Rund 77000 Unternehmensnachfolgen stehen in der Schweiz in den kommenden fünf Jahren an. Das entspricht knapp 26% aller Unternehmen. Davon betroffen sind rund 976000 oder 30% aller Arbeitsplätze. Diese beeindruckenden Zahlen zeigen die grosse wirtschaftliche und soziale Bedeutung der Nachfolgeplanung bei kleinen und mittleren Unternehmen.

Während vor fünf Jahren noch rund 60% der Nachfolgelösungen innerhalb der Familie abgewickelt wurden, spricht eine empirische Studie der Universität St. Gallen heute noch von knapp 40% interner Familienlösungen - ein deutlicher Paradigmenwechsel. Ein wichtiger Grund für diese Entwicklung ist die heutige Multioptionsgesellschaft. Das bedeutet, dass potenzielle familieninterne Nachfolger in der Regel über vielfältige Alternativen verfügen und die traditionelle Verpflichtung zur Familiennachfolge stark gesunken ist.

Diese Entwicklung hat zur Folge, dass der Prozess für die Nachfolgelösung anders angegangen werden muss. Er nähert sich immer stärker einem effektiven M&A- Prozess. Mit der Komplexität im Zusammenhang mit finanzwirtschaftlichen, steuerlichen und rechtlichen Aspekten einer Marktlösung der Nachfolge steigt auch das Beratungsbedürfnis markant. Für viele Unternehmer ist es das erste Mal, dass sie mit der Suche, Auswahl und Verhandlung von potenziellen Käufern ihres Geschäfts konfrontiert werden.

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Wenig Transparenz im Markt

Sobald eine Unternehmerfamilie beschlossen hat, ihr Unternehmen extern zu verkaufen, treten bereits die ersten grossen Hürden auf. Wie finde ich einen Käufer? Wer führt das Unternehmen in unserem Sinne weiter? Dabei wird dem Verkäufer relativ schnell bewusst, dass er sich in einem sehr intransparenten M&A-Markt befindet. Er selber trägt zu dieser Intransparenz bei. Er möchte den Verkaufsentscheid am liebsten nie oder zumindest so spät als möglich bekannt geben. Die wichtigen Mitarbeiter und Kunden möchte man nicht verunsichern. Die Konkurrenz soll nicht von der Situation profitieren. Emotionale Aspekte treten schnell in den Vordergrund. Das Ganze gleicht einem Tanz auf rohen Eiern, niemand wagt den ersten Schritt.

In der Regel bestehen folgende Verkaufsvarianten:

Warten und weiter auf eine Familienlösung hoffen;

Management Buy-out;

Management Buy-in;

Verkauf an eine befreundete Person;

Verkauf an einen strategischen Investor (Konkurrent, Kunde oder Lieferant).

Eher selten kommt ein Börsengang (IPO) oder der Verkauf an einen Finanzinvestor in Frage.

Mittlerweile bestehen zahlreiche Datenbanken, um (anonyme) Kauf- und Verkaufsinteressenten im Bereich KMU zu finden. Trotzdem sind die Erfolgschancen beschränkt. Es lohnt sich deshalb, mehrspurig zu fahren. Dabei kann ein externer Berater mit einem Blindprofil den Markt abtasten. Wichtig ist, dass sich der Verkäufer und der Berater über die wichtigsten Eckpunkte (Preis, Zeithorizont - Wer oder was kommt nie in Frage?) vorgängig einigen. Oft stellt man fest, dass aus Sicht des Verkäufers durchaus finanzielle Kompromisse eingegangen werden, um eine optimale Lösung zu erzielen.

Neben den erwähnten Schwierigkeiten bei M&A-Transaktionen kam in den letzten Jahren die Finanz- respektive Wirtschaftskrise dazu. Die Zahl der M&A-Transaktionen ist seit 2008 deutlich zurückgegangen. Dies trifft auch auf den KMU-Markt zu. Obwohl sich während und nach der Krise zahlreiche Verkäufer und Käufer aus dem KMU-Segment auf dem M&A-Markt anbieten beziehungsweise Kaufobjekte suchen, finden sich erstaunlicherweise sehr oft Angebot und Nachfrage nicht. Dies hat mit der derzeitig unsicheren Wirtschaftslage zu tun. Knackpunkte im Transaktionsprozess sind:

Zukunftspotenzial wird sehr unterschiedlich beurteilt;

Geschäftsergebnisse 2008 und 2009 verlangen eine Neubeurteilung;

Preiserwartungen liegen zu stark auseinander;

Probleme, über die man in der Vergangenheit locker hinwegschaute, werden plötzlich zu Deal-Breakers;

Gewährleistungen und Earn-out-Vorstellungen des Käufers sind für den Verkäufer inakzeptabel;

Käufer will vielfach nur einen bestimmten Betrieb oder Betriebsteil kaufen (Asset Deal), was es einem Verkäufer verunmöglicht, einen steuerfreien Kapitalgewinn durch den Verkauf von Aktien (Share Deal) zu erzielen;

Übernahmen scheitern an fehlenden (Fremd-)Finanzierungsmöglichkeiten; Aktientauschmodelle sind aus Sicht des Verkäufers uninteressant;

makroökonomische Unsicherheiten führen zu grösseren Verzögerungen, der Entscheidungsprozess braucht deutlich mehr Zeit.

Positive Auswirkung der Krise

Die Wirtschaftskrise hatte aber durchaus einen positiven Effekt auf die Unternehmenslandschaft in der Schweiz. Erfolgreiche Unternehmer nutzen die Krisenzeit und gehen gestärkt aus ihr hervor. Sie reorganisieren sich und passen ihre Unternehmensstrategie an. Auch dies befruchtet den M&A-Markt. Noch nie war die Konkurrenz oder der langjährige Lieferant so günstig zu haben. Kooperationen bis zu Fusionen helfen, langjährige strukturelle Probleme zu lösen und das Unternehmen neu aufzustellen. Voraussetzung sind die notwendigen Ressourcen, sowohl finanzieller als auch personeller Art. Seit Beginn dieses Jahres kommt wieder mehr Bewegung in den Markt der Transaktionen zwischen kleinen und mittleren Unternehmen. Die Prozesse sind zwar nach wie vor langwierig, aber die Zahl der Unternehmen, welche in den Prozess einsteigen, nimmt deutlich zu.