Herr und Frau Schweizer machen durchschnittlich ein bis zwei Mal im Jahr eine Reise. 80 bis 90% der Reisenden orientieren sich zuerst im Internet über ihre Traumdestinationen. Doch wann entscheiden sich die Reiselustigen, ob sie in die Berge oder an den Strand fahren wollen?

Für Reiseanbieter wird es immer schwieriger, die Werbung zum richtigen Zeitpunkt zu schalten. Die Zielgruppen werden immer uneinheitlicher. So fliegen etwa Jet-Setter mit einem Billig-Angebot nach London, legen dort jedoch Wert auf das teuerste Hotel. Werbung nach dem Giesskannen-Prinzip versagt hier häufig.

Suchmaschinen-Marketing bietet den Vorteil, dass ein Unternehmen sich den Kunden dann präsentiert, wenn sie sich für das Thema Reisen und vor allem für spezifische Destinationen interessieren. Durch die Auswertung der Suchanfragen erhält man zudem Marktforschungsdaten gratis dazu.

Online-Marketing mit Erfolg

Travel.ch setzt komplett auf Online-Werbung. Im letzten Jahr wickelte das Online-Reisebüro Reisen von 50000 Passagieren ab. 2009 sollen es bereits 80000 sein. «Wir haben derzeit nichts zu jammern», so Roland Zeller, Geschäftsführer von Travel.ch. Das Unternehmen wurde im Jahr 2000 gegründet, beschäftigt unterdessen 30 Mitarbeiter und gehört zur Hotelplan-Gruppe. «Wir sind aber an der langen Leine», sagt Zeller.

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Das Angebot von Travel.ch richtet sich vorwiegend an Kunden aus der Schweiz. «.ch-Adressen werden von ausländischen Kunden teilweise mit China assoziiert, das wollen wir vermeiden», sagt Zeller. Deshalb richte sich die Partner-Site Bedfinder.com an die ausländische Kundschaft. Denn schon Travel.ch zog ausländische Kunden an. Diese sollen nun mit der Plattform Bedfinder.com verstärkt angesprochen werden. Bereits 30% der Buchungen kommen aus dem Ausland.

Das Internet führt zu irrwitzigen Konstellationen. So sucht etwa ein Schwede ein Hotel in den USA und bucht über das Schweizer Portal von Travel.ch. Das führt zu mehr Kundschaft, hat aber auch Nachteile. In verschiedenen Staaten treten verstärkt Inkasso-Betrüger auf. Kunden aus Nigeria sind deshalb bei Travel.ch derzeit gesperrt, da dort häufig Kreditkarten-Betrügereien vorgekommen sind.

Der Vorteil für Travel.ch ist einfach: Erst wenn ein Klick auf ein Inserat generiert wird, bezahlt der Werbetreibende. Das Werbebudget ist für Travel.ch daher transparent, und das Unternehmen kann sofort reagieren, etwa wenn in einer beworbenen Region ein Unglück geschehen ist. Als wichtige Erfolgsfaktoren für Online-Inserate erachtet Zeller, dass die Werbetexte eine affine Botschaft vermitteln, und die Anzeigen müssen aktuell sein. Keywords, die bereits häufig verwendet werden, werden teurer, hier empfehle es sich, auf günstige Synonyme umzusteigen, so Zeller. Ein Longtail-Ansatz sei erfolgreicher, da 500 bis 2000 werberelevante Schlagwörter zu mehr Verkäufen führen können als nur fünf beworbene Reiseziele. Zeller rät zudem, nicht mit einem allzu grossen Budget einzusteigen, sondern erst mit kleinen Beträgen Erfahrungen zu sammeln. Der Bearbeitungsaufwand ist jedoch mit dem Unternehmen gewachsen. Um die richtigen Stichworte zu definieren, beauftragt Travel.ch unterdessen eine spezialisierte Agentur.

Komplettes Angebot

Es nützt jedoch wenig, wenn die Online-Werbung stimmt, aber danach die Dienstleistung nicht funktioniert. Deshalb müsse die eigene Homepage übersichtlich gestaltet sein und einen vertrauenswürdigen Eindruck hinterlassen. Die Inhalte müssten aktuell sein und die Buchungsabläufe reibungslos funktionieren, sagt Zeller.

Travel.ch setzt auch auf User Generated Content. Auf der Homepage befindet sich eine Plattform für Reisende, auf der diese Tipps austauschen können. So bleiben sie länger an das Unternehmen gebunden. Eine wichtige Funktion übernimmt der regelmässige Mail-Versand von Newslettern.

Das Branding von Travel.ch geschieht jedoch auch offline, etwa über eine Partnerschaft mit Migros Cumulus. «Dass Kunden sich in Geschäften beraten lassen, aber online einkaufen, ist ein Vorurteil», so Zeller. Aktuelle Studien würden das Gegenteil beweisen. Für jeden Kunden, der sich online informiert und auch dort kauft, würden drei Reiselustige sich online informieren und in einem «echten» Reisebüro buchen.