Der Nadelstreifenanzug sitzt perfekt. Die Pochette strahlt Eleganz aus, die goldene Breitling for Bentley am Handgelenk Erfolg. Jörg Wolle sitzt im roten Lederfauteuil in seinem Zürcher Büro. Er ist nicht häufig hier anzutreffen. Gut die Hälfte seiner Zeit verbringt er mit Reisen, fast ausschliesslich in Asien.

Wolle ist Chef des Handels- und Dienstleistungskonzerns DKSH, der Firmen und Marken beim Eintritt in asiatischen Märkten berät und begleitet. Ruag Technology, eine Tochter des Rüstungskonzerns, schloss etwa kürzlich eine Vereinbarung zum Vertrieb von Maschinenbau-Applikationen in Taiwan, China, Korea und Japan mit DKSH ab.

Der Marktführer in den Bereichen Konsumgüter, Pharma, hochspezialisierten Rohstoffen und Technologie wächst seit Jahren zweistellig und ist im globalen Handel zu einer Macht avanciert. Die einzige Wachstumshürde, so Wolle, sei die limitierte Verfügbarkeit von Spezialisten, die bereit seien, die Extrameile zu gehen.

Anzeige

Den Schritt ins Unbekannte zu wagen, neue Möglichkeiten zu entdecken und Gelegenheiten zu packen - das zieht sich wie ein roter Faden durch Wolles Leben. Über seine Vergangenheit in der DDR, wo er an der Technischen Universität Chemnitz zum Maschinenbau-Ingenieur promovierte, spricht er nicht gerne. Ebenso wenig über seine abenteuerliche Flucht: Auf einer Reise in den Westen sprang er 1988 im Stuttgarter Bahnhof vom anfahrenden Zug, der ihn zurück in die Heimat bringen sollte, und blieb zwei Jahre von seiner Frau getrennt.

Der Sprung in den Westen

Ein riskanter Sprung, der sich für Wolle lohnte. Im Westen holte er das nach, was ihm in der DDR verboten war. Er reiste. Seine berufliche Laufbahn begann er als junger Projektmanager beim schwedischen Kugellagerfabrikanten SKF. Er wurde nach Asien geschickt. «Vor 22 Jahren war Asien noch nicht en vogue», erläutert Wolle. Ausser in Peking und Schanghai gab es in China noch keine Hotelzimmer für internationale Gäste. «Dieser Pioniergeist hat mich fasziniert und meine Begeisterung für Asien entfacht. Mein Weg war vorgezeichnet.»

Wolle sieht seinen Beruf als Berufung. Der Umgang mit den asiatischen Kulturen und Lebensstilen floss in seine Geschäftsphilosophie ein: «Wenn man sich nicht wirklich für Menschen interessiert, kommt man in unserem Geschäft nicht weit. Wir leben davon, wie gut es uns geliegt, sich in die Schuhe des Gegenübers zu stellen.» Das benötige Zeit und Geduld. Die Asiaten durchschauten rasch, ob man nur auf einen schnellen Deal aus sei oder sich wirklich für sein Gegenüber interessiere.

In Japan arbeitet DKSH mit gewissen Kunden seit 40 Jahren ohne schriftliche Verträge. Die Vereinbarungen gehen auf mündliche Absprachen zurück. Im Zentrum steht das Vertrauen - für Wolle die Grundvoraussetzung für Handelspartnerschaften. «In Asien ist die tragfähige Beziehung zwischen den Vertragspartnern, das gegenseitige Verständnis, häufig wichtiger als das, was man in schriftlichen Verträgen regelt.»

Pioniere vor 150 Jahren

Ein Vorteil von DKSH ist die tiefe Verwurzelung in Asien, die bald 150 Jahre zurückreicht. In den 1860er-Jahren zogen junge, abenteuerlustige Schweizer nach Asien, um Geschäfte und Handel mit der Heimat zu betreiben. Einer der Ersten war der 23-jährige Caspar Brennwald aus Männedorf, der sich im japanischen Yokohama niederliess. In den Folgejahren entdeckten der Zürcher Hermann Siber, der Thurgauer Eduard Anton Keller und Wilhelm Heinrich Diethelm den asiatischen Markt. Der Pioniergeist dieser jungen Männer, die sich aufmachten, um die Welt zu erobern, faszinierte Wolle derart, dass er 2009 ein Buch schrieb: «Expedition in fernöstliche Märkte».

Die Tradition allein sicherte das Überleben der Handelshäuser nicht. Der Schlüssel zum Erfolg war die Neuerfindung des Geschäftsmodells der alten Handelshäuser. Wolle stieg 1991 als Marketing- und Verkaufsdirektor bei Siber Hegner in Hongkong ein, 1995 wurde er in die Konzernzentrale nach Zürich berufen. Als er 2000 Chef wurde, stand das altehrwürdige Handelshaus mit dem Rücken zur Wand. Sibner Hegner fehlte die kritische Masse, um in Asien eine flächendeckende Präsenz aufzubauen. Für Wolle gab es nur einen Ausweg: Eine neue Strategie, weg vom traditionellen Kauf und Verkauf hin zum Anbieter von Gesamtlösungen. Er investierte massiv in die Informatik.

Die Neupositionierung bildete letztlich die Basis zur Fusion 2002 mit den Asien-Aktivitäten von Diethelm Keller zur DKSH. «In den acht Jahren seit dem Zusammenschluss sind wir im Schnitt 70 Prozent stärker gewachsen als die asiatischen Märkte», so Wolle. Das zeigte Wirkung: Etliche lokale Handelshäuser verloren in den asiatischen Märkten Geschäfte an DKSH, sahen sich gezwungen aufzugeben oder wurden vom aufstrebenden Riesen geschluckt. 2010 übernahm DKSH das Handelshaus Hagemeyer-Cosa-Liebermann, 2008 die Asien-Aktivitäten von Desco.

Die Wachstumsstory von DKSH in Asien blieb der Grossbank UBS nicht verborgen. 2006 wurde Wolle in deren Verwaltungsrat gewählt, was einem Ritterschlag gleichkam. Es war jene Zeit, als der damalige Präsident Marcel Ospel ein Starensemble um sich scharte: Fiat-Chef Sergio Marchionne, Shell-Finanzchef Peter Voser, Serono-Mitbesitzer Ernesto Bertarelli, Unternehmer Peter Spuhler - und DKSH-Chef Jörg Wolle. Zwei Jahre später wurde aus dem UBS-Verwaltungsrat in der öffentlichen Wahrnehmung ein Versagerrat. Wolle und seine Kollegen aus dem Aufsichtsgremium der UBS wurden in besseren Zürcher Restaurants zu unerwünschten Personen. «Eine solche Geschichte geht nicht spurlos an einem vorbei», sagt Wolle heute.

Was ist bei der UBS aus seiner Sicht schief gelaufen? «Vieles», sagt er, hält sich in der Analyse aber sehr bedeckt. Eine Frage beschäftigt ihn, der 2009 aus dem UBS-Gremium zurücktrat: «Wie viel kann ein Verwaltungsrat, der sein Mandat sehr ernst nimmt, alle Dokumente liest und sich nach bestem Wissen und Gewissen engagiert, am Ende des Tages wirklich beeinflussen?» Er weiss die Antwort nicht, ist aber überzeugt: «Wir haben die Krise bewältigt in einem Rahmen, zu dem ich heute noch voll stehen kann. Wir haben eine neue Geschäftsleitung etabliert. Herr Grübel macht einen sehr guten Job.»

Die Rehabilitierung

Die UBS-Krise hat Wolle nicht geschadet. Sein Buch, das er Ende 2009 in einer grossen Vernissage im Zürcher Kaufleuten vor versammelter Wirtschaftsprominenz präsentierte, hat ihn rehabilitiert. 2010 wurde er in den Verwaltungsrat des Logistikkonzerns Kühne + Nagel gewählt. Kürzlich referierte er in der mächtigen Swiss-American Chamber of Commerce zum Thema «Why Asia is much more than China - and what it means to the Swiss economy». Wolle weiss, auch Schweizer Unternehmer wollen vom Asien-Boom profitieren und sind von seinem Wissen und seinem Netzwerk abhängig.