Gute Qualität darf etwas kosten, doch sie muss dennoch preiswert – also ihren Preis wert – sein. Daraus abzuleiten, dass der Preis für Private-Banking-Dienstleistungen lediglich eine untergeordnete Bedeutung hat, wäre indes falsch. Der Kunde verlangt heute eine qualitativ hochstehende Leistung zu marktkonformen Konditionen. Wer als Anbieter im Private Banking langfristig erfolgreich sein will, muss deshalb über das klassische Kostenmanagement hinaus aktiv werden.

Unsichtbare Kosten der Bank

Im Private Banking sind nicht allein die Aufwendungen für Liegenschaften und der Raumaufwand, für Informatikmittel und Personal von entscheidender Bedeutung, sondern allen voran die unsichtbaren Kosten. Dazu gehören vor allem Fehler, aber auch die Folgen und Auswirkungen von Organisationsmängeln sowie Opportunitätsverluste.

Wer hier Spitzenleistungen, dass heisst eine Minimierung der unsichtbaren Kosten erbringt, wird auch in Zeiten sinkender Margen erfolgreich sein. In dieser Beziehung kann eine Bank mit der ISO-Zertifizierung ihrer Private-Banking-Prozesse einen Meilenstein setzen. Der Qualitätsausweis ISO-9001:2000 wird dabei aber nicht etwa als Verkaufsargument betrachtet. Vielmehr ist er ein probates Mittel zur Effizienzsteigerung und zur bewussten, ständigen Verbesserung der mess- und steuerbaren Qualität der Prozesse.

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Wer sich mit den erwähnten Kostenblöcken ernsthaft auseinandersetzt, stellt fest, dass ein Grossteil des Aufwandes im Private Banking für die Infrastruktur und das Personal eingesetzt wird. Wer sich mit der Thematik auseinandersetzt, kommt zum Schluss, dass ein Private-Banking-Institut eine kritische Grösse erreicht haben muss, will es seine Dienstleistung nicht nur kostendeckend, sondern auch mit finanziellem Erfolg vertreiben. Hat das Institut diese Hürde aber einmal überwunden, kann das angestrebte Mengenwachstum, abgesehen von den proportional ansteigenden Kosten für Relationship Manager, mit geringerem Mehraufwand erzielt werden.

All-in Fee wird bevorzugt

Ein zentraler Punkt im Kostenmanagement des Private Banking ist die Preisgestaltung für die erbrachten Dienstleistungen. Ausschlaggebend ist für den Kunden nicht die absolute Höhe dieser Gebühren, sondern die Frage, ob die von ihm zu tragenden Kosten in einer vernünftigen Relation zur erbrachten Leistung der Bank stehen.

Die meist üblichen transaktionsabhängigen Modelle sind starken Schwankungen unterworfen. Wir bevorzugen deshalb ein All-in-Leistungs- und Preismodell. Nebst klaren Vorteilen für den Kunden, wie etwa eine hohe Kostentransparenz im Voraus, und für den Kundenbetreuer, der keinem Zwang zu (unnötigen) Transaktionen untersteht, besticht dieses Modell auch aus der Sicht der Bank. Denn es sichert über alle Börsenzyklen hinweg die kontinuierlichen Einnahmen und reduziert auf der anderen Seite die Ertragsvolatilität.

Billiger und besser geht nicht

Wer immer sich mit der Preisgestaltung im Private Banking detailliert auseinandersetzt, sollte dabei eine Weisheit des englischen Sozialreformers John Ruskin (1819–1900) nicht ausser Acht lassen: «Jedes Ding hat seinen Preis. Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht jemand ein wenig schlechter machen und etwas billiger verkaufen könnte. Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Machenschaften.»

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