Schöpferische Zerstörung»: Dieses Sprachbild, das der Ökonom Joseph A. Schumpeter geprägt hat, trifft die Entwicklung am Schweizer Versicherungsmarkt sehr genau.

Getrieben von den veränderten Bedürfnissen emanzipierter Konsumenten, neuen Technologien und gesetzlichen Veränderungen macht eine wachsender Pool un-abhängiger Vertriebsorganisationen den Versicherungsgesellschaften die Vormachtstellung streitig die Makler.

Geschöpfe des Zeitgeists

Unterstützt werden jene «Unabhängigen» durch gesetzliche Vorgaben und Initiativen hierzulande, wie zum Beispiel des Schweizerischen Versicherungsverbandes (SVV), deren Ziel eine qualitativ hochwertige und ganzheitliche Finanzberatung ist. Diese soll den Kunden und seine individuellen Bedürfnisse in den Mittelpunkt stellen und das gesamte Finanzspektrum von Versicherungen, Finanzierungen und Finanzanlagen abdecken. Die Evolution einer Maklerkultur in der Schweiz ist als Antwort auf sich dynamisch verändernde Versicherungs- und Vorsorgebedürfnisse einer zunehmend fragmentierten Gesellschaft zu verstehen. Im Gegensatz zu dem nach dem Prinzip der Ausschliesslichkeit operierenden Versicherungsvertrieb stellt der unabhängige Makler im Sinne des Versicherten den Nutzen vor das Produkt. Und liegt damit im Zeitgeist.
Wie in anderen Bereichen wollen die vor allem dank dem Internet immer besser informierten Konsumenten auch im Markt der Vorsorgeanbieter vergleichen können, um sich schliesslich für das für sie jeweils beste Angebot entscheiden zu können. Diese Transparenz und Wahlfreiheit kann der mit dem Namen der Versicherungsgesellschaft ausgestattete Versicherungsvertreter nicht im gleichen Masse anbieten.

Die Muttergesellschaft befiehlt

Denn dieser sieht sich «seiner» Gesellschaft und erst in zweiter
Linie dem Endkunden verpflichtet. Beschränkt auf das Angebot seiner Gesellschaft ist seine Abhängigkeit entsprechend gross. Wird ihm gekündigt, muss er sämtliche Unterlagen und Aufzeichnungen zurückgeben. Die gewachsene Beziehung zwischen Berater und Kunde wird dadurch abrupt beendet, und der Versicherte verliert eine langjährige Vertrauensperson. Als Vermittler der Gesellschaft ist er zudem weisungsgebunden und wird meist nur mit positiven Informationen und Verkaufsargumenten versorgt, nicht aber über Defizite oder ein attraktives Verkaufsangebot informiert.
Getrieben von ambitiösen Umsatzzielen, muss für den Versiche-rungsvertreter schliesslich das Verkaufen von Produkten im Vordergrund stehen. Den Kunden jedoch über alternative Angebote zu informieren, nimmt dagegen kaum einen Stellenwert ein. Diametral gegensätzlich stellt sich die Situation für den Makler dar: Ohne Umsatzvorgaben kann er optimal und unabhängig beraten. Die Zusammenarbeit zwischen ihm und dem Kunden ist langfristig und im Rahmen eines Beratungsansatzes angelegt, der eine ganzheitlichere Qualifizierung voraussetzt.
In einem zweistufigen Beratungsansatz analysiert der Makler die individuelle Kundensituation und bietet in einem nächsten Schritt die unabhängige Empfehlung einer individuellen Lösung. Indem der Makler eine breite Angebotspalette im Markt nutzt, beweist er seine Unabhängigkeit und sichert dem Kunden ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis. Der Versicherungsmakler wird vom Kunden beauftragt, den für sich geeigneten Versicherungsschutz am Markt zu besorgen. Dank neuer Technologien hat er eine breitere Informationsbasis, die ihn zur unabhängigen Beratung befähigt. Durch den Ansatz «beraten statt verkaufen» stellt der Makler ein unabhängiges Bindeglied zu den Versicherten dar. Dies födert eine langfristige Kundenbeziehung und schafft Wettbewerbsvorteile.
Während der Ruf des Versicherungsvertreters oftmals zur Diskussion steht, sind die Makler in der Schweiz im Begriff, sich ähnlich wie Ärzte und Rechtsanwälte zu einem angesehenen Berufsstand zu entwickeln. Mit den ab dem 1. Januar 2006 in Kraft getretenen gesetzlichen Neuerungen für Versicherungsvermittler hat das Bundesamt für Privatversicherungen die Grundlagen für eine Charta gelegt. Makler sind zur Informationspflicht und zur Eintragung in ein vom Bundesamt geführten Register verpflichtet. Sie haften zudem persönlich für Nachlässigkeiten, Fehler oder unrichtige Auskünfte. Im Gegensatz zum Versicherungsvertreter, der meist eine grosse Versicherungsgesellschaft hinter sich weiss, stehen für den Versicherungsmakler seine Existenz und die persönliche Reputation immer auf dem Spiel.

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Mehr Schulung gefordert

Gemäss der im Auftrag von Aspecta 2007 durchgeführten unabhängigen Schweizer Maklerstudie zählen sich die Makler, beflügelt durch die bisherigen Erfolge, auch zu den Gewinnern in der Zukunft. Sie erwarten insbesondere bei Schulung und Weiterbildung mehr Engagement von den Versicherern. Als elektronische Unterstützung sind Online-Tarif-Rechner, aktuelle Vertrags- und Zahlungsstandauskünfte und die Abrufmöglichkeit von Kundeninformationen wichtig.
In der Vorsorge schätzen Makler besonders das Potenzial für fondsgebundene Lebensversicherungen als positiv ein. Selbst etablierte Versicherungsunternehmen haben inzwischen den Maklerkanal als Vertriebsweg für sich erschlossen. In der Folge stehen sie vor der Aufgabe, Produkte anzubieten, die sowohl Makler wie auch Versicherte überzeugen.

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Michael Neubert, CEO, Aspecta Assurance International, Vaduz, Liechtenstein.