Der Name Generali steht für Lebensversicherungen. 2009 erzielte das Unternehmen 10,4% Neuabschlüsse in der Einzellebenversicherung. Verkauft wurden hauptsächlich fondsgebundene Lebensversicherungen, wie Alfred Leu, CEO Generali Schweiz, gegenüber der «Handelszeitung» erklärt. Das erstaunt: Die Konkurrenz klagt darüber, dass der Markt für fondsgebundene Lebensversicherungen eingebrochen ist.

Im Gegensatz zu klassischen Lebensversicherungen wird bei den fondsgebundenen Lösungen das Vorsorgekapital in Fonds investiert. Im Zuge der Finanzkrise verlor ein Grossteil der Fonds stark an Wert. Dies führt dazu, dass die Nachfrage nach fondsgebundenen Lebensversicherungen bei den meisten Versicherern praktisch zum Erliegen kam.

Zusätzliches Wachstum 2010

Was macht Generali also besser als die Konkurrenz? «Unser Hauptprodukt ist ein Sparprodukt, welches sehr oft in der 3. Säule angesiedelt und mit einer Garantie auf Ablauf ausgestattet ist», sagt Leu. Daher seien die Produkte für den Kunden weniger den Kapitalmärkten ausgesetzt. Zudem fokussiert Generali vor allem auf periodische Prämien. «Die Einmaleinlagen sind für uns traditionell ein Nebensegment», sagt Leu. Dennoch wurden aber auch in diesem Bereich die Verkaufsanstrengungen intensiviert, was 2009 ebenfalls zu einem erfreulichen Wachstum führte.

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Leu glaubt daran, auch 2010 weiterwachsen zu können. «Für den Moment stehen die Zeichen gut, dass wir weiteres Wachstum erzielen werden.» Und das, obwohl im 1. Quartal 2010 ein Nachfragerückgang festzustellen war. Denn die auf den 1. Januar angesetzte Reduzierung des technischen Zinssatzes in der Einzellebenversicherung von 2 auf 1,75% führte Ende 2009 zu einer erhöhten Nachfrage, da die Kunden noch von den 2% profitieren wollten. «Dieser Effekt führte zu einer leichten Reduktion des Neugeschäfts im 1. Quartal 2010.»Eine wichtige Wachstumsstütze sieht Leu im Vertrieb. «Generali kann sich auf eine eingespielte Vertriebskraft stützen. Das hilft uns vor allem in schwierigen Zeiten, noch besser auf den Kunden einzugehen», sagt er. Die Effizienz der Absatzkanäle wie Aussendienst oder Direktverkauf habe sich bereits 2009 gezeigt. «Durchs Band haben alle Kanäle besser gearbeitet.»

Einen grossen Pluspunkt beim Vertrieb sieht der CEO auch im Aufbau des Aussendienstes. «Im Gegensatz zur Konkurrenz ist der Aussendienst bei uns nach wie vor in Leben- und Nichtlebengeschäft getrennt.» Die meisten Konkurrenten haben heute den Aussendienst unter einem Dach zusammengefasst.

Hinkender Internetverkauf

Bei den Vertriebskanälen weist jedoch der Direktverkauf über das Internet noch immer einen Rückstand auf. «In der Schweiz ist der Vertrieb über das Internet eher träge», sagt Leu. Aufgrund der Marktgrösse sei es schwierig, geeignete Segmente zu bilden. «In der Schweiz ist es gar nicht möglich, die kritische Masse zu erreichen, die es brauchen würde, um die getätigten Investitionen zu decken.»

Anderseits hat aber das geringere Interesse am günstigeren Internetverkauf auch Vorteile. Die Kunden sind bereit, für einen Service mehr zu bezahlen. «In der Schweiz ist ein Wohlstandseffekt erkennbar. Die Kundschaft zeigt sich nicht ganz so preissensitiv wie in anderen Märkten», sagt Leu.

Höhere Fahrzeugprämie

Auch im Nichtlebengeschäft bewährten sich die Verkaufsstrategien der Generali. Der stark im Wettbewerb stehende Motorfahrzeugsversicherungsbereich erzielte ein Plus von 0,4%. Und im Bereich Rechtsschutzversicherungen generierte das Unternehmen gar ein Wachstum von rund 13%. «Im Rechtsschutzbereich sehen wir die einzige Branche, die noch nicht gesättigt ist», sagt der Generali-CEO. Die zunehmende Nachfrage sei wohl kulturbedingt. «Wir haben die Tendenz, uns gegen alles zu versichern.»

Das erzielte Wachstum im Motorfahrzeugversicherungsbereich basiert vor allem auf der im Herbst 2009 durchgeführten Tariferhöhung. «Wir haben die Prämien erhöht. Ich bin mir sicher, dass die Prämien jetzt allgemein leicht steigen werden», sagt Leu. So hat die Schadenbelastung 2009 stark zugenommen. Dies sei sowohl auf die zunehmenden Unwetterschäden als auch auf den tieferen Ölpreis zurückzuführen. «Wenn der Ölpreis tief ist, nimmt automatisch der Verkehr zu», sagt Leu.

Mit der vorgenommenen Erhöhung im Motorfahrzeugbereich nimmt Generali mehr oder weniger eine Vorreiterrolle ein. So zeigt sich die Konkurrenz noch zurückhaltend. Dass Generali dadurch Kunden verlieren könnte, glaubt der CEO nicht. So habe sich in jedem Fall das aggressive Werben um Motorfahrzeugversicherte einzelner Konkurrenten reduziert, womit die Kundenabwerbung eher abnehmen werde.