Die Finanzmarktkrise hat bei den Anlegern teils erhebliche Verluste verursacht. Wie reagieren Sie darauf?

Marco Baur: Das von uns aufgebaute und über Jahre erprobte Beratungsmodell hat sich bewährt. Die Kunden sparen in erster Linie über regelmässige Monatsbeiträge. Mit dieser Methode ergaben sich in den aktuellen AWD-Vermögensauszügen sozusagen keine Rückgänge. Im Rahmen des planmässigen Sparprozesses entstehen sicherlich Volatilitäten, die aber durch den Cost-Average-Effekt geglättet werden.

Sie sprechen das Phänomen zwischen Buchverlusten und realisierten Verlusten an. Wer in seinen Investmentprodukten einen hohen Anteil an Aktien hat, geht derzeit aber durch ein Tal der Tränen.

Baur: Jeder Kunde verfolgt seinen individuellen Sparprozess, wobei der Investmentteil auf seine Risikofähigkeit abgestimmt ist. Im Versicherungsgeschäft, etwa der Säule 3a, bestehen längere Laufzeiten. Auch in diesem Bereich ist das periodische Sparen vorteilhafter im Vergleich zu Einmaleinlagen oder Jahresprämien.

Sind Investmentprodukte überhaupt noch gesucht oder stehen fast nur Versicherungslösungen im Vordergrund?

Baur: Die Nachfrage schwankt entsprechend der konjunkturellen Situation. Derzeit ist ganz klar ein Trend in Richtung von Garantieprodukten spürbar. Die Kunden suchen den Kapitalschutz und sind daher bereit, in Versicherungen zu investieren.

Das Sicherheitsdenken hat sich erneut verstärkt. Wird die Produktpalette nun entsprechend angepasst?

Baur: Wir haben schon immer den Grundsatz verfolgt, unseren Kunden auch Produkte mit Garantieleistungen im Versicherungsbereich anzubieten. Beim Vermögensaufbau handelt es sich um langfristige Vorsorgeprodukte. Im Rahmen des Dreisäulenkonzepts ist es wichtig, dass die Leute mit Garantien rechnen können.

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Der Verwaltungsratspräsident von Swiss Life, Rolf Dörig, hat kürzlich gesagt, AWD könne in diesen wirtschaftlich härteren Zeiten rasch auf andere Vorsorgevehikel umstellen. Werden jetzt in erster Linie neue Versicherungsprodukte forciert, die in Verbindung mit der Muttergesellschaft entwickelt wurden?

Baur: Der Kooperationsvertrag mit Swiss Life wurde 2008 abgeschlossen. Bei Produkte-Workshops, die wir mit allen unseren Partnern durchführen, haben wir den Verantwortlichen klar gemacht, wo die Bedürfnisse unserer Kunden liegen. Ähnlich wie andere Partner hat Swiss Life ein Vorsorgeprodukt mit periodischen Prämien auf den Markt gebracht, das sehr gut aufgenommen wurde.

Bedeutet dies, dass langjährige Partner von AWD, wie etwa Generali, unter dieser neuen Konstellation zurückgestuft werden?

Baur: Gegenüber unseren Kunden fühlen wir uns verpflichtet, gestützt auf den Finanzplan das jeweils beste Produkt zu wählen. Mit den von uns bevorzugten rund 60 Versicherungsgesellschaften und Investmenthäusern besteht ein regelmässiger Kontakt, bei dem wir unsere Markterfahrung mit einbringen. Natürlich können sich Umsatzverschiebungen hin zu einem besonders guten Produkt ergeben, das wird aber von uns nicht gesteuert.

Die Grossbanken haben nach den Milliardenabschreibern und staatlichen Rettungsaktionen an Reputation eingebüsst. Ist das für AWD eine Chance, zusätzliche Kunden zu gewinnen?

Baur: Ein intakter Finanzplatz mit starken Marktteilnehmern hilft uns allen. Wir wollen nicht vom Leid einer anderen Gesellschaft profitieren. Die Kunden achten heute aber vermehrt darauf, wer hinter einem Produkt steht und eine Garantie abgibt. In dieser Hinsicht kommt der Reputation eines Anbieters eine erhöhte Bedeutung zu. Die Verunsicherung bei den Kunden ist gewachsen, und davon profitieren wir mit unserem Beratungsangebot.

Aber wird die Vorsorgeplanung wegen der Wirtschaftskrise nicht auf die lange Bank geschoben?

Baur: Wir stellen das Gegenteil fest. Der Sparwille ist in der Kundschaft ungebrochen.

Hängt es am gut ausgebauten Vorsorgesystem, dass sich die Leute erst kurz vor der Pensionierung um die persönliche Finanzplanung kümmern?

Baur: Es ist grundsätzlich auch positiv, dass die Schweiz über ein vorbildliches Dreisäulensystem verfügt. Viele Menschen verkennen die Auswirkungen der demografischen Entwicklung. Denn die erhöhte Langlebigkeit beeinflusst die Finanzierbarkeit der AHV sowie den Umwandlungssatz im BVG. Deshalb plädieren wir für mehr Eigenverantwortung im Sinne des individuellen Sparens. Dieser Schritt muss möglichst früh und berufsbegleitend geschehen.

Obwohl der Kapitalschutz jetzt im Vordergrund steht, suchen die Leute auch ein hohes Renditepotenzial. Wie bringen Sie das unter einen Hut?

Baur: Das ist nur mit der seriösen Analyse des Kundenrisikoprofils möglich.

Geschieht das über einen Test?

Baur: Ja, wir fragen den Kunden, wie er sich positioniert und wo er seine Präferenzen hat. Der Kunde möchte viel Rendite und ein möglichst geringes Risiko. Entsprechend wählen wir im Investmentbereich Fondsprodukte und investieren bei der aktiven Vermögensverwaltung in Fonds, die die Volatilität möglichst glätten sollen.

Was machen Sie mit einem Kunden, der kapitalmarktorientiert investieren möchte, gestützt auf ihre Risikoanalyse dazu aber nicht in der Lage ist?

Baur: Da braucht es vor allem eine Vertrauensbasis, damit wir solche Unvereinbarkeiten auch plausibel erklären können.

Wird bei der Finanzplanung auf die künftigen Ausgabenströme geachtet?

Baur: Die meisten Menschen erstellen für sich selbst keine echten Budgets. Im Rahmen unserer Finanzanalyse sorgen wir für ein realistisches Haushaltsbudget. Damit wird auch aufgezeigt, wo Einsparpotenzial für die Zukunft besteht.

Je nach Lebenssituation, etwa Heirat, Geburt eines Kindes oder Scheidung, verändern sich die Vorsorgebedürfnisse. Wie reagieren ihre Berater darauf?

Baur: Für jeden Kunden wird eine individuelle Finanzstrategie erstellt. Bei veränderten Bedingungen gehen wir über die Bücher, um den neuen Vorsorgebedarf zu ermitteln.

AWD gilt als Finanzberater für jedermann. Wie viel Einkommen und Vermögen hat ein typischer Kunde?

Baur: Es gibt bei uns Kunden mit einem Monatseinkommen zwischen 5000 Fr. und 6000 Fr., die am Anfang ihres Sparprozesses stehen, ebenso wie Kunden, die bei uns 300000 Fr. anlegen.

Wie breit ist die Angebotspalette?

Baur: Das Hauptaugenmerk liegt beim Fondssparen, sowohl im Lebensversicherungs- wie im Investmentbereich sowie im Hypothekengeschäft.

Welchen Anteil nimmt dieses Geschäft ein?

Baur: Rund drei Viertel unseres Umsatzes werden mit diesen Produkten bestritten.

Wo sind die anderen Bedürfnisse der Kunden?

Baur: Bei der Krankenkassenberatung etwa geht es um Kostenoptimierung. Gleiches gilt auch für Fahrzeug- und Hausratsversicherungen.

Erkennt ein AWD-Berater, ob jemand überversichert ist und deswegen Geld für die Altersvorsorge verschenkt?

Baur: Ja, dies ist ein Kernelement unseres Beratungsansatzes. Nach einer umfassenden Analyse sagen wir ihm, wo Prämienoptimierungen möglich sind.

Ihre Berater werden über Kommissionen bezahlt. Da besteht die Versuchung, speziell Produkte mit einem hohen Provisionsansatz zu verkaufen.

Baur: Wenn das so wäre, würden wir den Unabhängigkeitsgedanken ganz klar torpedieren. Darum haben wir sichergestellt, dass die Produkte innerhalb derselben Kategorie immer gleich entschädigt werden. Der Berater wird nie eine Lebensversicherung oder ein Fondsprodukt verkaufen, nur weil er dort mehr verdient.

Notwendig sind detaillierte Kenntnisse in den verschiedensten Produktbereichen. Verfügen die Kundenberater über das nötigte Spezialwissen?

Baur: AWD hat vor über einem Jahrzehnt eine umfassende Ausbildungsoffensive gestartet. Heute haben wir eine rund 18-monatige Grundausbildung, die alle Bereiche der Vorsorge und der Finanzberatung umfasst. Gegen 40% unserer Berater haben zudem den Diplomlehrgang IAF absolviert. Seit letztem Herbst kann übrigens diese Ausbildung durch einen Nachdiplomlehrgang mit dem eidgenössischen Fachausweis abgeschlossen werden.

Gibt es kostenmässige Vorteile, wenn man sich einem unabhängigen Finanzberater anvertraut?

Baur: Als Mehrwert erhält der Kunde unsere umfassende Beratung. Er muss sich nicht die Mühe machen, selber die verschiedenen Produkte zu vergleichen. Wir machen die Analyse seiner finanziellen Situation, eruieren meist beträchtliches Sparpozenzial und unterbreiten ihm die geeigneten Lösungsvorschläge. Dabei profitiert der Kunde von Exklusivlösungen bei AWD und bezahlt keine Depotgebühren auf den Investments.