Business-to-Business-(B2B-) Marktplätze sollten halten, was B2C-Portale einst versprochen hatten. Der E-Commerce-Boom liess sie drum massenweise spriessen. Im letzten Jahr sind dann viele von ihnen so schnell wieder verschwunden, wie sie gekommen sind. Rund 500 gibt es heute noch in Europa. Und immer noch ist das grosse Sterben im Gange.

Mit den Marktplätzen geraten auch deren Erbauer in die Krise. Der Umsatz von Commerce One, die Software für elektronische Marktplätze entwickelt, brach im Vergleich zum Vorjahr 78% ein.

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Die Kosten unterschätzt

Gründe für die drastische Abnahme gibt es verschiedene. Zum Ersten wurden in der Euphorie blauäugig Marktplätze gegründet, viel mehr als der Markt braucht. Zum Zweiten unterschätzten die Verantwortlichen die Investitionskosten. «Nebst Hard- und Software gilt es auch Produktnummern und Beschreibungen zu vereinheitlichen usw. Das alles wurde nicht bedacht», sagt Elgar Fleisch, Leiter des Instituts für Technologiemanagement der Uni St. Gallen. Die Folge: Die B2B-Vernetzung geht schleppender voran als erwartet. Das Geld wird knapp.

Mangelnde Liquidität ist denn auch das Hauptproblem, mit dem die Betreiber zu kämpfen haben, so eine Studie der Uni Bern («Elektronische B2B-Marktplätze: Stand und Entwicklung in Europa»). Auch Entscheidungsschwäche und fehlende Akzeptanz in den Führungsetagen werden für die Geldknappheit verantwortlich gemacht. «Die grösste Herausforderung ist es, die verunsicherten Entscheidungsträger dazu zu bringen, ihre Investitionsscheu zu überwinden», sagt Thomas Flatt, CEO des B2B-Marktplatzes Conextrade.

Auch die Swisscom-Tochter Conextrade, der prominenteste E-Marktplatz hier zu Lande, leidet. Sie wurde eben von Swisscom IT Services übernommen. Das 2000 gegründete Unternehmen kam entgegen der vollmundig angekündigten Ziele nie richtig vom Fleck. Im Gründungsjahr investierte die Swisscom 10 Mio Fr., geplant waren einstellige und für 2001 zweistellige Millionen-Umsätze. 2003 sollten erste Gewinne anfallen. Mittlerweile werden Zahlen und Entwicklungstrends nicht mehr kommentiert. Ebenso wenig äussert sich CEO Thomas Flatt zu einem eventuellen Abbau der 69 Stellen. Ob und in welcher Form die Plattform weiter existiert, ist ebenso wenig in Erfahrung zu bringen.

Rapid verkauft Traktoren übers Netz

Nichtsdestotrotz gibt es immer wieder neue B2B-Marktplätze. So startete die Landmaschinenherstellerin Rapid Schweiz AG das «Rapid DealerNET». Darüber können die Händler online Ersatzteile bestellen. Obwohl Agrigate, das Internetportal für Agrarwirtschaft, mit einem Verlust von 5 Mio Fr. die Vorgaben weit verfehlte und heute E-Lösungen für KMU anbietet, ist Rapid-Geschäftsführer Urs Weiss überzeugt, seine 200000 Fr. gut investiert zu haben.

B2B-Marktplätze können ja durchaus auch erfolgreich sein. Zu den Gewinnern zählen laut den neuesten Forschungserkenntnissen die vertikalen Marktplätze, also jene, die sich auf eine Branche konzentrieren: Z.B. die internationale Plattform der Autohersteller Covisint.com, der Luftfahrt-Handelsplatz Aeroxchange.de, CC-Chemplorer oder das Zürcher Start-up-Unternehmen Olmero, das die hiesige Baubranche vernetzt.

Wenig Chancen werden dagegen den horizontal ausgerichteten Marktplätzen eingeräumt, die wie Conextrade branchenübergreifende Güter anbieten. Elgar Fleisch von der Uni St. Gallen: «Der Spezialist geniesst auch im virtuellen Handel beim Kunden das grössere Vertrauen als jener, der alles Mögliche feil bietet.»

Ob sich ein B2B-Marktplatz letztlich etabliert, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Entscheidend ist aber, dass möglichst von Anfang an ein grosses Transaktionsvolumen vorhanden ist. Dazu müssen die wichtigsten Branchenplayer auf der Plattform vereint sind. Markus Schulte und Oliver Behnen haben darum bei der Gründung der Bauplattform Olmero kurzerhand die wichtigsten Auftraggeber (Zschokke, Batigroup u.a.) als Aktionäre verpflichtet. Diese sind gleichzeitig auch Kunden von Olmero. Rund 20% aller Ausschreibungen im Schweizer Baumarkt laufen heute laut Schulte über die E-Plattform.

Andere Branchen-Marktplätze (z.B. Covisint) werden von dominierenden Marktteilnehmern betrieben, die nicht selten die Anbindung an ihr System für alle Lieferanten zur Voraussetzung machen.

Anbindung möglichst einfach machen

Weiter tragen laut der Studie Branchenkenntnisse wesentlich zum Erfolg bei und die Kundenbetreuung. Den Teilnehmern muss die Anbindung ans System möglichst einfach gemacht werden. Olmero hat auch das erkannt und bietet z.B. regionale Ansprechpersonen, Gratisschulungen, Gratis-Hotline usw. Rund 80% des Budgets gehen für Marketing, Verkauf und Kundenservice drauf. Dafür sind Buchhaltung und IT-Programmierung ausgesourct.

Da die Transaktionsgebühren mit zunehmender Anzahl Transaktionen sinken, haben längerfristig nur Betreiber eine Chance, die nebst Transaktionsgebühren andere Einnahmequellen erschliessen.

Prof. Elgar Fleisch, Uni St. Gallen, ist optimistisch: «B2B ist nach wie vor im Kommen, aber nur wenige E-Marktplätze werden sich durchsetzen. Es werden vertikale Kollaborationsplattformen sein, deren Teilnehmer sich kennen und gemeinsam planen.» Auch Conextrade-Chef Flatt ist überzeugt, «dass Firmen in diesem Geschäft viel Geld verdienen werden». Bloss: Die Conextrade wirds kaum sein.