Das Paradies vergrösserte sich übers Wochenende. Am letzten Freitag im August publizierte der Reisekonzern Hotelplan sein Bade­ferienprogramm für die Wintersaison. Über der Liste der Flüge prangte das Bild eines mit Palmen gesäumten Traumstrandes an kristallklarem Wasser. Am darauffolgenden Montag publizierte der Konzern das Angebot bereits in neuer Version. Im neuen Prospekt nimmt dasselbe Foto plötzlich ein Drittel mehr Raum ein. Im Gegenzug ist das Flugangebot kleiner.

Zwischen den beiden Veröffentlichungen liegt ein Eklat. Hotelplan hatte inzwischen mitgeteilt, mit dem Partner Germania Flug zu brechen. Die Schweizer Airline hätte in den kommenden zweieinhalb Jahren unter der eigens dafür geschaffenen Marke Holidayjet Schweizer Feriengäste an Strände rund ums Mittelmeer fliegen sollen. Doch Hotelplan wechselte trotz laufendem Vertrag auf die Wintersaison 2015/16 überraschend zu Helvetic Airways und Air Berlin.

Doppeltes Risiko für Hotelplan

Der jähe Wechsel und die kurzfristige Suche nach Ersatz sind aber nicht der alleinige Grund für die Strand-Retouche. Helvetic und Air Berlin fliegen zwar 26 Flugstrecken weniger für Hotelplan, als es mit Holidayjet geplant war. Der Reiseanbieter reduzierte aber auch das restliche Angebot markant. Insgesamt stehen bei den Badeferien statt 118 nur noch 72 Flüge pro Woche im Angebot. Das entspricht einem Abbau der Flüge um fast 40 Prozent.

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Für Branchenexperten ist klar: Hotelplan hat sich strategisch vertan. Den Entscheid, sich für drei Jahre fest an Germania Flug zu binden, sehen viele als Fehler. «Das macht man heute nicht mehr», sagt ein Manager eines Schweizer Reiseanbieters. Man halse sich mit einer solchen Vollcharter-Lösung gleich zwei Probleme auf. Einerseits trage man ein höheres Preisrisiko, weil man ja exklusiv auf einen Anbieter setze. Anderseits trage man zusätzlich das Auslastungsrisiko, das sonst bei der Fluggesellschaft liege. «Das ist schon ziemlich ‹old school›.»

Unnötiges Risiko

Luftfahrtexperte Andreas Wittmer von der Universität St. Gallen sieht das Vorgehen von Hotelplan ebenso kritisch. «Ich würde das als Reiseanbieter nicht machen. Das Risiko ist unnötig hoch.» Deshalb verschwinde das Modell mit einer eigenen Airline oder dem festen Charter zunehmend. Nur noch Branchenriesen mit ­europaweiten Aktivitäten wie Thomas Cook und Tui setzen auf eigene Flieger, die sie dank ihrer Grösse auslasten können. Die Mehrheit der Reiseveranstalter dagegen kauft Flüge tagesaktuell ein und kann so die Erträge steuern.

Bei der Migros-Reisetochter klingt es anders. Es sei kein Fehler gewesen, mit Holidayjet in einem Bereich auf eine Vollcharter-Lösung zu setzen, die Hotelplan drei Jahre binde, erklärt Sprecherin Prisca Huguenin-dit-Lenoir. In anderen Bereichen setze man ja ebenso auf flexible Lösungen. Die Reduktion des Angebots sei im Übrigen nicht so gross, wie es bei der Betrachtung der Flüge aussehe. Air Berlin setze grössere Flugzeuge ein als ­Holidayjet. «In Sitzplätzen gerechnet hat Hotelplan nur 10 Prozent abgebaut.»

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Kurzsichtige Manager

Schuld an der Schrumpfung des Winterangebots ist gemäss Huguenin zudem nicht nur die Kündigung des Vertrages mit Germania Flug. Sie sei auch Folge davon, dass die Grundplanung, «bereits vor über einem Jahr» festgelegt worden sei. «Damals waren weder der neue Eurokurs noch die geopolitische Lage bekannt», so Huguenin. Diese Veränderungen habe man nicht voraussehen können. Bei der Überarbeitung habe Hotelplan nun die Chance genutzt und defensiver gerechnet.

Auch gewisse Marktentwicklungen sind nicht abzusehen, selbst wenn man sie selber beeinflusst. Letzten Januar gab ­Kuoni bekannt, sich vom traditionellen Reisegeschäft zu trennen. Wenige Tage später machte Hotelplan sein Interesse öffentlich. «Wir wären wohl sehr geeignete neue Besitzer», sagte Firmenchef Thomas Stirnimann. «Das verschreckte viele mittelgrosse Reiseanbieter, die über Hotelplan Flugkontingente buchten», so ein Branchenkenner. Zusammen hätten Hotelplan und Kuoni Holidayjet und Germania Flug locker ausgelastet. Kleinere Abnehmer wären aussen vor geblieben.

Drohende Marktmacht

Die «Handelszeitung» weiss von mindestens einem Abnehmer, der wegen dieser drohenden Marktmacht nicht mehr über Hotelplan einkaufte.

Die Migros-Reiseanbieterin will davon nichts wissen. «Es sind keine Grosskunden abgesprungen», sagt Huguenin-dit-Lenoir. Die Kuoni-­Ankündigung habe sich nicht ausgewirkt.

Dünne Marge

Tatsache ist: Der Markt für Urlaubsreisen ist extrem schwierig, die Margen sind hauchdünn, bei einigen Destinationen sogar negativ. «Die Kunden wünschen zunehmend Flexibilität und buchen sich selber Arrangements zusammen», erklärt Luftfahrtexperte Wittmer. Bereits eine kleine Fehlplanung beim Einkauf könne sich da stark auswirken.

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In diese Falle scheint Hotelplan getappt zu sein. Einen mehrjährigen Vertrag kündigt man nicht einfach so. Und mit der Leistung von Germania Flug waren jedenfalls alle zufrieden. «Sowohl uns als auch den Kunden gefiel Holidayjet», sagt Huguenin-dit-Lenoir.