Die halbjährliche Analyse geht für das kommende Jahr von einer langsamen Erholung aus. M&A-Verantwortliche sind indes gut beraten, fünf Stolpersteine aus dem Weg zu räumen, an denen schon mancher Deal gescheitert ist:

1. Stolperstein: Zu hohe Preiserwartungen Nehmen wir an, der Verkäufer bietet ein gutes Unternehmen zum Verkauf an. Er hat sich intensiv auf den Verkauf vorbereitet. Das Problem ist nur, dass der Preis, den der potenzielle Käufer zahlen will, zu dem Zeitpunkt markant tiefer liegt als noch beim Angebot vor 18 Monaten. Grund genug für den Verkäufer, den Verkauf zu stoppen.

2. Stolperstein: Kein Fremdkapital Stellen wir uns Verkäufer und Käufer vor, die beide gleichermassen bereit sind, die zentralen Resultate des Due-Dilligence-Prozesses und die Vereinbarungen aus den intensiven Verhandlungen zu akzeptieren. Doch die Bank, die dem Käufer Fremdkapital zur Verfügung stellen soll, zieht sich aus internen Gründen in letzter Minute zurück. Der Käufer muss sich kurzfristig nach neuen Finanzierungsmöglichkeiten umschauen. Um Zeit zu gewinnen, versucht der Käufer, beim Verkäufer sein exklusives Kaufrecht zu verlängern. Konsequenz: Läuft die Zeit ab, ist die Finanzierung gescheitert.

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3. Stolperstein: Unzureichend vorbereitetes Verkaufsobjekt Der Verkäufer braucht dringend Cash. Da aber das Unternehmen in einer Unternehmensgruppe verankert ist, steht keine Einzelfinanzierung zur Verfügung. Die Investmentbank bringt das Problem zur Sprache, doch das Management pocht auf einen schnellen Deal. Der Data room wird einem potenziellen Kunden zugänglich gemacht; der Red-Flag-Report der Berater unterstreicht jedoch den Umstand, dass das zu verkaufende Business nicht so hoch eingeschätzt wird, wie der Data room es wiedergibt. Es geht wichtige Zeit verloren, das Management des Targets fühlt sich unsicher und wichtige Mitarbeiter verlassen das Unternehmen und wechseln zur Konkurrenz. Das Unternehmen verliert an Wert.

4. Stolperstein: Angst vor dem Verkauf In der heutigen Marksituation ist es allerdings möglich, solide Unternehmen zu einem Discountpreis zu erwerben - ohne dass man ein kurzfristiges Einmischen von Finanzinvestoren befürchten muss. Ist die Möglichkeit schliesslich da, kann es sehr schnell gehen: Der Due-Dilligence-Report wird ausgeführt, der Berater-Report verfasst und das für den Deal verantwortliche Team präsentiert den Fall dem Steering-Komitee. Während das Team auf grünes Licht wartet, verändern sich die Wirtschaftslage und der Markt, was den Käufer verunsichert. Und das Steering-Komitee zieht das Angebot zurück.

5. Stolperstein: Ungenügende Infos zur Ertragskraft Stellen wir uns hier ein Unternehmen vor, welches vor der Wirtschaftskrise einen starken Finanzbericht vorweisen konnte. Das Unternehmen ist eingebettet in eine grosse Unternehmensgruppe. Da sich die Performance des Unternehmens allerdings verschlechtert hat und dadurch das Gesamtresultat der Gruppe beeinflusst wird, entscheidet sich der Verwaltungsrat, das Unternehmen zu verkaufen. Während des M&A-Prozesses präsentiert das Management einen Business-Plan mit dem üblichen «Hockey Stick», der aber nicht mit robusten Annahmen bestätigt wird. Nach zwei Monaten stellt die Investmentbank fest, dass es zurzeit keinen Käufer für den erwarteten Kaufpreis gibt.

Möglich ist nun einzig, das Unternehmen zu einem tiefen Preis zu veräussern, es mit einem gleich leidenden Geschäft auszutauschen oder ein Joint Venture zu bilden. Der Verwaltungsrat und das Senior Management haben nicht an diese Möglichkeiten gedacht und brauchen mehr Zeit, um die Gruppenstrategie zu überdenken. Die grössten Shareholder werden Druck auf das Senior Management ausüben und sowohl der CEO als auch der Verwaltungsratspräsident müssten über die Klinge springen.

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Was tun?

All diese Stolpersteine haben eines gemeinsam: Sie sind die Konsequenz für ungenügende Vorbereitung durch den Käufer wie den Verkäufer. Ein M&A-Projekt ist ein äusserst komplizierter und zeitintensiver Prozess. Viele Aktivitäten müssen - oftmals auch global - koordiniert werden, zwischen Parteien, die ansonsten nicht zusammenarbeiten. Zudem kann es für den Käufer nützlich sein, mögliche «Was-machen-wir-wenn-Szenerarien» zu analysieren, um genügend schnell auf alle Eventualitäten vorbereitet zu sein. Absolut zentral ist, genügend Zeit und Ressourcen für die Vorbereitung zur Verfügung zu stellen.