Wie stark die Krise den Schweizer Industriefirmen zugesetzt hat, zeigen die Jahresabschlüsse. Viele Unternehmen rutschten nach massiven Umsatzrückgängen im vergangenen Jahr in die roten Zahlen.

Aber nicht alle: Diverse Unternehmen sind, trotz Rezession, noch immer (sehr) profitabel. Zum Beispiel ABB, Alstom, Mettler Toledo, Schindler und Sulzer. Nur mit der Branchenzugehörigkeit hat dies nichts zu tun, unter den genannten Firmen befinden sich auch solche aus stark zyklischen Wirtschaftszweigen wie dem Bausektor.

Eine Erklärung für deren gute Position: Ihr ausgeprägtes Servicegeschäft. Darunter fällt längst nicht mehr nur eine Hotline mit Störungsdienst, sondern es umfasst ein mittlerweile gewaltiges Spektrum an Dienstleistungen. «Das reicht von der Schulung bei Inbetriebnahme über die lückenlose Versorgung mit Ersatzteilen und Verbrauchsmaterial bis hin zur regelmässigen Wartung und gar zum Betrieb von Anlagen und Maschinen», erklärt Oliver Strähle, Partner im Zürcher Büro des Strategieberaters Bain & Company.

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Service steigert die Rendite

Wer seinen Umsatz zu 30% und mehr mit Serviceleistungen erzielt und im Servicegeschäft eine Betriebsmarge von über 20% erreicht, der hat sich Strähle zufolge bereits eine gute Position verschafft. Denn ein starkes Servicegeschäft stabilisiert den Geschäftsgang und sorgt für eine höhere Rendite - Service ist ein margenstärkeres Geschäft als der Verkauf von Neuprodukten.

Auf guten Wegen ist zum Beispiel der Schweissanlagenhersteller Schlatter. Laut CEO Jost Sigrist erzielt der Konzern bereits zwischen 20 und 30% des Gesamtumsatzes (2009: 126 Mio Fr.) mit dem Ersatzteil- und Servicegeschäft. Der Anteil soll weiter ausgebaut werden: «Wir wollen verstärkt Serviceverträge verkaufen», sagt Sigrist. «Zudem haben wir unsere Anlagen für die Fernwartung aufgerüstet. Damit können unsere Techniker auf jede installierte Maschine weltweit zugreifen, eine Problemanalyse vornehmen und Massnahmen einleiten.» Noch fehle Schlatter die kritische Grösse für ein weltumspannendes Servicenetzwerk. «Wir haben daher begonnen, mit lokalen Firmen, die keine Wettbewerber sind, Kooperationen einzugehen.»

Darüber hinaus habe Schlatter im vergangenen Jahr eine Firma gegründet, die mit gebrauchten Schlatter-Maschinen handelt.

Noch kaum im Servicegeschäft aktiv ist der Elektroisolationshersteller Von Roll. «Das Reparaturgeschäft haben wir bisher über Dritte abgewickelt», räumt CEO Thomas Limberger ein. Der Jahresumsatz mit Service liege erst bei rund 20 Mio Fr. pro Jahr (Konzernumsatz 2009: 549 Mio Fr.). Ziel sei es, den Serviceanteil stark zu erhöhen, Von Roll will das Reparaturgeschäft künftig selber betreiben.

Schub für die Entwicklung

Bain-Berater Strähle zufolge kurbelt ein hoher Serviceanteil auch das Gesamtwachstum eines Unternehmens an. «Durch die tiefen Beziehungen wissen die Dienstleister in einem Unternehmen, wo bei den Kunden der Schuh drückt», so Strähle. Tauschen sich Service- und Entwicklungsabteilung aus, können die gewonnenen Erkenntnisse in die nächsten Produktgenerationen einfliessen und zu einem Wettbewerbsvorteil führen.

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Ein hoher Serviceanteil führt auch dazu, dass sich die Kunden eng an einen Hersteller binden lassen. Ein gutes Beispiel dafür ist die Kundengruppe Contractors beim Spezialitätenchemiekonzern Sika, die neben Totalunternehmern wie Implenia oder HochTief auch kleine Spezialisten wie Dachdecker und Bodenleger beliefert. Mit den Sika-Produkten wird auf Baustellen gedichtet, gedämpft, verstärkt und geschützt, etwa Böden, Dächer und Oberflächen. «Vor gut 20 Jahren verkauften wir ausschliesslich unsere Produkte, sprich: Wir kämpften bei den Verarbeitern um deren Bestellungen, da wir unsere vergleichsweise hochpreisigen Produkte mit viel Überzeugungsarbeit im Markt platzieren mussten», sagt Alexander Bleibler, Sika-Konzernleitungsmitglied und Leiter der Division Contractors. Diese steuert rund 30% zum Konzernumsatz von 4,1 Mrd Fr. (2009) bei.

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Früher verkaufte Sika hauptsächlich über den Preis. Dann ging der Konzern neue Wege. «Wir entwickelten uns vom Produkt- zum Projektanbieter», erklärt Bleibler. Sika verzahnte Produkte und Dienstleistung so eng miteinander, dass Service mittlerweile Mittel zum Zweck ist: Er dient nur noch dazu, Produkte zu verkaufen. Sika berät im Vorfeld eines Bauprojekts kostenlos Besitzer, Architekten und Ingenieure bei der Planung und Entwicklung. Im Gegenzug verschafft sich Sika ein breites Wissen über das geplante Projekt - und einen Wettbewerbsvorteil. Durch die kostenlose Beratungsleistung im Vorfeld kann Sika anschliessend mehr für ihre Produkte verlangen, da diese genau auf das Projekt abgestimmt sind.

Das Risiko dieses Modells liegt darin, dass Billigkonkurrenten in der Schlussrunde einen Auftrag vor der Nase wegschnappen. «Das kann vorkommen, ist aufgrund unserer langjährigen Erfahrung aber selten», sagt Bleibler.

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