Welche Optionen bieten sich Verkäufern in diesem schwierigen Umfeld?

Option 1: Unternehmensverkauf aufschieben Während in den vergangenen Jahren für gesunde Unternehmen oft sehr hohe Prämien bezahlt wurden, lassen sich momentan nur in wenigen Branchen interessante Preise realisieren. Es gibt mehrere Gründe hierfür: Einerseits orientieren sich börsenkotierte Käufer an ihren eigenen Marktbewertungen, und die sind gesunken. Andererseits wirkt sich auch die Kreditkrise in den Finanzmärkten direkt auf die Preise aus: Die Bereitschaft der Banken zur Finanzierung von Transaktionen ist zurückgegangen. Hinzu kommt, dass Private-Equity-Investoren momentan in ihrem Handlungsspielraum deutlich eingeschränkt sind. Und schliesslich sind in vielen Fällen die Ertragserwartungen tiefer, somit auch die ertragsbasierten Bewertungen.

Unter diesen Voraussetzungen können die hohen Preiserwartungen von Eigentümern von Unternehmen mit hervorragender Rentabilität, gesundem Wachstum und einzigartiger Wettbewerbsposition nur schwer erfüllt werden. Eigentümern solcher «Perlen», deren Verkaufsmotivation in der Realisierung des Unternehmenswerts liegt, warten deshalb momentan in den meisten Fällen mit einem Verkauf des Unternehmens besser noch etwas zu. Man kann ja dennoch mit den Vorbereitungen beginnen, keine Krise dauert ewig.

Option 2: Fusion als Alternative zur Realisierung von Synergiepotenzialen Was aber, wenn sich ein Eigentümer aufgrund einer anstehenden Nachfolgelösung oder aufgrund von strategischen Problemen unter Zeit- und Handlungsdruck befindet? In solchen Fällen kann sich eine Fusion als Zwischenschritt vor dem Verkauf als attraktive Lösung anbieten. Durch die Fusion können wertsteigernde strategische Vorteile und Synergien durch Verschmelzung mit einem strategischen Partner realisiert werden, die sich in einer späteren Phase bei einem Verkauf realisieren lassen.

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Das bedeutet, dass der verkaufswillige Fusionspartner vom nicht Verkaufenden zu einer vereinbarten Preisformel abgelöst wird. In unserer Praxis beobachten wir eine deutliche Zunahme solcher Transaktionen.

Option 3: Und wenn doch verkauft werden soll? Viele Branchen wie beispielsweise die Textilindustrie und die Zulieferbetriebe der Automobilindustrie blicken gegenwärtig in Auftragsbücher mit wenigen Einträgen. Andere Branchen erleben dasselbe. Die Bereitschaft und Fähigkeit der Eigentümer, zusätzliche Mittel für eine Restrukturierung einzuschiessen, sinkt angesichts der verhaltenen Konjunkturaussichten, und auch eine Kooperation lässt sich oftmals nicht in kurzer Zeit realisieren. In solchen Fällen ist der sofortige Verkauf oftmals die beste Alternative, Bewertungen hin oder her.

Die Erfolgsaussichten eines solchen Verkaufs unter Druck können entscheidend gesteigert werden. Immer wieder werden solche Projekte den Käufern ohne perfekte Vorbereitung angeboten. Das ist für die Verkäuferposition vernichtend! Als erster Schritt ist nicht nur die Schaffung von Transparenz bezüglich Finanz-, Liquiditäts- und Ertragslage entscheidend; wichtig sind auch die anderen Vorbereitungen der Projektschritte.

Gleichzeitig führt nichts daran vorbei, die Hausaufgaben zu machen. Das heisst: Optimierungsmassnahmen und Veräusserung von nicht betriebsnotwendigen Aktiven. Darauf aufbauend wird definiert, was aus dem Projekt resultieren soll: Finanziell, aber auch in der Verbesserung der Risikofähigkeit und möglicherweise in der strategischen Position. Oftmals ist dazu eine Kombination von Leistungen der bestehenden Aktionäre und der Käuferschaft notwendig.

Auch wunderbar aufgestellte Firmen ohne den beschriebenen Handlungsdruck werden heute verkauft, da die Verkäuferschaft nicht auf den nächsten Aufschwung warten kann oder will. Und es gibt mehr als genügend Käufer, die mit vollen Kassen und Zukunftsoptimismus gerade jetzt kaufen wollen.

Ob eine Transaktion zustande kommt, hängt heute allerdings mehr denn je davon ab, wie gründlich der Investment-Case vorbereitet ist und wie gut er kommuniziert wird. Hier trennt sich in der Praxis die Spreu vom Weizen: Nur attraktive Firmen und verheissungsvolle Konstellationen ziehen Käufer an. Wird der Wunsch zum Vater des Gedankens gemacht, geht unwiderruflich Zeit verloren. Zeit, die dringend genutzt werden muss.

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«Offiziere mit Fortune»

In der aktuellen Zeit ist die Unternehmensverkäuflichkeit zwar generell geringer. Der Einzelfall kommt gleichwohl auch heute über Erwartungen zum Abschluss, wenn das richtige Team am Werk ist und die 08/15-Methoden beiseite legt. Schon Napoleon setzte auf «Offiziere mit Fortune».