TOURISMUS. Die Bilanzen von Kuoni und Hotelplan werden seit Jahren durch das harzige Massengeschäft im Heimmarkt Schweiz getrübt. Kuoni hat seit 2000 rund 20% der Passagiere verloren. Ähnlich die Migros-Reisetochter, welche 2007 trotz blühender Konjunktur in den wichtigsten Badedestinationen Griechenland und Spanien Umsatzrückgänge von bis zu 11% erlitt und im Massengeschäft weitere Marktanteile verloren hat.

Dass die schwachen Resultate hausgemacht sind, belegen andere Veranstalter, die im Pauschalreisegeschäft markant wachsen. Tui Suisse etwa konnte den Umsatz in den letzten drei Jahren um satte 75% verbessern und den Gewinn im Geschäftsjahr 2006/07 um 32% auf rund 8 Mio Fr. steigern. «Wir sind heute der führende Pauschalreiseveranstalter in der Deutschschweiz», sagt CEO Martin Wittwer selbstbewusst.

Preis + Marke + Vertrieb = Erfolg

Der Erfolg von Tui Suisse basiert auf drei wesentlichen Pfeilern: Die klar positionierten Marken Tui (Qualität), 1-2-fly (Preis) und Vögele (Direktvertrieb) kannibalisieren sich nicht gegenseitig. Dank der Einkaufsmacht des deutschen Mutterkonzerns kann Tui Suisse, die im Massengeschäft als reine Vermarktungs- und Vertriebsplattform auftritt, «unverschämt deutsche» Tiefpreise anbieten. Als drittes Erfolgselement steht der Vertriebsmix aus Reisebüros, Direktverkauf und Internet.

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Nach dem gleichen Muster macht auch der Newcomer ITS Coop Travel Furore. Er gehört zu 54% dem deutschen Touristikkonzern Rewe und zu 46% der CH-Detailhandelskette und hat im ersten Betriebsjahr einen Umsatz von 35 Mio Fr. erzielt. Geschäftsführer Andreas Restle peilt für dieses Jahr 55 Mio Fr. an und will bis 2012 die 100-Mio-Fr.-Grenze erreichen. Das Erfolgsrezept gleicht jenem von Tui aufs Haar. Die Einkaufsmacht von Rewe sorgt für rekordgünstige Preise und die Multivertriebsstrategie mit Coop-Filialen, Reisebüro, Callcenter und Internet hat eingeschlagen.

Um nicht total abgehängt zu werden, haben Kuoni und Hotelplan nun reagiert. Bei der Migros-Tochter will das neue Führungs- und Ex-Kuoni-Trio Thomas Stirnimann, Roberto Luna und Walter Brüllhardt aufräumen. Vorgesehen ist eine Straffung des Markenportfolios und die Unterteilung in die Sparten Budget, Value und Premium/Spezialist. Stirnimann möchte vermehrt Synergien mit dem Mutterkonzern ausschöpfen und damit preislich konkurrenzfähig werden.

Das will auch Kuoni und führt die neu positionierte Marke Helvetic Tours mit Kampfpreisen und Rabatten bis 40% in den Reisesommer. Helvetic wirbt dabei, analog zu ITS Coop Travel oder Vögele, vermehrt um Direktbucher. Man liege unter den aktuellen Tarifen der Mitbewerber, sagt Stefan Leser, CEO von Kuoni Schweiz. Ein aktueller Preisvergleich des «Tages-Anzeigers» widerlegt diese Aussage und sieht nach wie vor Preisvorteile bei ITS Coop Travel.