Die vermögenden Kunden haben in der Finanzmarktkrise teils massive Verluste erlitten. Das Vertrauen in die Vermögensverwaltung wurde erschüttert. Wie reagieren Sie darauf?

Max Cotting: Es gehört zur hohen Schule des unabhängigen Vermögensverwalters, die Risikofähigkeit eines Kunden zu erkennen und die Anlagepolitik entsprechend darauf auszurichten. Unsere Gruppe hat bereits kurz nach der Gründung beim Platzen der Technologieblase eine erste Krise schadlos überstanden. Das dürfte jetzt nicht anders sein.

Als Vermögensverwalter müssen Sie aber mit niedrigeren Erträgen auskommen.

Cotting: Ja, die verwalteten Vermögen haben sich im Vergleich zum letzten Jahr um 20 bis 25% vermindert. Das führt zu Mindererträgen bei gleichen Kosten.

Auf Druck der USA wurde das fiskalische Bankgeheimnis aufgeweicht. Ziehen nun ausländische Kunden massiv Gelder ab?

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Cotting: Die US-Problematik betrifft uns nur am Rande, weil unser Geschäft vor allem auf die Schweiz und Europa ausgerichtet ist.

Die Kunden sind verunsichert.

Cotting: Natürlich. Es sind Steueramnestien in der Pipeline. Das verschafft dem Finanzplatz aber auch die Möglichkeit, die Vorzüge des schweizerischen Systems zu vermarkten.

In Deutschland und Italien ist von Steueramnestien die Rede. Was bewirkt das?

Cotting: Mit diesen Amnestien könnte man das Offshore-Problem lösen. Es sollte uns gelingen, einen grossen Teil der Vermögen hierzubehalten.

Schätzungen gehen davon aus, dass je nach Vermögensverwalter bis zu 50% der Kundenbestände aus unversteuerten Geldern bestehen. Wie wichtig ist das Bankgeheimnis?

Cotting: Das Bankgeheimnis ist ein Mythos. Bei den unversteuerten Geldern handelt es sich um Annahmen, die zwischen 30 und 50% schwanken. Lugano und Genf sind anders zu gewichten als Zürich und Basel. Unter den einzelnen Bankengruppen spüren die Privatbanken eine Aufweichung des Bankgeheimnisses am stärksten. Die Grossbanken dürften sich früher oder später aus den meisten Offshore-Märkten verabschieden.

Und die unabhängigen Vermögensverwalter?

Cotting: Sie sind ähnlich stark betroffen wie die Privatbanken. In den Pionierzeiten haben fast durchwegs ausländische Kunden die Branche geprägt. In den letzten Jahren gab es eine gewisse Verlagerung. Das Onshore-Geschäft ist jährlich um 10,5% gestiegen, während das Wachstum im Offshore-Bereich lediglich bei 7,5% lag.

Von verschiedenen Experten wird eine anonym erhobene Abgeltungssteuer vorgeschlagen, um den freien Informationsaustausch zu verhindern. Lässt sich damit das Bankgeheimnis verteidigen?

Cotting: Der freie Informationsaustausch wäre verheerend. Das würde zu einer Halbierung der Vermögenswerte in der Schweiz führen und muss deshalb politisch verhindert werden. Es ist für mich unverständlich, weshalb wir nach der Unterzeichnung des OECD-Standards und dem Zinsbesteuerungsabkommen mit der EU auch noch eine Abgeltungssteuer benötigen.

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Grössere Privatbanken haben ins Geschäft mit institutionellen Anlegern diversifiziert, um weniger von den vermögenden Privatkunden abhängig zu sein. Taugt ein solches Modell auch für die unabhängigen Vermögensberater?

Cotting: Ja, allerdings nur für Vermögensverwalter mit einer gewissen Grösse. Im Geschäft mit institutionellen Anlegern braucht es viel Know-how und Kontinuität. Ein Vermögensverwalter kann bei einem Kategorienmandat nicht gegen eine Grossbank konkurrieren. Aussichtsreicher ist es, sich für Spezialitätenmandate zu bewerben.

Was macht die Aquila-Gruppe?

Cotting: Wir haben im Stammhaus Spezialisten angestellt, die uns bei der strategischen und der taktischen Anlageberatung voranbringen sollen.

Die Kunden schauen vermehrt auf die Performance und die Gebühren. Bringt das Vermögensverwalter mit ineffizienten Strukturen nicht in Zugzwang?

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Cotting: Ja, der Perfomancedruck steigt. Das führt zu höheren qualitativen Anforderungen an die Fähigkeiten des Vermögensverwalters etwa im IT-Bereich.

Die Finma will mit Mindeststandards die Vermögensverwalter besser überwachen. Führt das zu einer stärkeren Konzentration?

Cotting: Diese Mindeststandards heben die Qualität in der Vermögensverwaltung. Das ist ein erster Schritt, der später allenfalls abgelöst wird durch ein Vermögensverwaltungsgesetz. Damit verbunden sind zusätzliche Kosten für das Riskmanagement und die Compliance. Als Folge wird sich die Anzahl der unabhängigen Vermögensverwalter mittel- bis langfristig halbieren.

Unterschiedliche Interessen bei den Verbänden der Vermögensverwaltung haben Selbstregulierungsmassnahmen verhindert. Ist das ein Handicap?

Cotting: Die Selbstregulierung ist im Ausland sehr schwer zu verkaufen. Aus diesem Grund hat sich das Stammhaus der Aquila-Gruppe freiwillig der Aufsichtsbehörde als Effektenhändler unterstellt. Nur regulierte Vermögensverwalter dürfen Vorsorgegelder und öffentliche Anlagefonds verwalten. Der Trend ist klar: Die Auflagen steigen.

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Die Retrozessionen müssen in einem Vertrag zwischen Vermögensverwalter klar geregelt sein. Hat der Anleger damit mehr Transparenz?

Cotting: Die Retrozessionen sind ein Auslaufmodell. Seriöse Vermögensverwalter nehmen heute keine Kick-backs mehr von Banken für Courtagen und Depotgebühren entgegen, sondern arbeiten mit Rabattsystemen oder zahlen die einkassierten Retrozessionen dem Kunden zurück. Anders ist es, wenn der Vermögensverwalter im Vertrag ausweist, wie viel allfällige Retrozessionen im Verhältnis zu seinem verwalteten Vermögen ausmachen können. Der grössere Teil der Vermögensverwalter hat das Geschäftsmodell in diesem Sinn angepasst.

Die einen unterwerfen sich diesen neuen Richtlinien, andere nicht. Führt das nicht zu einer Zweiklassengesellschaft?

Cotting: Ja, nur haben wir das heute schon. Wer nicht mitmacht, ist dafür von einzelnen Geschäften ausgeschlossen.

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Die Aquila-Gruppe nimmt die regulatorische Verantwortung für die Partnergesellschaften wahr. Gibt es in der Krise jetzt viele Interessenten für diesen Verbund?

Cotting: Wir haben derzeit einen erheblichen Zulauf. Im September sind vier neue Partner dazugekommen, und Ende Jahr folgen zwei weitere.

Sind das Leute, die von den Grossbanken freigesetzt werden?

Cotting: Nein, in diesen Fällen nicht. Für kleinere Vermögensverwalter haben wir die Aquila Associates gegründet. Das ist eine «Light»-Version, in der verschiedene Vermögensverwalter selbstständig tätig sind, ohne an der Gesellschaft beteiligt zu sein.

Trotz der Regulierung durch die Finma ist weiterhin keine Mindestausbildung oder Berufserfahrung für einen Vermögensverwalter vorgeschrieben. An welchen Kriterien orientiert sich die Aquila-Gruppe bei der Aufnahme von neuen Partnern?

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Cotting: Wir verlangen von einem Kandidaten einen tadellosen Leumund und eine lagjährige Berufserfahrung. Er muss die Möglichkeit haben, innert kürzester Zeit mindestens 50 Mio Fr. an verwalteten Vermögen einzubringen.

Umfasst die Gruppe bei diesem rasanten Wachstum bald 100 Gesellschaften?

Cotting: (lacht) Nein, das lässt sich mit den jetzigen Strukturen nicht bewältigen. Derzeit sind es gegen 30 Gesellschaften. Unser Ziel ist es nicht, möglichst viele Einheiten zu haben, sondern jede einzelne mit Kunden und Vermögen auszuweiten. Eine Gesellschaft sollte zwischen 200 und 300 Mio Fr. verwalten.

Ist ein Schritt ins Ausland denkbar?

Cotting: Ja, durchaus. Wir müssen sicherstellen, dass unsere Partner den freien Marktzugang im Euro-Raum haben.