D as Umfeld war nie besser, um qualifizierte Kundenberater zu gewinnen», freute sich Alex Widmer, CEO der Bank Julius Bär, an der Präsentation der Halbjahreszahlen. Die Privatbank hat sich zum Ziel gesetzt, in diesem Jahr 10% mehr Kundenberater einzustellen. Auch die Bank Sarasin sieht Chancen. Laut Sarasin-Sprecher Harald Melzer konnten Top-Leute von verschiedenen Wettbewerbern gewonnen werden. «Im Moment sind gestandene Private Banker mit 20 oder 25 Jahren Berufserfahrung bereit, zu wechseln», sagte CEO Joachim Strähle erst kürzlich im Interview (siehe auch «Handelszeitung» Nr. 29 vom 16. Juli 2008). Die Bank hat im Mai ihr Jahresziel für neu eingestellte Kundenberater von 55 auf 100 Mitarbeiter erhöht. Bisher wurden 90 eingestellt.

Aggressives Abwerben

«Vor allem Sarasin und Julius Bär nutzen die Gunst der Stunde», sagt Professor Teodoro Cocca, Leiter der Abteilung für Asset Management an der Johannes-Kepler-Universität Linz. Die beiden Privatbanken würden aggressiv versuchen, von den beiden Grossbanken Kundenberater abzuwerben. «Die Privatbanken können von der Schwäche der UBS profitieren.» Sie können jetzt einfacher erfahrene Kundenberater abwerben, die früher nicht zu einem Wechsel bereit waren.

Das bestätigt Lonnie Howell, CEO von EFG International: «Wir konnten von der UBS vor allem im Ausland Kundenberater abholen, weniger in der Schweiz.» EFG profitiere vor allem indirekt, weil sich die UBS weniger intensiv um neue Private Banker bemühen könne. Es sei aber allgemein einfacher geworden, erfahrene Private Banker zu gewinnen: «Auch andere Banken haben Probleme.» Selbst ist die Privatbank wenig von Abgängen betroffen: «Vielleicht zwei oder drei in diesem Jahr», sagt Howell. Im 1. Halbjahr hat EFG bezüglich Neueinstellungen einen Rekord erreicht und liegt etwas über den eigenen Vorgaben. Bis 2010 will EFG die Zahl der Kundenberater von heute 629 auf 1000 steigern.

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Ein aggressives Wachstum kann aber auch seine Schattenseiten haben. «Die Banken ergreifen nicht nur eine Chance, sondern gehen auch ein Risiko ein», sagt Cocca. Im aktuell schwierigen Marktumfeld für Privatbanken sei es gefährlich, die Kosten hochzufahren. «Es muss sich erst noch weisen, ob die schnelle Wachstumsstrategie unter diesen Bedingungen fortgeführt werden kann.»

Das Karussell dreht sich

Das Karussell der Kundenberater dreht sich in den letzten Monaten immer schneller, vor allem zugunsten der Privatbanken. «Immer häufiger werben die Banken untereinander auch ganze Teams ab», sagt Headhunter Gerold Guggenbühl von Guggenbühl & Bächer Recruitment AG. Doch entscheidend seien letztlich die Kunden. Ein Kundenberater nimmt gemäss Cocca bei einem Wechsel im ersten Jahr rund 20% seiner Kundengelder mit. Danach dauert es rund drei bis fünf Jahre, bis er auf das gleiche Niveau wie ein anderer Kundenberater in der Bank kommt.

«Private Banker prüfen erst dann ernsthaft einen Stellenwechsel, wenn wichtige Kunden diesen Schritt nachvollziehen», sagt Vontobel-Sprecher Reto Guidicetti. Diese Voraussetzung scheine im Lichte der anhaltenden Finanzkrise und der daraus resultierenden Reputationsschäden für die Grossbanken im Moment tatsächlich gegeben.

Besonders das Image der UBS hat gelitten. UBS-Sprecher Axel Langer will nicht kommentieren, ob es überdurchschnittlich Abgänge von Kundenberatern gegeben hat: «Die Fluktuation ist je nach Geschäftsbereich und Region erhöht.» Die UBS setze zur Bindung von qualifiziertem Personal nicht primär auf finanzielle Anreize, sondern auch auf Aus- und Weiterbildung. Die Credit Suisse konnte im Wealth Management die Wachstumsraten der Nettoneugeldzuflüsse steigern und sogar 120 neue Relationship Manager einstellen.

Laut Headhunter Guggenbühl verdient ein Kundenberater jährlich ein Basissalär von rund 180000 bis 200000 Fr., welches die meisten Banken bereit sind zu bezahlen. Der Bonus macht also vor allem den Unterschied. «Der Bonus kann zwischen 0 und weit über 500000 Fr. variieren», sagt Guggenbühl. Der Bonus hängt unter anderem davon ab, wieviel Neugelder der Berater bringt oder wie viele Erträge auf diesen Geldern erwirtschaftet werden.