Der Schweizer Bankenmarkt zeigt dieses Jahr verschiedene Gesichter: Im Sog der globalen Finanzkrise und den jüngsten Turbulenzen an den Börsen sorgen die Grossbanken mit Milliarden-Abschreibern und Kursverlusten für Unruhe – plötzlich notwendige Unterstüztung durch den Staat oder neues Kapital ausländischer Investoren unterstreichen, wie ernst die Situation ist. Auf der anderen Seite vermelden die Kantonal-, Raiffeisen- und Regionalbanken frohe Botschaften und sehen sich höchstens mit logistischen Problemen konfrontiert, um den Ansturm an Neukunden und den einhergehenden Neugeldzufüssen zu meistern. Allein die Zürcher Kantonalbank vermeldete bis Ende August einen Zufluss von 8,5 Mrd Fr. Bei den Raiffeisenbanken spricht man von 70000 Neukunden im 1. Halbjahr, was 600 neuen Kunden pro Arbeitstag entspricht.

Unsichere Kunden

Eine von IBM im Frühjahr dieses Jahres durchgeführte Umfrage, bei der die Verantwortlichen von insgesamt 40 Privat- und Retailbanken interviewt wurden, hat ergeben, dass besonders Retail- und Regionalbanken von den Unsicherheiten an den globalen Finanzmärkten profitieren werden. Dies wurde durch die eindrücklichen Zahlen des 1. Halbjahres bestätigt. Es stellt sicht jedoch die Frage, ob diese neuen Kunden, die vor allem auf der Suche nach Sicherheit zu den genannten Instituten gewechselt haben, auch langfristig dort bleiben werden.

Obwohl die persönliche Beziehung zum Kunden heute von den meisten der befragten Banken als wichtigster Wettbewerbsvorteil gesehen wird, hat die gegenwärtige Krise gezeigt, dass in unsicheren Zeiten vor allem die Stärken des Geschäftsmodells bei den Kunden zum Tragen kommen. Dazu gehört bei einigen Kantonalbanken beispielsweise die Staatsgarantie oder bei den Raiffeisenbanken die Miteigentümerschaft, die eine enge Kundenbindung bewirkt. In den letzten Jahren hatten aber auch klassische Privatbanken mit unbeschränkt haftenden Gesellschaftern wieder Erfolg am Markt.

Anzeige

Die Eigentümerstruktur ist jedoch nur eines von vielen Merkmalen, welche im Zusammenhang mit dem Geschäftsmodell von Bedeutung sind. Wesentliche Unterscheidungsmerkmale sind die strategische Ausrichtung, klar vom Wettbewerber zu unterscheidende Angebote, das Service-Portfolio, das Wissen um die Kundenbedürfnisse dank enger Zusammenarbeit mit den Kunden sowie die geografische Reichweite, sei es On- oder Offshore. So ist beispielsweise das profitable Wealth Management von der Finanzkrise nur am Rande betroffen. Dieses hat bei vielen der Kantonal- sowie den Raiffeisenbanken bis anhin nur eine untergeordnete Rolle gespielt, steht aber nun bei den meisten Instituten auf der strategischen Agenda – wie auch Überlegungen hinsichtlich der Einführung neuer Dienstleistungen wie dem Financial Plannning, welche dann auf «Honorarbasis» angeboten werden.

Erfolg kommt nicht von alleine.Die Regionalbanken sind gut damit beraten, die für sie aus der Krise kurzfristig entstehenden Vorteile durch neue Geschäftsmodelle in nachhaltige Erfolge umzumünzen. Wie die «Global CEO Study 2008» von IBM eindrücklich belegt, sind Kunden immer besser informiert und vergleichen Leistungen hinsichtlich Qualität und Kosten wann immer möglich. Da in der momentanen Krise Kunden aus Risikoerwägungen ihre Konten und Depots oftmals bei mehreren Finanzinstituten gleichzeitig führen, werden die angebotenen Leistungen vergleichbar und sehr transparent hinsichtlich Kosten und Qualität. Es gilt somit, die kommenden zwei bis drei Jahre zielgerichtet zu nutzen, um Kunden langfristig an sich zu binden und einen sogenannten «Cash Drain» nach der Krise zu vermeiden. Laut der Schweizer Banking Studie der IBM gibt es hier noch grossen Handlungsbedarf: Die Abhängigkeit vom Relationship Manager sollte reduziert werden, durch den Einsatz von Business Intelligence Lösungen der Kunde «besser verstanden» und ungewöhnliche Transaktionen rascher identifiziert werden. Ausserdem gilt es, den Kunden mit neuen Dienstleistungen Mehrwert zu bringen, den er anderweitig nicht in gleicher Qualität erhält.

Anzeige

Vertrauen entscheidet

Durch die Definition und Umsetzung der neuen Geschäftsmodelle wird sich die Schweizer Bankenlandschaft ändern. Bereits heute bezeichnen sich die meisten nicht «reinrassigen» Privatbanken in der Schweiz als Universalbanken. Der Kampf um das attraktive Segment der wohlhabenden Kunden ist entbrannt, und Dienstleistungen der Retail- oder Universalbanken auf der einen und den Privatbanken auf der anderen Seite werden immer ähnlicher. Manche der Kantonalbanken werden voraussichtlich signifikant ins Private Banking investieren, wenn sie dies nicht bereits gemacht haben. Oft ist allerdings noch nicht klar, wie das geschehen soll. Regionale oder gar Ländergrenzen werden nicht mehr als geografische Wachstumshindernisse akzeptiert. Um sich besser auf den Vertrieb konzentrieren zu können, lagern manche Institute grosse Teile ihrer Logistik und IT aus. Die Zeit läuft und es gibt viel zu tun, auch – oder besser gerade – in unsicheren Zeiten. Letztendlich wird aber neuerdings ein Faktor sehr wichtig sein für die Zukunft des Finanzplatzes Schweiz: Das verloren gegangene Vertrauen der Kunden wieder zurückzugewinnen!

Anzeige