Seit Beginn der Wirtschaftskrise haben sich die Gewichte im Mergers & Acquisition-Markt (M&A) stark verschoben. Die Risikoaversion auf der Käuferseite hat sich durch die vielen negativen Nachrichten und die unsicheren Marktaussichten signifikant verstärkt. Der Markt hat sich zu einem Käufer-Markt entwickelt. Dies bedeutet für Unternehmer, die sich in einer Nachfolgeproblematik befinden, eine Verschärfung der grundsätzlichen Interessenskonflikte bezüglich Informationstransparenz und Unternehmenswert. Aus Sicht der Verkäufer stellen sich die Fragen, ob mittels gezielter Steuerung der Informationsbereitstellung im Verkaufsprozess die langjährigen Firmenwerte auch im schwierigen Marktumfeld preissteigernd realisiert werden können.

Limitierte Informationsbasis

Unternehmer sehen sich bei der Nachfolgeregelung mit der Forderung nach Informationstransparenz seitens potenzieller Investoren konfrontiert. Nach Jahren der Eigenständigkeit und Unabhängigkeit von Dritten stellt die Offenlegung von internen Informationen für die Unternehmer ein Problem dar. Historisch gewachsene Strukturen, wenig institutionalisierte und dokumentierte interne Prozesse und ein nicht vorhandenes externes Reporting erschweren die Bereitstellung der gewünschten Informationen für potentielle Investoren. Häufig führt dies dazu, dass die Unternehmer Informationen nur selektiv bereitstellen.

Demgegenüber steht die erhöhte Professionalität im Schweizer M&A-Markt: Selbst kleinere und mittlere Transaktionen werden mittels detailliertem Prozess und genausten Analysen abgewickelt. Der Druck nach mehr Transparenz nimmt zu.

Die derzeit stärkere Verhandlungsposition ermöglicht es den Käufern, sich vertraglich bezüglich Risiken durch unvollständige Information zu schützen. Und es ist zu erwarten, dass dieser Trend zur verstärkten Absicherung der Käufer gegenüber Firmen- und Marktrisiken auch in den nächsten Monaten bestehen bleibt oder eher noch zunimmt.

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Im Rahmen der Nachfolgeregelung respektive des Verkaufprozesses steigern eine strukturierte Informationsaufbereitung und eine hohe Transparenz die Chancen für eine erfolgreiche Transaktion und reduzieren das Risiko des Verkäufers bezüglich Verbindlichkeiten und Garantieleistungen nach erfolgter Transaktion.

Die Perspektive wechselt

Häufig ist für Eigentümer von Unternehmen neben der Investorenforderung nach absoluter Informationstransparenz auch die Bewertung des Unternehmens aus Sicht Dritter nur schwer nachvollziehbar.

Eigentümer haben die Entwicklung ihrer Firma über eine längere Zeitspanne aktiv begleitet und neben monetären auch persönliche Investitionen geleistet, für die der Verkäufer gerne entschädigt werden möchte. Zum Zeitpunkt eines Verkaufs ändert sich die Perspektive von der vergangenheitsbezogenen auf eine nachhaltige oder zukunftsträchtige Wertbeurteilung der Unternehmung, vom Eigenbild des Verkäufers auf das Fremdbild des potenziellen Käufers. Beim Firmenverkauf ist die Aussensicht des Unternehmens der wichtigste Werttreiber und sollte deshalb von Verkäufern möglichst früh berücksichtigt und entsprechend adressiert werden.

Substanzwerte der geleisteten Investitionen in Immobilien und Anlagen sowie emotionale Werte stehen rationalen Instrumenten der quantitativen Bewertungsmethoden gegenüber, welche die Wertdiskussion jenseits von emotionalen Aspekten ermöglicht. Die heute im Verkaufsprozess standardmässig verwendeten Bewertungsmethoden (Discounted Cashflow, Multiple-Methoden) basieren ausschliesslich auf der operativen Leistungsfähigkeit der Unternehmung, ausgedrückt im jährlich erwirtschafteten freien Cashflow sowie im Einbezug der prognostizierten Ertragsentwicklung in Abhängigkeit des Marktumfeldes.

Prämien sind unter Druck

Der Verkäufer addiert jedoch für sich persönlich noch eine weitere Wertkomponente in Form des emotionalen Wertes zum rationalen Wert hinzu. Dieser nicht direkt quantifizierbare Faktor entspricht aus Sicht des Käufers einer Prämie, die er bei starker Konkurrenz auf dem Käufermarkt unter Umständen zu zahlen bereit ist. Aufgrund der aktuellen Käufermacht am Markt ist diese Prämie stark unter Druck geraten.

Gelingt es, zwischen den Bietern eine Konkurrenz zu schaffen, kann der Wert des Unternehmens für den Verkäufer maximiert werden. Dazu ist aber ein professioneller Verkaufsprozess nötig. Denn auch im aktuell schwierigen M&A-Marktumfeld können das Verkäuferrisiko und die Realisierung des Firmenwertes durch eine transparente Information, eine strukturierte Prozessvorbereitung und -führung optimiert werden.