Wenn sich ein Eigentümer entschliesst, eine Gesellschaft zu verkaufen, lohnt sich ein Blick auf das bestehende Management. Neben strategischen Käufern oder reinen Finanzinvestoren kann auch ein Management Buy-out (MBO), womöglich mit Unterstützung eines Finanzinvestors, ein valabler Nachfolger sein, sofern das bestehende Management über genügend Unternehmertum verfügt. Die Motive für ein Vendor Initiated Management Buy-out (VIMBO) sind vielfältig.

Aus Sicht der Prozessführung ist entscheidend, ob das Verkaufsobjekt nur dem Management-Team angeboten wird oder ob der Verkäufer einen Auktionsprozess parallel zu MBO-Gesprächen startet. Bei einem VIMBO informiert der Verkäufer das Management-Team des Verkaufsobjekts zu einem frühen Termin über die geplante Transaktion und lädt es ein, sich unter Umständen mit Finanzinvestoren zusammenzutun (MBO-Team). Sind sich Verkäufer und MBO-Team mit Blick auf die wichtigsten Parameter der Transaktion (Preis, Zeitrahmen usw.) einig, starten die beiden Parteien den Verkaufsprozess im Rahmen eines «Negotiated Deal», das heisst auf einer exklusiven Basis. Da das Management-Team die Unternehmung kennt, müssen weniger Unterlagen aufbereitet werden.

Vielfach braucht das Management-Team nach den Erstgesprächen mit dem Verkäufer Bedenkzeit, um sich über die Tragweite und die Finanzierungsmöglichkeiten eines MBO klar zu werden. Sofern der Verkäufer einen vorgegebenen Zeitplan für den Verkauf hat, sollte während dieser Evaluationsphase parallel mit der Vorbereitung für den Verkauf begonnen werden. Vom MBO-Team sollte bis zum Start der Kontaktierung von potenziellen Kaufinteressenten ein indikatives Angebot vorliegen. Stösst dieses beim Verkäufer auf Anklang, sollte mit dem MBO-Team ein Negotiated Deal verfolgt werden. Andernfalls wird mit der Kontaktierung potenzieller Interessenten begonnen. Dem MBO-Team kann gestattet werden, im Rahmen der Auktion ein revidiertes Angebot einzureichen. Es empfiehlt sich, dass spätestens nach der Evaluation der indikativen Offerten von potenziellen Käufern eine definitive Entscheidung betreffend MBO gefällt wird. Ist das MBO-Team während der Due Diligence immer noch Bieterpartei, werden spezifische Anforderungen an die Prozessführung gestellt, da das Management-Team eine Doppelrolle einnimmt: Einerseits ist es Teil des Verkaufobjektes und wird von potenziellen Käufern befragt und evaluiert. Andererseits ist es auch Teil einer Käuferpartei.

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Die Krux besteht darin, dass das Management-Team das Verkaufsobjekt potenziellen Käufern bestmöglich anpreisen soll, obwohl dies die Wahrscheinlichkeit für das Zustandekommen eines MBO schmälert. Die Teilnahme des MBO-Teams am Verkaufsprozess sollte so lange wie möglich geheim gehalten werden. Potenzielle Interessenten sehen tendenziell davon ab, in einen Bieterwettbewerb einzusteigen, in dem das Management-Team partizipiert. Für den Käufer besteht die Gefahr, dass das bei der Auktion unterlegene Management-Team nach dem Kauf nicht mehr motiviert ist, das Unternehmen erfolgreich zu führen, oder gar den Integrationsprozess behindert. Falls das MBO-Team in den Auktionsprozess zugelassen wird, müssen zwischen dem Verkäufer und dem Management-Team klare Regeln festgelegt werden, deren Nichtbefolgen zum Beispiel einen Ausschluss aus der Auktion oder im Extremfall eine Freistellung aus dem Anstellungsverhältnis zur Folge hat.