Bis sich Anlagekunden von ihren langjährigen Bankpartnern mit Top-Brand abwenden und sich einem eher unbekannten, unabhängigen Vermögensverwalter anvertrauen, muss viel Geschirr zerschlagen worden sein. Dementsprechend hohe Erwartungen hegen Wechselkunden gegenüber ihrem neuen Berater. Dieser muss daher überzeugend und professionell beraten, um das Eis zu brechen.Die Überzeugungsarbeit beginnt mit der Analyse des Bankendepots eines möglichen Neukunden, die als Vorbereitung auf ein Erstgespräch dient. So verschieden diese Auszüge stets auch sind, eines haben viele gemeinsam: Selbst wenn der Namenszug der Bank abgedeckt wäre, ist meistens auf Anhieb erkennbar, von welchem Institut er stammt.

Das hat weder mit besonderen Kenntnissen der unterschiedlichen Darstellungen noch mit Magie zu tun. Allein die schiere Anhäufung von Anlagefonds und strukturierten Produkten ein- und desselben Emittenten - eben der Hausbank - enttarnt schnell die gröbsten Interessenkonflikte. Nicht selten schmücken überdies hauseigene Aktien sowie ebensolche Kassenobligationen und Anleihen solche Depots.

Banken, die ihren Kunden zu solchen Portfolios raten oder sie kraft eines Verwaltungsmandats selbst zusammenstellen, spielen den unabhängigen Vermögensverwaltern einen Steilpass zu. Spätestens mit der Börsenkrise ist der forcierte Verkauf hauseigener Lösungen ins Zwielicht geraten. Es ist ja gerade eine Stärke der unabhängigen Vermögensverwalter, hier einen Kontrapunkt zu setzen, indem sie eine vorgegebene Strategie mit den bestmöglichen Anlagelösungen aus der Palette sämtlicher Anbieter bestücken. Obwohl diese Entwicklung den unabhängigen Vermögensverwaltern eine gute Rahmenbedingung liefert, ist die Branche nicht sorgenfrei. Sie befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel, der durch massive Veränderungen wichtiger Faktoren gekennzeichnet ist, wie der zunehmenden Regulierungsdichte, der Aufweichung des Bankgeheimnisses, dem steigenden Kostenbewusstsein, dem wachsenden Performancedruck sowie den hinaufgeschraubten Ansprüchen der Kunden generell.

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Kunden orientieren sich neu

Früher lebte die Branche nicht schlecht von einer Kundschaft, von denen ein Teil primär das Ziel verfolgte, Vermögenswerte zu verstecken. Selbstredend standen Gebühren und Nettoperformance nach Kosten und Steuern nicht zuoberst auf der Prioritätenliste. Doch das ist vorbei. Steuerkompatible Portfolios sind auf dem Vormarsch, Beratungsqualität, Kontinuität, Nachsteuer-Performance und konkurrenzfähige Honorare sind das Gebot der Stunde.

Die Neuorientierung der Kunden verändert auch die Art und Weise, wie sie die Arbeit ihres Vermögensverwalters wahrnehmen. Mandanten, deren Post bei der Bank zurückbehalten wird und die sich nur sporadisch mit ihrem Verwalter treffen, um die Gesamtperformance des Portfolios zu besprechen, verhalten sich anders als solche, denen jede Einzeltransaktion umgehend avisiert wird. Diese permanent über alle Details informierte Klientel neigt tendenziell eher dazu, Einzelschritte zu hinterfragen. Dabei wächst die Gefahr, dass sich der Kunde durch den Informationsfluss irritieren lässt, statt sich auf das übergeordnete Ziel zu konzentrieren.

Stringente Gesamtstrategie

Muss der Verwalter aber auf jede Umschichtung einen Kommentar befürchten, könnte er im Extremfall dazu neigen, eine ihm sinnvoll erscheinende Transaktion contre cœur nicht zu tätigen, um sich eine möglicherweise ungünstige Rückmeldung zu ersparen. Diskussionen, die etwa mit dem Satz beginnen: «Warum haben Sie denn jetzt die Aktie X verkauft? Deren Verwaltungsratspräsident wirkt doch im Fernsehen immer so nett!», können vom Profi selbstverständlich sachlich geführt werden. Sie sind indes auf Dauer eben doch nicht jedermanns Sache und können letztlich dem Endresultat schaden.

Zu Recht erwartet der Kunde vom Vermögensverwalter rationale und im besten Kundeninteresse liegende Entscheide sowie eine stringente Gesamtstrategie. In der Praxis ist es jedoch nicht immer einfach, Verwalter-Rationalität und Kunden-Emotionalität unter einen Hut zu bringen, besonders auf Ebene von Einzeltransaktionen. Im ungünstigsten Falle führt hier ein wiederholtes aktives Engagement des Kunden zu einer Nivellierung der Anlageentscheide, was Qualität und Performance beeinträchtigt.

Mit dem Strom schwimmen

Genau wie der Analyst, der lieber als zwölfter die Aktie X empfiehlt statt als erster - und möglicherweise einziger - die Aktie Y, handelt der Verwalter dann unter Umständen mit der Masse. Geht es schief, kann er sich hinter dem Argument «das konnte niemand vorhersehen» verstecken. Führt dagegen der Alleingang ins Abseits, droht vom Kunden rasch der Vorwurf: «Wer kauft denn schon so was?» Da der Mensch zudem dazu neigt, negative Erlebnisse stärker zu gewichten als positive, tut der Kunde im eignen Interesse gut daran, sich gar nicht allzu sehr mit kurzfristigen Nachrichten zu befassen und vielmehr stets das grosse Bild vor Augen zu behalten.

Ein weiterer Problempunkt liegt im Einstandspreisdenken vieler Investoren. Obwohl es bisweilen nötig sein kann, einen Verlust zu realisieren, scheuen sich viele Anleger davor. Lieber will man warten und hoffen, bis das Papier den Einstandspreis wieder erreicht, was möglicherweise davon abhält, auf besser laufende Pferde zu setzen oder Risiken ausgewogener zu streuen. Langfristig kommen die besseren Resultate zustande, wenn etwa zu Beginn eines neuen Verwaltungsmandats innerhalb nützlicher Frist Tabula rasa gemacht wird.

Freilich führen viele Wege nach Rom. Aber es gelingt niemandem, mit dem linken Fuss den einen und mit dem rechten Fuss den anderen Weg zu beschreiten. Wie sonst im Leben legen auch Anleger bisweilen ein «Messi-Verhalten» an den Tag, sie tun sich schwer damit, aufzuräumen. Wer den Vermögensverwalter als Coach akzeptiert, der diese Aufgabe erledigt, hat bereits in einem wichtigen Punkt gewonnen.