Als Begleiterscheinung von Wirtschaftskrisen, aber auch in freundlicheren Zeiten werden Unternehmenstransaktionen bekannt, welche strategisch nicht zwingend Sinn machen oder deren Zeitpunkt überrascht. Gerade im heutigen Wirtschaftsumfeld sehen sich Unternehmen gezwungen, auf Grund der Liquiditäts- oder Ertragslage neues Kapital zu beschaffen. Eine möglicherweise zusätzlich abnehmende Finanzierungsfähigkeit oder -willigkeit der Banken zwingt die Unternehmen zum Abstossen von Unternehmensteilen.

Transaktionen in kurzer Zeit

Schon lange prägt der angelsächsische Begriff Distressed Sale den (Teil-)Verkauf von Unternehmen in Sanierung oder in Insolvenz. Solche Transaktionen müssen oft in wenigen Wochen mit substanziellen Wertabschlägen realisiert sein. Der Begriff Notverkauf wird im Gegensatz dazu definiert als (Teil-)Verkauf von Unternehmen, welche den Betrieb zwar aufrechterhalten, sich dem Druck der Kreditgeber aber langfristig nicht mehr entziehen können.

Zur Optimierung der finanziellen Situation bleiben oft zwei bis sechs Monate, bevor auch in diesen Fällen einschneidende Massnahmen zum Tragen kämen. Im Gegensatz zu einem Distressed Sale kann es sich beim Objekt eines Notverkaufs sehr wohl um profitable und/oder strategisch hervorragend positionierte (Teile von) Unternehmen handeln. Als Folge dieser Begriffsabgrenzung wird klar, dass eine der zentralen Herausforderungen bei Notverkäufen das Realisieren des wahren Unternehmenswerts als Resultat von Angebot und Nachfrage ist.

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Vielfältige Verkaufsgründe

Grundsätzlich können bei Notverkäufen die beiden Pole des Gesamtverkaufs einer unternehmergeführten KMU und des Abstossens von Konzerntöchtern unterschieden werden.

Die Gründe für einen Notverkauf können einerseits unternehmensintern bzw. mit der Person des Eigentümers verbunden sein oder andererseits durch externe Faktoren verursacht werden. Unternehmensinterne Gründe sind unter anderem ein überholtes Geschäftsmodell, eine verpasste Nachfolgeregelung oder ein dramatischer Investitionsrückstau.

Als externe Faktoren können ein Konjunktureinbruch oder druckvolle Fremdkapitalgeber genannt werden. Ist den Eigentümern die Möglichkeit verwehrt, frisches Kapital zu beschaffen, bleibt oft nur der beschleunigte Gesamtverkauf.

Für Konzerne ermöglicht der Notverkauf oft die Erleichterung von drückenden Zinslasten und die Rückkehr in die von den Banken geforderten Covenant-Korridore, bedeutet aber oft auch einen Buchverlust. Zusätzlich demissionieren allenfalls Verwaltungsräte, welche vor kurzem noch grosse Akquisitionen mit abenteuerlichem Leverage finanzierten.

In diesen Punkten zeigen sich die Unterschiede zwischen einem Notverkauf und einer geordneten M&A-Transaktion. Aus Prozesssicht ist dies in erster Linie die eingeschränkte Zeit für den Verkauf, welcher zusätzlich vor dem Hintergrund einer Schieflage der Unternehmung durchgeführt werden muss. Wichtiger für den Verkäufer (und seine Berater) sind aber oftmals die psychologischen Hürden einer solchen Transaktion.

Der tatsächliche Auftraggeber und die treibende Kraft ist oft nicht der Eigentümer, sondern drängende Kreditgläubiger. Während bei einem Distressed Sale die Unternehmung bereits unter der Kontrolle der Gläubiger steht und bei einer gesunden Unternehmung die Gesellschafter entscheiden, hat im Notverkauf vor allem die Bank eine, oftmals konfliktträchtige, Machtposition inne. Im Härtefall ist der Eigentümer durch die drohende Kündigung von Krediten gegen seinen Willen zum beschleunigten Verkauf gezwungen.

Erwartungen abstimmen: Die Zeitrestriktion und das psychologische Konfliktpotenzial prägen den gesamten Verkaufsprozess. In der Vorbereitungsphase eines Notverkaufs ist die Versuchung gross, in der Prozessgestaltung (z.B. bei der Bildung des Projektteams und der Definition der Vorgehensweise) Zeit zu sparen. Dies ist oft der fatale Ursprung zahlreicher Hindernisse im folgenden Prozess. Für den unfreiwilligen Verkäufer beinhaltet die Vorbereitungsphase deshalb oft ein hohes Mass an nervlicher Belastung, Stress und Überforderung. Dies wird sich umso eklatanter auswirken, wenn die Berater nicht Alternativen aufzeigen, die Beteiligten an realistische Erwartungen heranführen und sich mit allen Parteien über die Vorgaben der Transaktion einigen können.

Käufergruppen auswählen: Bei der Auswahl von möglichen Käufern müssen in der Regel ebenfalls Abstriche gemacht werden. Bei einem Notverkauf schränken z.B. bei grösseren potenziellen Käufern deren interne Bewilligungs- und Gremienerfordernisse die notwendige Schnelligkeit für Entscheidungen ein. Eine ausgewogene Liste potenzieller Käufer umfasst deshalb in erster Linie entscheidfreudige kleinere strategische Konkurrenten, auf Umbruchsituationen spezialisierte Finanzkäufer sowie Private-Equity-Gesellschaften, welche bereits in der Branche investiert sind. Der bisherige Eigentümer sieht sich damit einer potenziellen Käufergruppe gegenüber, welche unter normalen Umständen in den seltensten Fällen von ihm erwünscht wäre.

Zeitdruck managen: Die Käuferansprache selber erfolgt zügig und auf der Basis eines knappen Information Package. Der ambitiöse Zeitplan des Projekts kann ebenfalls potenzielle Käufer abschrecken, und die Beschreibung des Verkaufsgrundes resultiert oft in einer geschwächten Verhandlungsposition des Eigentümers. Gerade bei einem Notverkauf wollen sich potenzielle Käufer mit einer sorgfältigen Unternehmensprüfung über die Ursachen der Probleme informieren, und die Zeitrestriktion setzt alle Beteiligten unter Druck. Es gilt auf Verkäuferseite permanent abzuwägen, inwieweit das Offenlegen zusätzlicher Informationen den Kaufpreis stützt oder weitreichende Gewährleistungen vermeiden kann. Dies kann den Eindruck des Eigentümers verstärken, dass zu schnell verkauft wird, ohne alle positiven Aspekte der Unternehmung gebührend zu würdigen.

Verkaufserlös optimieren: Am meisten gefürchtet wird der späte Ausstieg aller Interessenten aus einem Notverkaufsprozess, da im Fall einer notleidenden Unternehmung damit oft die letzte Alternative zum Konkurs wegfällt. Im Idealfall können deshalb mehrere Interessenten gleichzeitig in die Unternehmensprüfung und später in die Verhandlungsphase eingeladen werden. Das Ziel ist dabei, jenen Käufer zu selektieren, welcher den optimalen Preis bezahlt und wenig Ausfallrisiko mit sich bringt. Oft wird die Sicherheit des Abschlusses sogar stärker gewichtet als die Höhe des Verkaufserlöses. Dies wird von Banken gefordert, kann aber den Verkäufer völlig desillusionieren und zu einem weiteren Zielkonflikt führen. Hier ist das Fingerspitzengefühl des Beraters vonnöten, um Verkäufer und Fremdkapitalgeber auf einen gemeinsamen Nenner zu bringen.

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Was lernt man daraus?

Ein Notverkauf - vergleichbar einem Weitsprung aus dem Stand - ist für den Verkäufer stets eine unbefriedigende Alternative. Als erschwerende Faktoren sind zusätzlich eine erhöhte Kadenz und Kooperationstiefe gefordert. Es gelten verschärfte Spielregeln und in der Folge hohe Anforderungen an die zwischenmenschliche Komponente. Zu den wichtigsten Qualitäten der Projektleitung gehören in einem solchen Fall das Denken in Optionen, eine streng strukturierte Vorgehensweise und ausgeprägtes Einfühlungsvermögen.