Die Ausgaben für Beratung steigen wieder. Was ist der Auslöser dafür?

Heinrich Zetlmayer: Die Unternehmen, gerade in der Schweiz, befassen sich intensiv mit der Verbesserung und Weiterentwicklung ihrer Geschäftsmodelle und -abläufe. Es besteht Handlungsdruck, bedingt durch mehrere Faktoren wie verstärkte Merger- und Akquisitionsaktivitäten, die Suche nach neuen Wachstums- und Effizienzsteigerungspotenzialen sowie neuen Geschäftsmöglichkeiten durch die Technologie.

Immer mehr nimmt auch der Druck zu, die Geschäftsintegrität und «Compliance» zu Regulatorien sicherzustellen. Und schliesslich wird das Thema Globalisierung für Unternehmen, die es bis jetzt noch nicht angegangen sind, immer unausweichlicher, und zwar in allen Unternehmensabläufen.

Ist es eine preisliche oder eine mengen- mässige Steigerung?

Zetlmayer: All diese Faktoren treffen aktuell gleich auf mehrere Branchen wie Maschinenbau, Pharma, Konsumgüter und Banken zu. Dies führt natürlich rein mengenmässig zu einem höheren Bedarf. Viele Unternehmen setzen aber heute externe Berater zielgerichteter ein als früher und integrieren eigene Mitarbeiter, die oft auch selbst aus der Beratung stammen. Aus der Branchenuntersuchung des Consulting-Verbands Asco geht hervor, dass die Beraterhonorare insgesamt stabil bleiben.
Dies ist auch eine Folge des hohen Konkurrenzdrucks und der zunehmenden Internationalisierung des Schweizer Beratungsmarktes.

Welche Beratungsleistungen stehen heute im Vordergrund?

Zetlmayer: Einerseits langfristig orientierte Wachstumsplanungen und andererseits die Anpassung der Unternehmensorganisationen zu mehr Effizienz auf globalem Niveau und besserer Kontrolle der Geschäftsintegrität.

Dabei bleiben neue Lösungen in Informations- und Kommunikationstechnologie weiterhin zentrale Aspekte. Die Unternehmen stehen nun vor dem nächsten Schritt und der Frage, wohin IT-Investitionen fliessen sollen.

Haben sich nur die Themen verändert oder auch die Beziehung zu den
Kunden?

Zetlmayer: Die Grossunternehmen haben den Einkauf von Beratungsleistungen erheblich professionalisiert. Analystenfirmen versorgen die Unternehmen mit Informationen zum Beratungsmarkt, und wir sitzen heute hochprofessionellen Einkäufern von Beratungsleistungen gegenüber. Zudem wird mehr Wert auf Umsetzung gelegt. Die Kunden verlangen heute kleine, spezialisierte Teams für einen ganz speziellen Einsatz.

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Stichwort Return on Consulting: Sind die Leistungen im Management Consulting überhaupt messbar? Und wie?

Zetlmayer: Hauptinstrument und Basis ist die klare Beschreibung der Beratungsleistung, sodass im Beratungsvertrag das gleiche gemeinsame Verständnis und eine Messgrundlage bestehen. Projekte, die zur Effizienzsteigerung beitragen, sollten klare Verbesserungsziele ausgewählter Unternehmenskennzahlen enthalten.

Können Sie Fallbeispiele nennen, die den Umfang der Wertschöpfung Ihrer Beratungsintervention sichtbar machen?

Zetlmayer: Den Reiseveranstalter STA Travel durften wir darin unterstützen, die Geschäftsstrategie und Geschäftsprozesse sowie die gesamte Informationsarchitektur auf ein neues Fundament zu stellen. Das ganze Projekt wurde überdies mit einer Laufzeit von rund zwölf Monaten durch IBM Global Financing finanziert, um die Kosten des Projektes zeitgleich zu den Einsparungen zu stellen. Seit der Einführung im Herbst 2005 hat sich die «Look to book»-Rate von STA um 25% erhöht, die Online-Buchungen um 50%. Gleichzeitig sind die Infrastrukturkosten um 15% gesunken. Bei STA Travel ging es zunächst um eine technische Lösung. Aber die rein technische Lösung bringt meist nur geringe Verbesserungen. Spürbarer werden diese erst, wenn sich auch die Betriebsabläufe ändern.

Was bleibt trotz allen Messgrössen doch dem Bauchgefühl überlassen?

Zetlmayer: Eine gute Strategie wird in enger Zusammenarbeit mit dem Unternehmen entwickelt. Die Qualität dieser Zusammenarbeit ist entscheidend. Was am Ende zählt, ist schlicht die Kundenzufriedenheit.

Ein Blick in die Zukunft: Welches sind die morgigen Themen und Kundenprofile?

Zetlmayer: Die Technologie-Implementierung wird uns die nächsten zwei bis vier Jahre nach wie vor intensiv beschäftigen. Die Potenziale bei der Informations- und Kommunikationstechnologie sind bei weitem noch nicht ausgeschöpft. Zudem werden sich unter dem Aspekt der Globalisierung die Geschäftsmodelle weiter verändern. Dabei stellt die Sicherstellung der Geschäftsintegrität über unterschiedlichste Rechtssysteme und komplexere Wertschöpfungsketten eine echte Herausforderung dar. Gerade die Schweizer KMU müssen sich vermehrt mit den Themen Globalisierung und Positionierung im globalen Wettbewerb auseinandersetzen. Dabei werden die KMU von den Konzepten der Grossen profitieren können.

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Heinrich Zetlmayer (42) ist Leiter IBM Global Business Services (GBS) in der Schweiz und Mitglied in der Geschäftsleitung der IBM Schweiz. Vorher leitete er das IBM Supply Chain Management und die Operation Service Practice in Europa, Afrika und im Mittleren Osten. Noch früher war er Mitglied des Global Management Committee bei der Beratungsfirma Arthur D. Little. Er unterstützte nationale und internationale Firmen in Nordamerika und Europa bei der Neuausrichtung und Leistungssteigerung. Zetlmayer studierte und promovierte in Maschinenbau und Automation an der TU München. Er ist verheiratet.