SOFTWARE-MARKT. Oracle und SAP versuchen, vom Grossfirmenbereich in den Markt für Unternehmenssoftware für mittelgrosse Firmen (MU-Software) vorzudringen. SAP hat mit «Business One» für kleinere und «All-in-One» für grössere mittelgrosse Firmen zwei Produktereihen; «A1S», das auf einer SOA-(Service Oriented Architecture-)Architektur basiert, soll ab 2008 verkauft werden. Oracle wird neben den weiterentwickelten Produktelinien «EnterpriseOne» bzw. «JD Edwards World» laut Aussagen an der Oracle-World-Veranstaltung in San Francisco ebenfalls ab dem kommenden Jahr mit ersten «Fusion»-Produkten, welche die parallelen bisherigen Reihen konsolidieren sollen, auf den Markt kommen.

Microsoft macht seinen Vorstoss mit den über Akquisitionen zum Unternehmen gestossenen Produktelinien «Navision» und «Axapta». Diese firmieren seit dem letzten Jahr als «Dynamics AX» bzw. «GP», «NAV», «SL» und «CRM».

Heimlicher Player IBM

Der MU-Softwaremarkt ist heterogen und fragmentiert, und viele lokale Anbieter konkurrieren erfolgreich gegen die Grossen. Lawson, Infor, Exakt (mit «e-Synergy», «Exact Globe») und QAD (mit «QAD 2007», «eQ» und «MFGx.NET») haben sich im mittleren Segment, Sage (mit «Sage 50», «Sage 200» und «Sage 1000») und Epicor (mit «Vantage», «iScala», «CRS», «Enterprise») im unteren Segment des MU-Softwaremarktes international etabliert.Ein heimlicher weiterer Player ist IBM, die sich eng mit Infor und Lawson, den Nummern drei und fünf im ERP-Markt, verbündet hat. Die Marktforscher von Gartner erwarten für die kommenden vier Jahre durchschnittliche jährliche Wachstumsraten von knapp 11%, einiges mehr als die 7,3%, die für das Geschäft mit Grosskunden prognostiziert werden. Besonders hoch soll das Wachstum bei ERP- und CRM-Produkten ausfallen. Laut den Marktforschern von IDC fliessen in Europa 24% des durchschnittlichen Softwarebudgets von mittelgrossen Firmen in Software (40% in Services, 36% in Hardware).Eine Umfrage von Greenwich Associates bei 100 IT-Verantwortlichen in mittelgrossen Unternehmen über den MU-Softwaremarkt zeigte einige Abweichungen vom Grossfirmen-Softwaregeschäft auf. So weisen die Budgetzahlen auf ein weiterhin robustes Wachstum in den kommenden Quartalen hin. 60% der Befragten erwarten eine Budgeterhöhung von 10% und mehr. In Europa sind die Budgets, das Budgetwachstum sowie die Bereitschaft, neue Produkte zu kaufen, tiefer als in den USA – ein besonders für die grossen Drei attraktives Argument, in diesem Bereich weiter Fuss zu fassen.Zudem ist die Penetrationsrate von integrierten ERP-(Enterprise Resource Planning)Suiten, mit denen Firmen ihre Ressourcen verwalten, tiefer als bei Grossunternehmen. Nur 28% der Firmen mit Umsätzen bis umgerechnet rund 65 Mio Fr. setzen ein integriertes ERP ein, bei Unternehmen mit Umsätzen bis 300 Mio Fr. sind es 26%, und bei den Firmen, die zwischen 300 Mio und 1,3 Mrd Fr. umsetzen, bereits 68%.Ein Viertel der hier Befragten gab zudem an, in den kommenden zwei Jahren auf ein modernes ERP-System wechseln zu wollen. Die Hälfte hatte noch keine dementsprechenden Pläne, und nur 5% möchten bereits in den nächsten zwölf Monaten auf ein modernes System wechseln. Allerdings haben die grossen Anbieter kein einfaches Spiel, denn die Loyalität zu den oft regional verankerten oder nur auf eine Branchenlösung spezialisierten Softwareherstellern, die bereits bisher die ERP-Suiten geliefert haben, ist mit 90% sehr hoch. Viele Befragte gaben an, sich beim bisherigen Hersteller wohl zu fühlen und angemessen betreut zu werden.

Produkte für Buchhalter

Vergleichsweise wenig nachgefragt werden On-Demand-Produkte, Software-Mietmodelle oder Software als Service, und deshalb können Firmen wie Salesforce.com ihre technologischen Vorteile anderen Konkurrenten gegenüber hinsichtlich der gemeinsamen Nutzung von Infrastrukturen kaum ausspielen. Konkret nutzen 54% der Firmen mit Umsätzen bis zu 65 Mio Fr. gar keine On-Demand-Produkte, bei den Firmen mit Umsätzen bis 300 Mio Fr. sinkt die Rate auf 36%, und bei den noch grösseren Unternehmen steigt sie wieder auf 46%.Wenn solche Produkte eingesetzt werden, dann vor allem in der Buchhaltung (vor allem in den Firmen mit Umsätzen über 300 Mio Fr.). Firmen mit Umsätzen zwischen 65 und 300 Mio Fr. setzen überdurchschnittlich häufig CRM-(Customer Relationship)Lösungen ein (kleinere und grössere Unternehmen tun dies viel seltener bzw. gar nicht), und lediglich die «Salesforce-Automatisierung», mit der Firmen ihre Verkaufsprozesse standardisieren, kommt bei allen mittelgrossen Firmen auf gleich hohe, mit 8% aber absolut betrachtet relativ tiefe Penetrationsraten.

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Keine absolute Freiheit

Das hat auch mit den spezifischen Bedürfnissen der Kunden in diesem Segment zu tun. Die Software, die mittelgrosse Firmen anschaffen, soll diese beim Erreichen ihrer Geschäftsziele unterstützen, idealerweise leicht zu bedienen, rasch anzupassen und einfach zu installieren sein, helfen, die bestehenden Kunden zu halten und neue zu gewinnen sowie rasch positive Auswirkungen auf den Umsatz sowie tiefere Kosten als die bisherige Lösung mit sich bringen. Allerdings sind viele mittelgrosse Firmen bei ihren Entscheidungen nicht ganz frei, wenn sie sich in die Lieferantenketten wichtiger Grosskunden einfügen müssen, und ein weiteres wichtiges Entscheidungskriterium ist die langfristige Überlebenswahrscheinlichkeit des Softwarelieferanten selber.Interessant sind die Antworten auf die Fragen, zu welchem Hersteller mittelgrosse Firmen für ihre ERP-Suiten und die Unternehmensbuchhaltungssoftware wechseln möchten. Bei ERP-Suiten beabsichtigen 27% der Unternehmen mit Umsätzen über 300 Mio Fr., auf SAP-Produkte zu wechseln, bei Firmen mit tieferen Umsätzen sind es lediglich 7%. Umgekehrt hat Oracle – aufgrund der über die PeopleSoft-Akquisition mit übernommenen Produkte des ehemals eigenständigen Herstellers JD Edwards – bei Firmen mit Umsätzen zwischen 65 und 300 Mio Fr. mit 27% eine gute Ausgangslage, darunter möchten nur 8% und darüber lediglich 15% Oracle-ERP-Produkte kaufen.Die unter «Dynamics» firmierenden Microsoft-ERP-Produkte haben erwartungsgemäss bei Firmen mit Umsätzen bis 300 Mio Fr. mit 18% eine vielversprechende Lage. Weder Sage, Lawson noch Salesforce.com, Vorreiter bei On-Demand-Produkten, spielen hier gemäss dieser Umfrage eine Rolle.

Erfolg mit Partnerschaften

Ein ähnliches Bild zeigt sich bei der Unternehmensbuchhaltungssoftware. Microsoft wird hier mit 25% am meisten als wahrscheinlicher Lieferant vor allem bei kleineren Firmen genannt, SAP punktet bei den grösseren, Oracle bei den mittelgrossen und auch bei kleineren Firmen. Auf diese drei Anbieter entfällt mehr als die Hälfte der Wunschlieferanten. Sage kommt auf 5%, Lawson auf 2%, und Salesforce.com scheint lediglich bei Unternehmen mit einem Umsatz von mehr als 300 Mio Fr. auf 2% der Nennungen auf.Ein Schlüssel zum Erfolg ist das geeignete Verkaufsmodell via Partner. Diese Partner tragen bei Microsoft («Microsoft Partner Program») zu 96% zum Umsatz bei, bei Oracle («Oracle PartnerNetwork») und Sage («Partner Advantage Program») sind es 44% bzw. 45% (SAP mit «PartnerEdge» macht hierzu keine detaillierten Angaben). Diese Partner erhalten ihren Anteil an Lizenz- und Wartungsumsätzen und haben auch etwas Spielraum bei der Preisgestaltung; umgekehrt setzen die grossen Anbieter bei den Partnern auch einiges hinsichtlich des Branchen-Expertenwissens und finanzieller Stabilität voraus.

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