Dicke, gut lesbare Lettern bilden das Wort «Pause!» auf einem Schild, das zu den bewährten Arbeitsmitteln von Harry Holzheu gehört. Der Zürcher Trainer bringt Managern unter anderem bei, wie sie ihren Dauerredefluss an der richtigen Stelle unterbrechen können. Nach einer ganz wichtigen Aussage etwa sollte der Redner nicht einfach weiterhaspeln. «Einen hörbaren Punkt machen. Vom Manuskript aufschauen, in die Runde blicken», erklärt Holzheu, wie er seine Redner in die Schweige-Sekunden lenkt. Wann immer diese nötig sind, geht wieder das Schild «Pause!» hoch.

«Reden ist Silber, Schweigen ist Gold», diese Regel tönt abgenutzt - ist aber hochaktuell. In einer Zeit, in der Information als Flut daherkommt, Nachrichten und Redeströme niemals abreissen und SMS, E-Mail und Internet-Filme ein andauerndes Stakkato bilden, gewinnt ein uraltes Format an Gewicht: Im rechten Moment nichts sagen, um gehört zu werden. Das ist eine Folge des immer weiter anschwellenden Grundrauschens; wo überall Wort-Botschaften erklingen, muss als kommunikatives Mittel das Gegenteil her. «Es wird zu selten geschwiegen und zu viel geredet», fasst der Zürcher Kommunikationsberater Holzheu seine Einsicht zusammen.

Aber warum ist das überhaupt wichtig? Der Vertrieb etwa muss doch verkaufen, nicht schweigen, so die allgemeine Weisheit über das Verkaufsgespräch. Doch manchmal, an der richtigen Stelle, sollte es in ein Verkaufsschweigen übergehen: «Die Pause ist dann sinnvoll, wenn das Gegenüber nachdenken soll», sagt Matthias Schranner. Denn ein Kaufentscheid kommt nur zustande, wenn der angesprochene Kunde zuvor Gelegenheit hatte, sein «Ja» zu denken, sagt der Trainer aus St. Gallen, der sich auf schwierige Verhandlungssituationen spezialisiert hat. Diese Einsicht ist nicht nur auf allzu redselige Verkäufer anwendbar. Denn ganz gleich, ob es sich um ein Kundengespräch oder den Vortrag an einer Konferenz handelt - wenn der Angesprochene für einen Moment allein sei mit seinen Gedanken, könne er sich ein Bild machen.

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Stress hilft zu entspannen

Aber allzu oft werden wichtige Momente totgeredet. Der Höhepunkt der Rede etwa ist durch Weiterplappern verschenkt, wenn keine Pause einen Akzent setzt - und der zugetextete Kunde bekommt keine Gelegenheit, «ja, ich erteile ihnen diesen Auftrag» zu sagen, weil der Verkäufer nicht aufhören kann, sein Angebot anzupreisen.

Dieser scheinbar nicht enden wollende Redefluss hat einen ganz einfachen Grund: Stress. «Viele fühlen sich unter Druck wohler, wenn sie reden», stellt Schranner fest. Reden überlagert die Angst vor dem rhetorischen Vakuum, so die verbreitete Einstellung. Deshalb sollten vor allem Vertriebskräfte lernen, an der richtigen Stelle die Pause zu setzen. Erst dann fügen sich beim Kunden die Gedanken zu einer Kaufentscheidung zusammen.

Einer, der die Pausenregel vorbildlich zu nutzen weiss, ist der Berner Unternehmer Johann Schneider-Ammann. «Er setzt immer im rechten Moment den Akzent», sagt der Rhetorik-Experte Holzheu. Der Baumaschinen-Händler und neue Bundesrat habe eine einfache, leicht verständliche Ausdrucksweise. «Kernige Sprache, klare Anliegen», kommentiert Holzheu, «er zeigt, wie man einen Gedankenfluss mittels Pausen verlangsamen und verständlich machen kann.»

Aber wie lässt sich die Schweigesekunde auch im Stress auf dem Podium richtig bemessen? Dafür gibt es eine einfache Regel: Drei Sekunden sind immer angemessen, manchmal auch mehr. Damit der Einsatz gelingt, sollte der Redner die Länge der Pause messen. «Einundzwanzig, zweiundzwanzig, dreiundzwanzig», zählt es langsam im Kopf des Vortragenden - und erst dann sind die drei Sekunden vorüber.

Die Angst vor dem Nichts

Denn die Wahrnehmung ist immer verzerrt. «Wenn es darauf ankommt, scheint jedes Schweigen unendlich lange», sagt der St. Galler Verhandlungstrainer Schranner: Was dem Zuhörer kurz erscheint, wird dem Redner zur gefühlten Ewigkeit. Dabei sind die Angesprochenen sogar dankbar für die vom Redner gewährten Schweigesekunden - sie können endlich die Ausführungen verarbeiten, in ihre eigenen Gedanken einflechten. «Deshalb stört es sie nicht, wenn der Vortragende kurz innehält, auch wenn es sich von der Bühne aus ganz anders anfühlt», sagt Rednercoach Holzheu.

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So muss er manchen Vielredner reprogrammieren. «Üben, üben, üben!», so lautet das Mantra des intelligenten Pausensetzens. «Der Vorsatz allein bringt gar nichts, es gilt, Routine in der praktischen Anwendung zu gewinnen, sagt Verhandlungstrainer Schranner. Pausen setzen ist wie ein Musikinstrument spielen - bis die erste Routine mit dem Instrument erlangt ist, braucht es einige Anwendungen. Deshalb kommt Holzheus «Pause!»-Schild immer wieder zum Einsatz, manchmal setzt er sich sogar als Regisseur der Schweigesekunden für seinen Kunden ins Publikum, wenn die echte Rede gehalten wird.

Auch wenn gerade kein Trainer da ist, lässt sich die Pause an der richtigen Stelle einüben. «Ein Vertrauter setzt sich ins Publikum - und gibt an der richtigen Stelle das Signal für ein kurzes Schweigen», so der Überlebenstipp des Rede-Trainers.

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Nicht immer freilich wirkt Schweigen so eindeutig. Ein Beispiel nennt der Kommunikationsexperte Manfred Piwinger. Er hat das Nicht-Sagen wissenschaftlich untersucht - und formuliert seine Schlussfolgerung so: «Schweigen isoliert oder verbindet. Schweigen offenbart oder verdeckt.» An der geeigneten Stelle platziert, kann es Unsicherheit schaffen, zum Beispiel wenn die andere Seite auf eine Antwort wartet.

Dann wird Schweigen als Machtmittel eingesetzt, um zu zeigen, wer am längeren Hebel sitzt. Der Chef, der seinem Mitarbeiter schweigend gegenübersitzt, ist ein gutes Beispiel: «Da steigt etwas auf. Der Angeschwiegene bekommt schlechte Gefühle», erläutert Holzheu. Zum Gebrauch empfiehlt er solche Mittel freilich nicht - aus einem ganz einfachen Grund: «Das ist unfair!»