Claratone spannt beim Verkauf von Hörverstärken mit der Schweizerischen Post zusammen. Welche konkreten Umsatzziele – in Stückzahlen und Franken – erhoffen Sie sich von dieser Partnerschaft?
Christoph Umbricht: 
Über konkrete Umsatzziele können wir derzeit keine Auskunft geben. Was ich Ihnen aber sagen kann, ist, dass wir bis Anfang 2014 die Gewinnschwelle erreichen wollen. Unser Businessplan ist auf fünf Jahre ausgelegt. Grundsätzlich sehen wir in der Schweiz ein enormes Potenzial für unsere Produkte: über eine Million Menschen in der Schweiz haben Probleme zu kommunizieren, speziell in lauter Umgebung. Das Potenzial für nicht-medizinische Hörverstärker schätzen wir auf zirka 600 Millionen Franken.

Weshalb die Post als Partner?
Grundsätzlich erhoffen wir uns durch den Post-Verkauf eine breite Bekanntmachung des Produkts, das als nicht-medizinisches Gerät zu verstehen ist. Wir wollen, dass die Leute darüber reden und das ganze Thema zum Alltagsgespräch wird. Die Zusammenarbeit mit der Post ist auch die Wegbereitung für weitere Partnerschaften mit namhaften Grössen aus der Schweiz.

Welche?
Weitere Kooperationen werden in den nächsten Monaten kommuniziert.

Ein oft gehörter Vorwurf: Die Post entwickle sich zum Gemischtwarenladen und solle sich gescheiter auf die Kernkompetenzen konzentrieren. Inwieweit haben Sie im Vorfeld die Akzeptanz für den Verkauf von Hörhilfen am Postschalter testen können?
Die Post ist dafür bekannt, einen guten Riecher für Trends und gute Geschäfte zu haben. Ich fühle mich geehrt, dass sie an unser Geschäftsmodell und unsere Produkte glaubt. Benchmarks aus den USA zeigen, dass nicht-medizinische Hörverstärker «ab der Stange» akzeptiert werden, weil sie selbsterklärend sind. Falls die Kunden Fragen vor oder nach dem Kauf haben, können sie bei unserer Hotline anrufen.

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Trotzdem ist die Kritik gross: Der Verband für Menschen mit Hörproblemen will beim Bund sogar offiziell Protest einlegen. Ein reibungsloser Start sieht anders aus.
Ich betone nochmals: Wir vertreiben nicht-medizinische Hörverstärker für Menschen, die sich für den situativen Gebrauch eine günstige und selbsterklärende Lösung wünschen. Die Produkte verkaufen sich in den USA seit Jahren erfolgreich – es gibt zehntausende zufriedene Kunden. Wir erfinden nichts Neues – wir bringen nur ein erfolgreiches und beliebtes Produkt aus den USA nun auch in die Schweiz.

Wie soll der Kunde selbst erkennen, ob er ein Fall für einen Hörverstärker oder ein Hörgerät ist?
Die Hörverstärker von Claratone sind für Menschen zwischen 50 und 70 Jahre gedacht, die in gewissen Situationen Probleme haben zu kommunizieren, speziell in lauter Umgebung. Es bedarf weder eines Hörtests noch einer langwierigen Anpassung. Die drei voreingestellten Programme unserer Produkte decken für den situativen Gebrauch alle Bedürfnisse ab. Unsere Produkte ersetzen Hörgeräte nicht – idealerweise bereiten sie den Kunden darauf vor.

Besteht hier nicht die Gefahr, dass eine Hörminderung so «verschleppt» wird, dass sie mit den Jahren nur noch schwer korrigierbar ist?
Im Gegenteil! Leute die unser Produkt früh kaufen, kommen wieder in den Genuss von einer verbesserten Verständigung. Wenn Sie dann merken, dass sie mehr Verstärkung brauchen, werden sie für die medizinischen Hörgeräte offen sein. Der Vergleich mit der Lesebrille beweist, warum unser Geschäft funktionieren wird. Für den situativen Gebrauch wünschen sich die Menschen zunächst eine einfache und kostengünstige Lösung. Sie kaufen also eine Lesebrille im Supermarkt. Nach einigen Jahren haben sie das Bedürfnis nach mehr – und gehen dann zum Optiker, um sich eine Korrekturbrille anfertigen zu lassen. Genauso wird es mit den Hörverstärkern sein.

Sie sprechen wiederholt von einem günstigen Preis, der mit 349 bis 699 Franken allerdings in einem Bereich liegt, für den auch bereits günstige Hörgeräte erhältlich sind.
Auch günstige Hörgeräte bedürfen eines Besuchs beim HNO-Arzt, eines Hörtests und einer langwierigen Anpassung. Wir sprechen Menschen an, die sich das Plug-and-Play-Prinzip wünschen. Unsere Hörverstärker sind Geräte aus der Unterhaltungselektronik sind.

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Welche Erfahrungen haben Sie mit solchen Partnerschaften im Ausland gemacht – welche Beispiele gibt es?
Wir haben in Spanien Vertriebsverträge mit Optik-Ketten wie Mulitopticas und Apotheker-Ketten wie Cofares. In England vertreiben wir unsere Produkte heute über einzelne Apotheken und Optiker. Ab September 2013 ist der der Vertrieb über grössere Ketten geplant. In den USA werden die Produkte seit Jahren erfolgreich über grosse Handelsketten wir Radioshack oder CVS Pharmacy verkauft.

Christoph Umbricht (1966) ist CEO, Delegierter des Verwaltungsrats und Teilhaber der RS Audio AG, zu der die Marke Claratone gehört. Von 2008 bis 2012 war der Schweizer als Director Business Development bei der Sonova Holding (Phonak) tätig. Umbricht war dort für die Entwicklung und den internationalen Vertrieb eines eigenen Personal-Sound-Amplifier-Produkts verantwortlich und für die Entwicklung und Markteinführung von High-End-Kopfhörern (Audéo PFE) zuständig. 

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