Es zeichnet sich in absehbarer Zeit ein Vermögenstransfer an Nachkommen ab. Diese neue Generation stellt eigene Anforderungen an ihre Bank. Die Herausforderung für Akteure im Private Banking ist es daher, ihre bestehenden Kunden und deren Erben bei diesem wichtigen Schritt bestmöglich zu unterstützen. Grundlage dafür ist, dass der Kundenberater frühzeitig eine Beziehung zur Erbgeneration aufbaut und sein Dienstleistungsanbot der neuen Kundengruppe anpasst. Doch wer ist diese Erbgeneration und was sind ihre Bedürfnisse?

Neue Banking-Generation

Die Trendforschung unterscheidet mehrere Generationengruppen. Neben den Baby-Boomern als ältester Altersgruppe (55 bis 65-Jährige) stehen für das Private Banking insbesondere die Generationen «X», «Y» und «Z» im Fokus. Jeder dieser Generationen liegt ein eigenes, durch gemeinsame Erfahrungen geprägtes Wertesystem zugrunde. Die Medialisierung und Virtualisierung nehmen mit abnehmendem Alter von Generation zu Generation zu.

Nach den Generationen «X» (30 bis 45-Jährige) und «Y» (20 bis 30-Jährige) stellen die nach 1995 Geborenen (Generation «Z») die jüngste Altergruppe dar. Diese Generation wird so schnell erwachsen wie keine vor ihr und entwickelt schon sehr früh anspruchsvolles Konsumverhalten. Es ist die erste Generation, die mit dem Internet aufgewachsen ist und die sich virtuell rege vernetzt.

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«X», «Y» & «Z» überdenken mehr

Diese Wertesysteme lösen verschiedene Bedürfnisse und Ansprüche an Finanzdienstleister aus. Betrachtet man die Generation der Baby-Boomer aus der Optik eines Anbieters, so hat diese bereits viel erreicht und oft eine verbindliche Wahl ihrer Geschäftspartner getroffen. Kunden dieser Generation sehen dem Ruhestand entgegen. Ihr unmittelbares Bedürfnis ist es, von vertrauten Beratern eine individuelle und umfassende Finanzplanung für den nächsten Lebensabschnitt zu erhalten.

Die Mitglieder der Generationen «X», «Y» und «Z» hingegen erlauben es sich, Entscheidungen immer wieder zu überdenken. Wichtig ist ihnen dabei, jederzeit als Individuen mit eigenen Zielvorstellungen und Ansprüchen behandelt zu werden.

Im Private Banking werden Kunden meist generationenübergreifend betreut. Dem Altersaspekt ist im Gegensatz zu anderen Strukturierungskriterien in der Vermögensverwaltung in der Vergangenheit wenig Gewicht beigemessen worden. Wie die divergierenden Bedürfnisse der Generationengruppen jedoch erkennen lassen, wird das Kriterium «Alter» immer mehr an Relevanz gewinnen. Nebst den Generationenunterschieden wird die zunehmende Bedeutung der Individualität und Virtualisierung die Finanzdienstleistungsunternehmen vor neue Herausforderungen stellen.

Auf gleicher Augenhöhe

Gefordert sind die frühzeitige Einbindung und Betreuung der nächsten Generation durch altersgerechte Ansprache und Gefässe sowie zeitgemässe und flexible Vermögensverwaltungslösungen.

Insofern ist davon auszugehen, dass die Bedürfnisse der künftigen Privatkunden Auswirkungen auch auf das Profil des Kundenberaters haben werden. Denn nicht nur die Anforderungen an die Fachkenntnisse, sondern vor allem an die Sozialkompetenz werden steigen. Integrität, Glaubwürdigkeit und ein feinmaschiges Netzwerk an persönlichen Verbindungen werden weiterhin zentral sein. Dazu kommen wird aber noch die Fähigkeit, die einzelnen Kundengruppen altersgerecht anzusprechen. Aktuelle Studien bestätigen, dass sich der Anspruch der jungen Kunden dahingehend wandeln wird, dass die Kommunikation mit dem Berater auf gleicher Augenhöhe stattfindet.

Schaffung von Communities

Für die Einbindung der nächsten Generation bieten sich Gefässe wie Ausbildungsmodule zur Vermittlung von bankspezifischem Fachwissen, Traineeprogramme zur Ermöglichung eines generationsorientierten Berufseinstiegs oder (Internet-)Communities zur Schaffung eines Netzwerks für Kunden, damit sie sich untereinander virtuell und real vernetzen und austauschen können.

Nebst der zunehmenden Virtualisierung stellen der Individualisierungstrend und die stärkeren Generationenunterschiede, als zukunftsweisende Entwicklungen, die Vermögensverwaltung einerseits vor neue Herausforderungen, eröffnen aber auch neue Möglichkeiten. Gefragt sind neue Ansätze, die über das klassische Private Banking hinausgehen, eine altersgerechte Ansprache und hohe Flexibilität erlauben sowie der Ausbildungs- und Innovationskomponente verstärkt Rechnung tragen.