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Wealth Management
Digitales Vertrauen aufbauen

Menschliche Hand und Roboterhand
 Quelle: Getty Images

Gerade die jüngeren Kunden erwarten digitale Lösungen. Relationship Manager werden mit mehr Computerunterstützung ­arbeiten und kommunizieren.

Von Matthias Niklowitz
am 05.09.2018

Privatbanken schlagen sich mit fünf ­Pro­blemen herum: Je jünger die Kunden, desto eher wechseln sie die Bank. Online-­Zugänge sind wichtiger als physische Präsenz. Ein Drittel der Kunden ist mit der ­Beratung unzufrieden und damit latent wechselbereit. Ein Viertel der Kunden ist bereit, rein digitale Angebote unabhängig von der eigenen Bank zu nutzen – und in der Schweiz ist das Potenzial für die Virtualisierung der Bank- und Beraterbeziehung besonders gross, wie eine kürzlich veröffentlichte Umfrage der LGT unter vermögenden Privatpersonen auch aus der Schweiz ergab.

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Mensch und Maschine

Gemäss der Beratungsfirma Deloitte ist das Wealth Management bereits seit den frühen 2000er Jahren unter Druck. Das traditionelle Modell, das auf Ver­trauen und persönlicher Beziehung basiert, trägt immer weniger.

Gemäss einem kürzlich veröffentlichten Bericht des World Economic Forum (WEF) zeichnet sich ab, dass sich die neuen Lösungen auf künstliche Intelligenz abstützen (siehe Box).

Grössere Privatbanken und die Private-Banking-Abteilungen der Grossbanken haben hinsichtlich Digitalisierung, Industrialisierung und Prozessautomatisierung Fortschritte gemacht. Solche Investitionen können kleinere Privatbanken kaum alleine stemmen. Ihre Chance liegt bei disruptiven Angeboten, bei denen kleinere Anbieter dank schlanker Organisation die Grossen in Marktnischen beziehungsweise mit einzelnen ganz neuen Angeboten herausfordern.

Entsprechende Konzepte, Produkte und Services gibt es von jungen Wealthtech-Unternehmen. Mangelware sind nicht ­Ideen, sondern rasche und saubere Umsetzungen.

Expertenbericht zur künstlichen Intelligenz

World Economic Forum

Neue Lösungen, die auf künstliche Intelligenz abstützen:

  • Eine digitale Lösung, die den Relationship Manager eine umfassende Sicht auf die Kundenvermögen und Lösungsmöglichkeiten eröffnet.
  • Lösungen, die nicht nur «Bankable Assets», sondern umfassend auch die weiteren Vermögen (Immobilien, Sammlungen) abbilden und die Asset Allocation entsprechend vornehmen.
  • Eine nahtlose und sichere Kommunikation über alle Kanäle. Kunden haben hierbei nicht nur jederzeit Zugriff auf menschliche Berater, sondern auch auf bankeigenen Research.
  • Bei der Überarbeitung der einzelnen Filialstandorte erwarten die Kunden mindestens so gute Erfahrung, wie sie sie vom mobilen Banking her kennen.
  • Ganz überflüssig wird der Mensch nicht. Menschen und Maschinen werden hybrid arbeiten. Die relationship Manager werden sich spzeialisieren; statt Generalisten sind Spezialisten gefragt, die sich in Teams unterstützen.