Die Seele sei weg. Die Romantik und das Schauspiel seien aus den Filialen verschwunden. Starbucks sei nicht mehr Starbucks. Konzernchef Howard Schultz verordnete seiner Kaffeehaus-Kette daraufhin eine neue Strategie und eine Sparkur. In den letzten zwei Jahren schloss Starbucks Hunderte Filialen und strich Tausende Stellen.

Die Entscheide der Konzernzentrale in Seattle spürte man auch am Vierwaldstädtersee. Seit Ende der 90er-Jahre rüstet die kleine Thermoplan aus Weggis exklusiv alle Starbucks-Filialen weltweit mit Kaffeemaschinen aus. Das Sparprogramm der Amerikaner riss Thermoplan 2009 mit in die Tiefe, der Umsatz sackte von 100 auf 70 Millionen Franken ab. Kein Wunder: Zu Spitzenzeiten sorgte Starbucks für zwei Drittel des Umsatzes.

Nun soll es bei Thermoplan wieder aufwärts gehen - Starbucks sei Dank. Die Kaffeehaus-Kette schmiedet dank zurückgewonnener Profitabilität wieder Wachstumspläne. Innert einem Jahr sollen 500 neue Filialen eröffnet werden, davon 400 ausserhalb der USA. Das bedeutet Arbeit für die rund 185 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in Weggis: Die neuen Cafés mit dem Meerjungfrauen-Logo werden mit 1250 Kaffeemaschinen des Typs Mastrena ausgerüstet. Hinzu kommen danach nach und nach nicht weniger als 48000 Mastrena-Geräte, die Starbucks für die Umrüstung aller Filialen weltweit bei Thermoplan bestellte. Jedes Jahr müssen künftig 6000 bis 8000 erneuert werden - was für laufenden Umsatz sorgt.

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Das Starbucks-Comeback sorgt bei Thermoplan-Chef Adrian Steiner für Genugtuung. «Die vollen Auftragsbücher sichern in Weggis Arbeitsplätze und die Auslastung unserer Produktionswerke.» Überfordert wird Thermoplan vom Wachstumsschub nicht. Eine Jahresproduktion von mindestens 12000 Mastrena-Maschinen sei problemlos zu bewerkstelligen. «Wir sind für die Eröffnung weiterer Starbucks-Filialen jederzeit gerüstet.»

Doch bei aller Freude über die neue Stärke des Hauptkunden: Künftig will Thermoplan nicht mehr auf Gedeih und Verderb Starbucks ausgeliefert sein. Der Schaden aus dem Vorjahr beschleunigte die Bemühungen der Luzerner um eine Verbreiterung des Kundenportfolios. Die Referenz Starbucks half mit und war schon Wegbereiter für Partnerschaften mit Ikea, McDonald’s, der amerikanischen Sandwichkette Subway, der englischen Kaffeekette Greggs oder dem Kantinebertreiber Compass Group.

Allein der Fastfood-Riese McDonald’s orderte dieses Jahr 1500 neue Maschinen für seine Filialen in Skandinavien und Grossbritannien. Die Abhängigkeit von Starbucks konnte damit sukzessive reduziert werden. Thermoplan dürfte gemäss Steiner heuer wieder einen Umsatz von 100 Millionen Franken erreichen. Die Hauptkundin werde dazu nur noch 45 Prozent beisteuern.

So wichtig wie Starbucks

Das reicht Thermoplan noch nicht. Die Firma bemüht sich, das Klumpenrisiko weiter zu verringern. Die Akquise ist erfolgreich. Soeben wurde ein Vertrag mit der Deutschen Bahn abgeschlossen. In den nächsten fünf Jahren werden 500 ICE- und IC-Züge mit Kaffeemaschinen des Typs «Black&White 3» ausgerüstet, einem neuen Thermoplan-Gerät für Cappuccino und Latte Macchiato.

Einen Meilenstein will Firmenchef Steiner im nächsten Jahr setzen: Er kündigt den Vertragsabschluss mit einem neuen Grosskunden an. Es handle sich um einen Weltmarktführer aus einer Branche, welche die bestehenden Kunden nicht tangiere. 25 Entwicklungsfachleute arbeiteten seit 14 Monaten an diesem Projekt. «Das wird unser zweitwichtigster Partner», verrät Steiner. Der Umsatzanteil von Starbucks werde 2011 darum auf ein Drittel fallen - oder sogar darunter. Details will Steiner allerdings erst im kommenden März anlässlich eines Auftritts an der Fachmesse Internorga in Hamburg kommunizieren.

Neben der Erweiterung des Kundenstamms setzt Thermoplan auch auf die Produktentwicklung. An der Hamburger Messe will Steiner den Prototyp eines neuen Milchschaum-Geräts vorstellen und hofft, damit zusätzliche Kunden anzusprechen.

Was aber, wenn Starbucks unverhofft einen Partnerwechsel beschliesst? «Das ist eigentlich unvorstellbar», sträubt sich Firmenchef Steiner gegen den Gedanken. «Umhauen würde uns dies jedoch nicht.» Thermoplan habe die Abhängigkeit in den letzten Jahren ja reduziert und die Eigenkapitalquote kontinuierlich erhöht und eine bankenunabhängige Liquidität aufgebaut. Für Kaffeemaschinen aus Weggis gebe es auch ohne Starbucks eine Zu-kunft - wenn auch eine deutlich unattraktivere.

Als Starbucks nörgelte

Doch Thermoplan hat gelernt, mit dieser Unsicherheit zu leben. Welches Risiko die Amerikaner für den Zentralschweizer Kaffeemaschinenhersteller sind, hatte sich bereits 2007 ein erstes Mal gezeigt. Als der Starbucks-Chef Howard Schultz an der Espressomaschine von Thermoplan herumnörgelte und deren Ersetzung anordnete, wuchs in Weggis die Furcht vor einem abrupten Ende der Partnerschaft. Dank der raschen Entwicklung des Nachfolgemodells Mastrena konnte das Starbucks-Management rechtzeitig besänftigt und der Vertrag um fünf weitere Jahre verlängert werden.