Strukturierte Produkte zielen auf die Bedürfnisse von Privatanlegern ab. Dabei werden verschiedene Investitionsmotive wie Kapitalschutz oder Partizipation auf Basiswerte wie Aktien, Zinsen oder Rohstoffe abgebildet. Sinn und Zweck solcher Kombinationen ist es, schnell bedürfnisgerechte Auszahlungsprofile zu schaffen oder den Zugang zu neuen Basiswerten zu ermöglichen. Die Risiken der Basiswerte können dabei abgeschwächt oder verstärkt werden.

Verlust wiegt stärker als Gewinn

Wer braucht solche Produkte? Die meisten Menschen reagieren auf einen Gewinn von 20% unterschiedlich stark wie auf einen gleich hohen Verlust: Verluste werden stärker gewichtet als entsprechende Gewinne. Mit anderen Worten: Das Verhalten ist antisymmetrisch. Das Risiko-Rendite-Profil von Aktien ist aber zum Beispiel (fast) symmetrisch. Derivate und strukturierte Produkte erlauben als einzige Produktkategorie die Erzeugung von anti-symmetrischen Auszahlungsprofilen. So kann zum Beispiel das Verlustpotenzial weggeschnitten werden (Kapitalschutz). In diesem Sinne besitzen die meisten Anleger eine natürliche Präferenz für Derivate und strukturierte Produkte. Daraus zu schliessen, dass alle Anleger für diese Produkte geeignet sind, wäre aber falsch. Es gibt weitere Kriterien als diese grundlegende Präferenz.Zuerst ist in der Kundencharakterisierung zu klären, ob es sich beim Anlagekapital um freies oder gebundenes Geld handelt. Bei gebundenem Kapital ist die gesamte ALM -Situation (siehe Glossar) des Kunden zu berücksichtigen. Einfacher ist die Situation bei freiem Kapital, wo das Risikoprofil und die Investitionsmotive die entscheidenden Grössen sind. Die Erfassung des Risikoprofils bedeutet, dass sich der Anleger seiner Präferenzen betreffend Risiken, Verlusten und Chancen bewusst ist und diese dem Kundenbetreuer bekannt sind. Eine sinnvolle Aufteilung nach Investitionsmotiven ist die Unterscheidung der Kunden mit Grundbedürfnissen bzw. spezifischeren Investitionsmotiven. Beim Verkauf von Produkten hat ein Kunde kein Interesse an sämtlichen Varianten und Möglichkeiten der Produkte. Seine dominanten Motive sind die Verlustaversion und die Partizipation (Kapitalerhalt und Kapitalwachstum).

Anleger mit spezifischen Investitionsmotiven haben eine bestimmte Sicht auf die künftige Marktentwicklung und Erfahrung mit komplexeren Strukturen, insbesondere im Einschätzen von Wahrscheinlichkeiten und Abhängigkeitsstrukturen der Produkte.

Der Prozess der Kundencharakterisierung ist durch den Ausfall von Lehman Brothers bei einigen Banken stark in die Kritik geraten. Generell zeigt der Fall, dass unwahrscheinliche Risiken nicht die gleiche Aufmerksamkeit finden wie wahrscheinliche oder solche mit einer historischen Erfahrung. Dieser psychologischen Tatsache hat die Bank energisch entgegenzuwirken: Alle Risiken müssen den Kunden mit Nachdruck transparent gemacht werden.

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Wie kann eine Bank solche und andere Beratungsrisiken minimieren? Strukturell durch eine klare Kundensegmentierung und die Vermeidung von Anreizverzerrungen beim Verkauf. Operationell lässt sich das Risikoprofil der Kunden, die Mechanik der Produkte und die Wahl massgeschneiderter Produkte am besten mit Online-Systemen durchführen.

Auf Kunden zugeschnitten

Eine weit verbreitete und akzeptierte Kategorisierung von strukturierten Produkten unterscheidet kapitalgeschützte Produkte, Partizipationsprodukte, Renditeoptimierungsprodukte und Hebelprodukte. Diese vier Kategorien gliedern sich entlang der Auszahlungsprofile, welche die Chancen und Risiken der Anlage entscheidend bestimmen. Aufgrund der Komplexität der Produkte und der Charakterisierung der Kunden kommen für die Kunden mit Grundbedürfnissen kapitalgeschützte Produkte und das Gros der Partizipationsprodukte in Frage. Renditeoptimierungs- und Hebelprodukte hingegen sollten als Produkte für Anleger mit spezifischen Wünschen eingestuft werden.