Nach dem Erreichen der Talsohle 2009 hat sich der M&A-Markt im vergangenen Jahr stabilisiert. Aktuelle Umfragen der UBS, von Reuters und Mergermarket bei CEO deuten auf einen regen Appetit hin, in den kommenden zwölf Monaten M&A-Transaktionen durchzuführen. Das ist nicht erstaunlich, da die Kassen vieler Unternehmen gefüllt und die Bilanzen gesund sind. Schweizer Unternehmen profitieren von günstigen Finanzierungsbedingungen und dem starken Franken. Weiter sind LBO-Finanzierungen wieder verfügbar und die Bewertungsszenarien positiv. Laut der neusten Deloitte-CFO-Umfrage erwarten 73 Prozent der befragten Schweizer Finanzchefs für 2011 einen markanten Anstieg der M&A-Aktivitäten.

Die Ausgangslage scheint ideal, einen erfolgreichen Transaktionsabschluss verbürgt sie aber nicht. Die Ansprüche von Käufern und Investoren sind gestiegen, der Bedarf an überzeugenden Verkaufsargumenten ist gross. Mit der richtigen Vorbereitung und strategischen Einstellung können Verkäufer Risiken und einen möglichen Wertverlust vermeiden. Zehn Punkte sind dabei entscheidend:

Es klingt wie eine Floskel und ist dennoch die Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche M&A-Transaktion: Für jeden bereitwilligen Verkäufer benötigt es einen bereitwilligen Käufer. Bei der Suche und Auswahl sollte genügend Zeit investiert werden und der eigentliche Verkaufsprozess erst beginnen, wenn ein passender Kandidat gefunden wurde. Gleichzeitig sollte sich der Verkäufer darüber im Klaren sein, welches Ziel er mit einem Verkauf verfolgt. Wie schätzt er den Wert des eigenen Unternehmens oder Unternehmensteils ein? Ist er sich voll und ganz über den Ablauf und die Feinheiten des Verkaufsprozesses bewusst? Wie erfahren ist er in einem solchen Prozess? Welche Unterstützung braucht er?

Anzeige

Käufer und Investoren sind daran interessiert, dass sich ein Deal langfristig für sie auszahlt. Solide Zahlen und Fakten, die sich während des Prozesses nicht verändern, sind das Fundament jedes Verkaufsprozesses. Sie sollten fundiert vorbereitet werden, um eine Werterosion während des Verkaufsprozesses zu vermeiden.

Ein M&A-Prozess kann eine langwierige Angelegenheit sein, bei der alle Parteien gefordert werden - speziell im aktuellen ökonomischen Umfeld kann er mehr als neun Monate dauern. Faktoren wie ein aufwendigerer Due-Diligence-Prozess, speziell auch auf den Planannahmen, oder das Einholen weiterer Informationen können zu Verzögerungen führen. Dies sollte im Zeitplan mit einberechnet sein.

Unternehmen, die in einen Verkaufsprozess gehen, müssen viel Zeit und Personal in den Prozess investieren. Daten, die von Käufern oder Investoren verlangt werden, umfassen ein Vielfaches des in den Jahresabschlüssen vorhandenen Materials und müssen erst sauber und vollständig zusammengetragen werden.

Die genannten Faktoren können im M&A-Prozess den Wert des Verkaufsobjektes mindern oder gar zum Scheitern der Verhandlungen führen. Um sich vor einer drohenden Wertvernichtung zu schützen, sollten die folgenden Punkte beachtet werden:

Unternehmen sollten ehrlich hinterfragen, ob sie tatsächlich bereit für den Verkauf sind. Eine Bereitschaftsanalyse der Sachgebiete zeigt, ob alle relevanten Arbeitsbereiche (wie etwa Finanzen, Steuern, Vorsorge, IT, Umwelt) und Anliegen identifiziert wurden und die nötigen Ressourcen vorhanden und Prioritäten gesetzt sind.

Die Entscheidung, ob und welche Berater beizuziehen sind, ist extrem wichtig. Es gilt zu beachten, dass nicht nur während der Due Diligence Unterstützung hilfreich ist. Die Anforderungen der Käufer sind hoch und müssen bei der Vorbereitung und Zusammenstellung der detaillierten und soliden Unterlagen, die oft ein wichtiger Erfolgsfaktor bei den Verhandlungen sind, berücksichtigt werden. Dies sowie die Reputation und die Erfahrung sollten bei der Wahl des Beraters berücksichtigt werden. Das Stichwort heisst oft: Vertrauen.

Anzeige

Der Blick von aussen auf das eigene Unternehmen und den Verkaufsprozess hilft Verkäufern, frühzeitig zu erkennen, was verbessert werden kann. Ebenso wichtig ist es, sich mit dem Geschäft des potenziellen Käufers oder Investors vertraut zu machen, um zu verstehen, ob es Unternehmensbereiche gibt, die für den Käufer nicht von Interesse oder Wert sind. Lassen sich bereits vor dem Verkauf Massnahmen umsetzen, die ein Käufer/Investor in Erwägung ziehen würde? Können Synergien in Wert umgewandelt werden?

Bevor der Verkaufsprozess beginnt, sollte der Verkäufer prüfen, ob er genügend interne Ressourcen hat, um einen Verkaufsprozess durchzuführen und gleichzeitig operativ zu bleiben. Dabei wird unter anderem analysiert, ob problemlos ein solider Finanzplan zusammengestellt werden kann, der einen potenziellen Käufer vom zukünftigen Wert des Business überzeugt.

Anzeige

Ein Verkaufsprozess ist komplex und oft langwierig. Auf dem Weg zum erfolgreichen Abschluss muss die eine oder andere Hürde überwunden werden. Legen Sie im Vorfeld fest, wie weit sie zu gehen bereit sind, und berücksichtigen Sie diese Entscheidung den gesamten Prozess über.