Der Versicherungsvertrieb über Banken steckt in der Schweiz noch in seinen Anfängen», sagt Philipp Gmür, CEO Helvetia Schweiz. Neben Helvetia und Nationale Suisse pflegen kaum Versicherer eine verstärkte Bankenkooperation für den Vertrieb ihrer eigenen Produkte in der Schweiz. Der Grund dürfte vor allem darin liegen, «dass die Vertriebsstruktur in der Schweiz anders gewachsen ist als im Ausland», so Gmür (siehe «Nachgefragt»).

Dabei scheint Helvetia für ein erfolgreiches Zusammengehen ein simples Erfolgsrezept zu haben. So war im hauseigenen Mitarbeitermagazin der Helvetia Anfang März zu lesen, dass im Kooperationsmanagement einst mit einem Schmunzeln festgestellt wurde, dass sich beispielsweise die Kooperation zwischen Helvetia und Raiffeisen gar nicht so sehr von einer guten Ehe unterscheide. Es gehe darum, intuitiv zu verstehen, wie der Partner funktioniere.

Mittlerweile dürfte aus dem Schmunzeln ein breites Lachen geworden sein. So besteht die Ehe bereits seit zehn Jahren und Helvetia erzielte im vergangenen Jahr rund 10% der gesamten Neuprämien im Einzellebengeschäft ausschliesslich dank der Raiffeisen-Partnerschaft. «Besonders die Eigenheimversicherungen sowie die kapitalgebundenen Lebensversicherungen tragen stark zum Erfolg der Kooperation bei», sagt der Raiffeisen-CEO Pierin Vincenz.

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Lukrative BVG-Kooperation

Doch noch versteht man sich nicht blind: Harzig verläuft die Distribution anderer Nichtlebenprodukte, etwa der Hausratversicherungen über die Raiffeisen-Kooperation. «Ich glaube, dass es für Banker einfacher ist, Lebenprodukte zu verkaufen, da diese näher beim Bankgeschäft liegen», vermutet Gmür. Dies bestätigt auch Vincenz. «Daher haben verschiedene Raiffeisenbanken damit begonnen, Versicherungsspezialisten als Berater zu engagieren», erklärt der Raiffeisen-Chef.

Das goldene Händchen hat Helvetia schon früher bewiesen -mit Swisscanto, dem Gemeinschaftsunternehmen der Schweizer Kantonalbanken für Anlage- und Vorsorgelösungen. «Seit 1973 kooperieren wir mit den Kantonalbanken im BVG-Geschäft. Seither konnten wir das Geschäft kontinuierlich ausbauen», sagt Gmür.

Bei dieser Kooperation bleibt das Anlagerisiko bei Swisscanto, während Helvetia die Risiken Tod und Invalidität trägt. Entsprechend muss Helvetia das Geschäft mit relativ wenig Eigenkapital unterlegen. Der Swisscanto-Anteil beträgt heute rund ein Drittel des gesamten BVG-Geschäfts der Helvetia Versicherung. «Beide Kooperationen haben sich bewährt und die Zahl der abgeschlossenen Verträge in den ersten fünf Monaten im laufenden Jahr liegt über dem Niveau vom Vorjahr», resümiert der Helvetia-Schweiz-CEO. Das sei durchwegs überraschend in Anbetracht des derzeitigen konjunkturellen Umfeldes. «Sowohl die Kantonalbanken als auch die Raiffeisen-Gruppe profitieren von den Wirren bei den Grossbanken. Wir sind nun sehr gut aufgestellt.»

Nationale Suisse geht mit Coop

Ebenfalls vom Vertrieb über Banken profitiert die Nationale Suisse. «Unsere Zusammenarbeit mit Bank Coop wird derzeit mit Hochdruck vorangetrieben», sagt Hans Künzle, CEO Nationale Suisse. Die seit dem 1. Januar 2008 bestehende Vertriebsmöglichkeit hat aber auch ihren Vorteil für die Bank Coop.

«Im Gegenzug vermitteln die Agenten von Nationale Suisse Bankprodukte», so Künzle. Dabei sei es entscheidend, dass die Agenturen beider Unternehmen vor Ort zusammenarbeiten, um damit den Kunden koordinierte Dienstleistungen anbieten zu können.

 

nachgefragt
«Prämien im Nichtleben haben Boden erreicht»

Philipp Gmür ist CEO Schweiz der Helvetia Versicherung.

Warum pflegen nur wenige Versicherer den Versicherungsvertrieb über Banken?

Philipp Gmür: Die Vertriebsstrukturen im Versicherungsbereich sind in der Schweiz anders gewachsen als beispielsweise im Ausland. So hat bei uns der eigene Aussendienst nach wie vor die bedeutendste Rolle beim Vertrieb der eigenen Versicherungsprodukte.

Wird sich dies in Zukunft ändern?

Gmür: Der Aussendienst wird auch in Zukunft eine bedeutende Rolle spielen. Ich gehe aber davon aus, dass sich die Distribution über Banken auch in der Schweiz mehr und mehr etablieren wird.

Besteht da nicht eine zusätzliche Gefahr, dass sich der Aussendienst und die erweiterten Distributionskanäle verstärkt in die Quere kommen?

Gmür: Unser Aussendienst weiss, dass wir eine Multikanalstrategie verfolgen. Helvetia hat je nach Sparte einen Marktanteil von 3 bis 12%. Da bleiben immer noch 90% übrig, die genügend Raum für den eigenen Aussendienst bieten.

Besonders im Nichtlebenbereich haben die Prämien in der Vergangenheit stark gelitten. Wann werden wir wieder höhere Prämiensätze sehen?

Gmür: Ich denke, dass nun der Boden bei den Preisen erreicht ist. Ich gehe aber nicht davon aus, dass wir so rasch eine Erholung bei den Prämien in Nichtlebenbereich sehen werden.

Warum?

Gmür: Die hiesigen Versicherungsunternehmen schreiben noch immer sehr gute technische Ergebnisse. Zudem besteht besonders in der Schweiz im Nichtlebenbereich ein Verdrängungswettbewerb. Da will niemand den ersten Schritt machen und die Prämiensätze erhöhen.

Welche Versicherer überleben diese Situation am besten?

Gmür: Die Gewinner sind sicherlich diejenigen Gesellschaften, welche den besten Kundenzugang über verschiedene Absatzkanäle sowie eine gute Risikoselektion und ein adäquates Pricing bei der Prämiengestaltung haben.