaltung auflöse und das ganze Spektrum der Finanzdienstleistungen integriere. Nur zwei Drittel der Finanzdienstleister schaffen es, auf solche Bedürfnisse einzugehen, ist man bei Oliver Wyman überzeugt.«Wer sich auf über 50-Jährige konzentrieren will, wird künftig nicht mehr anders können, als gesamthafter beraten und sich nicht nur auf die Anlageberatung beschränken», bestätigt auch Thomas Metzger, Leiter Vermögensberatung vom Vermögenszentrum Zürich. Das VZ konzentriert sich speziell auf das Segment der über 50-Jährigen. Auch immer mehr Banken und Versicherungen entdecken deren Bedürfnisse und stocken das Beratungsangebot für ältere Menschen auf. Die Credit Suisse etwa startete Mitte Jahr eine Grossoffensive und bietet seither spezielle Beratung für die späten Lebensphasen an. Die Coop Bank bietet seit neustem unter dem Namen «Senioren für Senioren» ihre pensionierten Mitarbeiter als Berater an. Auch in der Vermögensverwaltung gibt es einen Trend hin zur ganzheitlichen Beratung. Unter dem Begriff «Family Office» werde in den vergangenen Jahren vermehrt eine Beratung für einen grösseren Kundenkreis angeboten, die weitergehende Finanzentscheide wie etwa den Häuserkauf, Versicherungsberatung oder allgemeine Rechtsfragen einbeziehen, sagt Philipp Stamm vom Verband Schweizerischer Vermögensverwalter (VSV). Viele Vermögensverwalter würden ihren Kunden vermehrt auch ihr Netzwerk aus Rechtsanwälten und Versicherungsmaklern anbieten. Zwar gehören naturgemäss eher ältere Menschen zum Kundenstamm der Vermögensverwalter, da sich Vermögen oft erst im Alter ansammelt. «Künftig wird aber vermehrt auch der Massenmarkt abgedeckt, da die grossen Privatvermögen bereits verteilt sind», erklärt der Geschäftsleiter des VSV. «Es ist heute nicht mehr so wie früher, als Pensionierte nur von der AHV und den Renten der Pensionskasse lebten», sagt Metzger. Die Komplexität der Themen habe zugenommen. Heute kämen Fragestellungen wie etwa diejenigen dazu, ob man das Vorsorgegeld als Rente oder in Kapitalform beziehen soll, ob das Vermögen zur Lückendeckung einzusetzen sei, wie man Steuern optimiere, oder wie der Nachlass zu organisieren sei, erklärt Metzger. Nach der Studie von Oliver Wyman stehen für ältere Menschen vor allem der Schutz des Vermögens vor Volatilität und die Absicherung steigender Gesundheitsvorsorge- und Pflegekosten im Vordergrund. Grundsätzlich gehe man im Alter etwas konservativer mit Geld um, bestätigt Metzger. Wer auf sein Vermögen als Einkommensbestandteil angewiesen sei und sich daraus den Unterhalt finanzieren müsse, sollte diesen Teil nur auf festverzinsliche Anlagen und weniger bis gar nicht auf Aktien setzen, rät er. Stamm fügt an, in solchen Fällen stünde der Erhalt der Substanz im Vordergrund. Dann sei es auch Aufgabe des Vermögensverwalters, allzu risikowillige Kunden zu warnen. Wer hingegen über viel Kapital verfüge und dieses nicht zur Füllung von Rentenlücken brauche, könne risikoreicher investieren.

Auf den Ruhestand freuen sich viele bereits in jungen Jahren. Spätestens mit 50 sollte mit der Finanzplanung für das Leben im Ruhestand begonnen werden. Dann möchten die meisten eine Beratung über ihre ganze finanzielle Situation hinweg.