Die gute Nachricht vorweg: Private-Banking-Kunden fühlen sich gut informiert und selbstbewusst. Dies ist das Ergebnis einer Befragung von 332 vermögenden Privatkunden in der Schweiz, Österreich und Deutschland. Gemeinsam mit Professor Teodoro Cocca von der Universität Linz hatte die LGT Group hierzu Private-Banking-Kunden mit einem frei verfügbaren Vermögen von mehr als 900 000 Franken befragt. 60 Prozent der Befragten gaben an, ein gutes oder sehr gutes Wissen in Sachen Geldanlage zu besitzen. Im Vergleich zur Gesamtbevölkerung ist dies ein hoher Wert. Befragt man zum Beispiel Retail-Kunden, so kommt man auf Zustimmungswerte von lediglich 32 Prozent.

Erhöhte Anforderung an die Beratung

Das grosse Selbstbewusstsein der Private-Banking-Kunden spiegelt sich auch in deren hoher Bereitschaft wider, sich selbst aktiv um die eigene Kapitalanlage zu kümmern. So trifft gut die Hälfte ihre Anlageentscheidungen eigenständig; 46 Prozent tun dies zusammen mit anderen Personen oder mit ihrem Anlageberater. Nur 3 Prozent überlassen die Anlageentscheidung komplett der Bank.

Einerseits können sich die Private-Banking-Anbieter über ihre selbstbewussten und engagierten Kunden freuen. Es braucht nämlich sowohl die Informationsbereitschaft als auch die Beteiligung des Kunden, denn im Wealth Management geht es nicht um die standardisierte Abwicklung von einfachen Kundenbedürfnissen wie im Breitengeschäft, sondern um die umfassende Planung und Strukturierung komplexer Vermögensverhältnisse. Andererseits stellt diese Aufgabe aber auch hohe Anforderungen an die Kommunikation und Transparenz in der Beratung.

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Die aktive Beteiligung an der Geldanlage ist also wünschenswert. Doch gleichwohl muss das Selbstvertrauen der Kunden hinterfragt werden, denn gerade bei der Abstimmung der Asset Allocation auf das Risikoprofil, ein elementarer Baustein einer erfolgreichen Kapitalanlage, offenbaren sich gemäss der Studie Defizite. Obwohl nur 24 Prozent der Befragten sich selbst als risikofreudig einschätzen, dominierten im Frühjahr 2010 gemäss der Studie risikobehaftete Anlageklassen wie Aktien und Rohstoffe das durchschnittliche Portfolio (siehe nebenstehende Grafik). Ausserdem sind zwei Drittel des Anlagevermögens im jeweiligen Heimatland investiert, woraus ein erhebliches Klumpenrisiko resultiert.

Die theoretische Verlusttoleranz, also die Bereitschaft zu einem Kursverlust bei Aktien innerhalb eines Jahres, liegt bei durchschnittlich 17 Prozent. Allerdings hatten in der Vergangenheit schon über 50 Prozent der Befragten einen höheren Verlust als ihren angegebenen Wert hinnehmen müssen - in der Schweiz gar schon rund 80 Prozent der Befragten. Risikoneigung und tatsächliches Anlageverhalten klaffen also deutlich auseinander.

Die Vermögensaufteilung vieler vermögender Privatkunden erscheint eher zufällig und intuitiv. Dies kann zwei Gründe haben. Entweder ist die strategische Asset Allocation nicht wirklich vorhanden. Oder sie existiert, und der Kunde tut sich schwer damit, auch in turbulenten Zeiten diszipliniert daran festzuhalten. In beiden Fällen scheint der Anleger überfordert und bedarf der professionellen Beratung durch die Bank.

Objektive Kriterien herbeiziehen

Die Ermittlung der Risikoneigung des Kunden ist heute vielfach zu einem Formalkriterium verkümmert - zu einem Punkt, den es auf der Liste der vorgeschriebenen Anforderungen an eine sachgerechte Beratung abzuhaken gilt. Diese Haltung muss sich ändern. Konkret bedeutet dies, dass sich die Berater für diesen wichtigen Punkt mehr Zeit nehmen müssen als bis anhin. Sie dürfen sich dabei mit einfachen Antworten nicht zufriedengeben, sondern müssen den Versuch unternehmen, die subjektive Sicht der Kunden durch objektive Kriterien zu plausibilisieren.

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Wichtig dabei ist, das Risikoverständnis des Kunden in einen Zusammenhang mit dessen Verlusttoleranz, Verlusterfahrung und seinem Wissen zu bringen. Schliesslich muss auch die Risikofähigkeit des Kunden in die Gesamtrisikoanalyse mit einbezogen werden.

Die LGT als Auftraggeberin der Studie hat aus den Ergebnissen wichtige Erkenntnisse gezogen, speziell auch hinsichtlich der Ausgestaltung der Qualität in der Beratung. So setzt sie zur Qualitätssicherung gezielte Schulung ein. Ein Ausbildner beobachtet das Beratungsgespräch - natürlich nur, wenn der Kunde damit einverstanden ist - und bespricht danach gemeinsam mit dem Berater Verbesserungsmöglichkeiten.

Dabei fokussiert sich die Schulung vor allem auf die Beratungsleistung und nicht auf das Produktwissen, denn für produktspezifische Fragestellungen werden vielfach Fachspezialisten einbezogen. Kunden sowie Berater zeigten sich bisher sehr positiv über die Schulungsinitiative der LGT.

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