«Swisscom bietet keinen guten Service für KMU-Kunden», sagt der CEO einer Kommunikationsfirma aus Zug, «nur, das Problem ist: Die anderen machen es noch viel schlechter.» Firmen wie Mobilezone oder Cablecom haben vor einiger Zeit erste KMU-Angebote lanciert. Bei Mobilezone ist der Spielraum dabei etwas beschränkter, weil hier Angebote der drei grossen Netzbetreiber gekauft und kombiniert werden können. Vor einem Jahr unternahm man den Vorstoss ins KMU-Geschäft – denn Marktforscher haben diese als Wachstumssegment entdeckt.

«Die KMU-Kunden sind auch für uns ein interessantes Segment und ein relativ junger, attraktiver Markt», sagt Martin Lehmann, CEO von Mobilezone, «obwohl wir historisch aus dem Privatkundenbereich kommen.»

Privat ist nicht Geschäft

Die hohe Bekanntheit bei den Privatkunden erleichtert für Mobilezone den Zugang zu Geschäftskunden. Daraus ergibt sich für Lehmann auch eine passende Strategie. «Wir gehen da prinzipiell gleich vor wie für Privatkunden – die Kunden können sich entscheiden und das für sie richtige Angebot aussuchen.» Es ist vor allem die Unabhängigkeit, die Mobilezone als Wiederverkäufer von Angeboten der drei grossen Netzbetreiber als Plus einbringt, meint Lehmann weiter.

Dennoch gibt es Unterschiede zum Privatkundengeschäft. «Beim Privatkunden wird jede Schlacht sozusagen im Geschäft geschlagen – wenn dieser einen Laden ohne ein verkauftes Handy verlässt, ist er verloren und geht woanders hin. Demgegenüber ist das KMU-Geschäft beratungsintensiver, da die Bedürfnisse natürlich komplexer sind, aber diese Kunden bringen dann natürlich mehrere Anschlüsse», erklärt Lehmann.

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Der Kampf um diese Kunden ist nicht einfach. «Swisscom wird einfach mit Qualität assoziiert», beobachtet Lehmann, «dabei hat jeder Operator in der Schweiz ein Niveau erreicht, das sich mit dem im Ausland problemlos messen kann. Die Qualität der Dienstleistungen in der Schweiz ist grundsätzlich sehr hoch.»

Das Geschäft war für Mobilezone 2007 noch relativ klein; in diesem Jahr sieht Lehmann ein «schönes Wachstum». «Geschäftskunden sind ein Viertel des Gesamtmarktes, und ich glaube, wir können hier längerfristig mit 20 bis 30% den gleichen Marktanteil erreichen wie bei Privatkunden, wo wir 30% halten», prognostiziert Lehmann.

Cablecom will ausbauen

Cablecom hat ebenfalls Angebote für KMU lanciert. «Wir stellen im KMU-Bereich eine erhöhte Nachfrage nach anschlussfertigen IP-Telefonapparaten an unsere virtuelle Telefonanlage fest», sagt Cablecom-Sprecher Hugo Wyler, und spricht damit auf «hosted pbx service» an, «das ist wichtig bei Firmenneugründungen, die rasch und ohne grosse Investitionen operativ sein müssen.» Das Internet-/Telefonie-Bundle «Hispeed business» sei bei den Kunden sehr gut angekommen.

Zu Zahlen über den Erfolg kann Wyler keine Auskunft geben. «Den Kunden gefällt insbesondere, dass sie alles aus einer Hand bekommen, sowie Zuverlässigkeit und Performance unserer Services», betont Wyler werbeträchtig. Im Sommer soll das Grundangebot um verschiedene sogenannte «value add services», wie beispielsweise «hosted exchange», «managed security» und «hosted pbx» erweitert werden.

Das Cablecom-Angebot ist auch in Randregionen zugänglich, die Kundenberater bedienen laut Wyler auch abgelegene Regionen. «So konnten wir in den letzten Wochen etwa auch diverse Hotels und KMU im Engadin und im Berner Oberland dazugewinnen.» Dabei wird Cablecom von lokalen zertifizierten Partnern unterstützt.

Allein über den Preis mag man nicht Kunden gewinnen. «Das Preis-LeistungsVerhältnis muss selbstverständlich stimmen, aber der Preis ist am Ende nur ein Element innerhalb des Entscheidungsprozesses», sagt Wyler. Genauso wichtig seien Verfügbarkeit, Performance, Zuverlässigkeit, guter Support und ein modulares, ausbaufähiges Konzept, damit die geschäftskritischen Applikationen und Prozesse innerhalb der KMU effizient funktionieren – und so rasch auf sich ändernde Bedürfnisse reagiert werden kann.