Mit dem Firmenvelo schwärmen die Gesundheitsberater von Novartis aus, radeln von regionalen Zentren bis zu 35 Kilometer hinaus in die Kleinstädte und Dörfer des indischen Hinterlandes. Dort diskutieren sie mit der Bevölkerung über Impfungen, Durchfallerkrankungen, Tuberkulose oder Diabetes – und darüber, welches der 24 angebotenen Medikamente des Basler Pharmamultis etwas gegen diese Leiden ausrichten könne.

Die Offensive ist unter dem Namen «Arogya Parivar» (gesunde Familie) in vorerst vier Bundesstaaten angelaufen. Rasch sollen es mehr werden. «Bis 2010 möchten wir 50 Mio Patienten in den ländlichen Regionen erreichen», erklärt Ranjit Shahani, Chef von Novartis Indien. Und er macht klar, worum es dabei geht: Um Wachstum und «rentable Geschäfte».

Rasante Aufholjagd

Für beides konnte sich die Pharmaindustrie bislang auf die USA verlassen. Hier, wo staatliches Preisdiktat ein Fremdwort ist und Werbeeinschränkungen nur lose Fesseln anlegen, spielte die Musik. Die Margen stimmten, und zuverlässig winkte Jahr für Jahr ein schönes Mengenwachstum – bis jetzt durch Rezessionsängste und die Ungewissheit über Barack Obamas Gesundheitspolitik jäh Gegenwind aufkommt.

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«Die Schwellenländer lösen die USA und Westeuropa als Treiber des Wachstums ab», bestätigt Novartis-Chef Daniel Vasella, «mit der Wirtschaftskrise hat das aber nur am Rande zu tun, Hauptgrund ist der enorme Nachholbedarf in diesen Ländern.» Ähnliches lässt auch Tuygan Göker verlauten, der bei Roche die Region Zentral- und Osteuropa, Nahost, Afrika, Indischer Subkontinent mit insgesant 110 Schwellenländern leitet. «Die Schwellenländer werden über die nächsten fünf Jahre zusammen etwa gleich viel zum Wachstum beitragen wie die USA», erklärt er.

Das Marktforschungsinstitut IMS Health prognostiziert für die USA 2009 noch ein Wachstum der Arzneimittelverkäufe von mageren 1 bis 2%. Weil die Dynamik in anderen Industrieländern ebenfalls zu wünschen übrig lässt, steht das kommende Jahr voraussichtlich für einen historischen Wendepunkt: Erstmals in der Geschichte tragen sieben Schwellenländer mehr zum jährlichen Umsatzwachstum der Branche bei als die sieben grössten Märkte – USA, Japan und die fünf wichtigsten europäischen Länder.

Die sieben grössten Märkte sind laut IMS im kommenden Jahr noch für 32% des Umsatzwachstums verantwortlich und werden von Brasilien, China, Indien, Mexiko, Russland, Südkorea und der Türkei übertrumpft, die zusammen für 34% des Wachstums sorgen. Die Aufholjagd der bedeutendsten Schwellenländer verläuft rasant. Das Marktforschungsinstitut erwartet, dass sie schon in neun Jahren aufs heutige US-Marktvolumen von 300 Mrd Dollar kommen.

Entsprechend richten sich die Pharmakonzerne aus. Weltmarktführer Pfizer, ein US-Unternehmen, bildete im Oktober eine spezielle Geschäftseinheit für die Bearbeitung der Schwellenländer. Die britische Glaxo, weltweit die Nummer zwei, streicht Ende Jahr 1000 Stellen von Pharmavertretern in den USA und investiert derweil in Südafrika, Ägypten und anderen Wachstumsregionen. Daniel Vasella wiederum holte Anfang 2008 mit der Hongkong-Chinesin Marjorie Yang eine ausgewiesene Kennerin Asiens in den Novartis-Verwaltungsrat.

Dass das einstige Zugpferd USA lahmt, spürt Novartis bereits deutlich. 2007 sanken die US-Umsätze um 8%, in den ersten neun Monaten des laufenden Jahres um 5%. Generika-Konkurrenz nagt bei wichtigen Medikamenten an den Verkaufszahlen. Doch andere Regionen boomen und machen die Einbussen mehr als wett – die Gewichte aber verschieben sich. Der Umsatzanteil der USA ist von 42% im Jahr 2006 auf aktuell 32% gesunken.

Konkurrentin Roche hingegen verbucht in Nordamerika weiterhin deutlich steigende Umsätze und Marktanteilgewinne. Weil andere Regionen noch stärker gewachsen sind, ist das relative Gewicht ebenfalls leicht gesunken, von 42% (2006) auf zuletzt ausgewiesene 40% im 1. Halbjahr 2008.

Genügend Einkommen

Typisch für das Potenzial der Schwellenländer ist das Hepatitis-Mittel Pegasys, das sechststärkste Medikament von Roche. In den Vereinigten Staaten und in Westeuropa gehen die Verkäufe zurück, dennoch stieg der weltweite Absatz – dank kräftigen Zuwachsraten in den neuen Märkten mit hohen Bevölkerungszahlen.

Der durchschnittliche Verdienst mag in den Schwellenländern zwar tief sein. Doch Erhebungen zeigen, dass wachsende Schichten über genug Einkommen verfügen, um sich moderne Medikamente kaufen zu können – oder Drittzahler einspringen, wie Novartis-Chef Vasella anmerkt: «In China haben immer mehr Menschen eine Krankenversicherung und erhalten damit Zugang zu einer besseren medizinischen Versorgung. Grössere Unternehmen sind verpflichtet worden, ihre Mitarbeiter zu versichern.»

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