Dass diversifizierte Aktienanlagen langfristig gut rentieren, galt über lange Zeit als eines der Grundgesetze der Finanzmärkte und hat die Anlagestrategien nachhaltig geprägt. Aktien westlicher Industriestaaten gehören daher, je nach Risikoprofil, zum Kern jedes Portfolios. Doch dieses Bild ist ins Wanken geraten, zuerst 2001 durch das Platzen der Internetblase, dann 2008 mit der Subprime-Krise. Mit wenigen Ausnahmen haben sich zwischen Ende 2000 und Ende 2010 sämtliche Aktienindizes wichtiger Industriestaaten rückläufig entwickelt. In den vergangenen zehn Jahren haben zum Beispiel die Indizes Nikkei 225 in Japan, der EuroStoxx 50, der italienische FTSE MIB, der Dow Jones Portugal und der Dow Jones Greece alle mehr als 25 Prozent an Wert verloren.

Anlagestrategien auf dem Prüfstand

Die materiellen Verluste, die private wie institutionelle Anleger im vergangenen Jahrzehnt mit ihren Investitionen erlitten haben, führten zu grosser Verunsicherung. Alle Investoren sind mit der Frage konfrontiert, ob es sich dabei bloss um einen statistischen Ausreisser handelt oder ob sich die westlichen Aktienindizes auf die kommenden Jahre und Jahrzehnte hinaus negativ oder seitwärts entwickeln werden. Im einen Fall werden sie an ihrer gewohnten Strategie festhalten. Im andern Fall werden sie ihr Anlageverhalten kritisch überprüfen und massgebliche Umlagerungen vornehmen. Das hat ganz konkrete Auswirkungen auf das Private Banking.

Vieles deutet darauf hin, dass die Abkehr von den westlichen Aktienmärkten bereits stattfindet. Die Kunden sind passiver geworden, was sich am Rückgang der Transaktionen zeigt. Gleichzeitig ist eine Verlagerung zu einfacheren Produkten mit tieferen Margen festzustellen, zu passiv gemanagten Exchange Traded Funds (ETF) zum Beispiel. Dies bestätigen auch die jüngsten Quartalsabschlüsse der Banken: Obwohl die verwalteten Vermögen wachsen, sinken die Erträge im Private Banking. Überraschend kommt das nicht, empfehlen die Banken ihren Kunden doch immer noch die gleichen Lösungen und Ansätze wie vor der Krise.

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Wird die Kundensicht zur Beratersicht?

Wenn westliche Aktien langfristig keine sicheren Renditen mehr versprechen, sind Alternativen gesucht. Doch welches ist die Anlagekategorie, die langfristig Ertrag abwirft? Angesichts der herrschenden Unsicherheit lässt sich auf diese Frage keine verbindliche Antwort geben. Diese Realität zu akzeptieren, fällt Anlageberatern schwer. Doch sie bietet neue Chancen: Banken haben ihre Kunden bei der Auswahl des Portfolios und der spezifischen Produkte stärker zu involvieren. In vertieften Gesprächen sollten sie verstehen, welche Themen Kunden für bedeutend halten, über welche langfristigen Vorstellungen sie verfügen. Darauf müssen sie sich ausrichten. Mit anderen Worten: Die Kundensicht prägt die Beratersicht. Zuvor war es meist umgekehrt: Die Berater versuchten, die Kunden von bestimmten Produkten zu überzeugen. Es kommt zu einem Paradigmenwechsel in der Anlageberatung.

Die Vorstellungen der Kunden sind heterogen. Der eine will sich auf Aktien prosperierender westlicher Firmen konzentrieren, in Form von Stock Picking oder Private Equity. Ein anderer will vermehrt auf Emerging Markets setzen, etwa auf die BRIC-Staaten oder Afrika. Und viele werden alternative Anlagen ins Auge fassen - Rohwaren, Devisen und Immobilien zum Beispiel, Hedgefonds oder Derivate. Jede Beratung ist auf die individuelle Kundensicht auszurichten.

Werden die Kunden stärker in den Anlageprozess einbezogen, ist dies auch hinsichtlich Investment Suitability von Bedeutung. Ende Oktober 2010 hat die Aufsichtsbehörde Finma nämlich bekannt gegeben, dass sie Bestimmungen zur Investment Suitability einführen werde, die sich an die MiFID-Richtlinie der Europäischen Union anlehnen.

Der neue Umgang mit Kunden fordert Relationship- und Portfolio-Manager heraus, ihre Beratungsleistung wird anspruchsvoller. Zu den Themen und Branchen, die ein Kunde bevorzugt, hat der Anlageberater verständlich aufbereitete Informationen zu liefern und konkrete Investitionsvorschläge zu evaluieren, die für den Kunden am besten geeignet sind. Das verlangt mehr Know-how. Weil die Anforderungen steigen, ist eine weitere Spezialisierung der Berater wahrscheinlich. Gleichzeitig ist der Fokus des Produktangebots anzupassen. Neue, flexiblere Produkte sind verlangt, um die individuellen Präferenzen abzudecken. Und auch die vordefinierten Lösungen in Form von Musterportfolios sind zu überarbeiten.

Chance zur engeren Kundenbeziehung

Nicht jede Bank trifft der Wandel gleich stark. Jedes Institut muss individuell eine Quantifizierung vornehmen. Wenden sich bloss ein paar Prozent der Kunden von westlichen Aktien ab, besteht kein unmittelbarer Handlungsbedarf. Tun dies aber wesentlich mehr, muss eine Bank schnell reagieren.

Mangelndes Vertrauen und Unsicherheit der Anleger spiegeln sich heute in einem deutlichen Anstieg der Cash-Positionen wider. Fliessen diese Mittel in absehbarer Zeit nicht mehr in westliche Aktien zurück, müssen Banken ihre Rolle überdenken. Der skizzierte Ansatz, die Produkte künftig auf die konkreten Anforderungen jedes einzelnen Kunden masszuschneidern, ist vielversprechend: Die Ideen und Themen der Kunden rücken in den Fokus, die Interaktion zwischen Anlageberater und Anleger gewinnt an Bedeutung. Dadurch lassen sich Kundenbeziehungen vertiefen und in der Krise verlorenes Vertrauen zurückgewinnen.