Wer einen Kunden auf Rechnung beliefert, gewährt ihm einen zinsfreien Kredit. Das Geld für bereits gelieferte Ware steht dem Kunden weiterhin zur eigenen Verfügung. Lieferantenkredite gelten als die kostengünstigsten Kredite. Während grosse Firmen oft den «Working Capital»-Ansatz betreiben, welcher neben Debitoren und Kreditoren auch Cash und Vorräte optimiert, orientieren sich mittelgrosse Firmen meist am Liquiditätsmanagement.

Kleinere Unternehmen machen dies eher intuitiv. Bei Geldknappheit wird die Zahlung von offenen Rechnungen verzögert, bis das Minus auf dem eigenen Konto gedeckt ist. Im 4. Quartal 2009 betrug der Zahlungsverzug in der Schweiz durchschnittlich 18,1 Tage.

Diese Lieferantenkredite fehlen in der eigenen Unternehmung. Für den Kunden wird die Rolle einer Bank übernommen. Die eigene Liquidität verschlechtert sich.

Beim Zahlungsverzug von Kunden kann dies zur Bedrohung werden. Vor allem die Forderungen aus grossen Aufträgen sind lebenswichtig. Allenfalls muss der Lieferant kurzfristiges Fremdkapital aufnehmen, um die eigenen Rechnungen bezahlen zu können. Speziell für KMU ist das in wirtschaftlich schweren Zeiten eine grosse Herausforderung.

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Warnzeichen für einen Ausfall

Eine verspätete Zahlung kann auch ein Warnzeichen für ein Ausfallrisiko sein. Über vier Fünftel der Konkursunternehmen bezahlen in den letzten zwölf Monaten vor dem Aus ihre Rechnungen zunehmend später. Weitere Warnsignale wie eine zunehmende Ausschöpfung des Kreditrahmens, wechselnde Bankverbindungen, Filialschliessungen und erhöhte Personalfluktuation, aber auch Informationen aus der Branche können als Warnzeichen dienen.

Im Jahr 2009 gingen zum ersten Mal mehr als 5000 im Handelsregister eingetragene Firmen Konkurs. Dies stellt Lieferanten vor Probleme, die bis zum eigenen Konkurs führen können. Mit einem aktiven Kreditmanagement über die gesamte Wertschöpfungskette vom Verkauf bis zum Inkasso kann der Lieferant sein Risiko minimieren.

Risiko beim Abschluss beachten

Bei der Akquisition dürfen nicht nur die Umsatzziele des Verkäufers im Fokus sein. Auch das Risiko eines Geschäftsabschlusses muss analysiert werden. Bei kleinen Risiken gibt ein einfacher Bonitätscheck die notwendige Sicherheit. Bei grösseren Auftragssummen empfiehlt sich eine detaillierte Analyse.Weiter sind auch die Bestandeskunden regelmässig zu überprüfen. Rund 80% der Verluste werden durch Stammkunden verursacht. Diese haben oft höhere Kreditlimiten als Neukunden. Es besteht die Gefahr, dass man die guten Beziehungen nicht mit kritischen Fragen beeinträchtigen will.

Dadurch steigt allerdings das Risiko, von Zahlungsschwierigkeiten des Kunden überrascht zu werden. Eine konsequente Bestandeskundenanalyse sowie ein fortlaufendes Monitoring ermöglichen die Erkennung von kritischen Situationen schon im Vorfeld.

Bei ausgeführtem Auftrag muss der Lieferant die Rechnung möglichst schnell stellen. Neben einer klaren und transparenten Darstellung ist die Nennung des konkreten Fälligkeitsdatums zentral. Diese Klarheit und Zielgerichtetheit ist auch im Mahnwesen von grosser Bedeutung.

Abwarten kann fatal sein

Oberste Priorität haben dabei die Einhaltung der Zahlungsfristen sowie ein konsequentes Nachfassen. Ein geregelter und einheitlicher Umgang mit Schuldnern hilft, rechtzeitig und sicher zu seinem Geld zu kommen.

Abwarten und hoffen, dass das Geld hoffentlich schon bald kommen werde, kann bei knappen Reserven fatal sein. Allenfalls bietet sich die Zusammenarbeit mit einem Inkassospezialisten an, der über das notwendige Wissen im Schuldbetreibungs- und Konkursgesetz verfügt. Neben der Verringerung des administrativen Aufwands trägt dies auch zu sicheren Kundenbeziehungen bei.

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Eine frühzeitige und umfassende Risikoanalyse der potenziellen und bestehenden Kun- den minimiert Zahlungsprobleme. Rechnungen entsprechen kostenlosen Blankokrediten, welche den Kunden gewährt werden. Es ist im eigenen Interesse des Rechnungsstellers, diese Kredite nur an kreditwürdige Partner zu vergeben. Die Sicherung der Liquidität eines Kunden gehört nicht zu den Aufgaben des Lieferanten. Bonitätsauskünfte spielen dabei eine zentrale Rolle.