Er könne jetzt ein wenig Milch über das Müesli giessen, erklären die Instruktoren. «Oder mischen Sie ein wenig Jogurt bei. Dann das Ganze umrühren.» Der iranische Konsument mischt sich die Flocken an und probiert. Müesli auf Schweizer Art, das ist für ihn eine ganz neue Erfahrung. Das soll sich jetzt ändern. «Unsere Exportverkäufer sind regelmässig in Teheran, um unsere Partner zu unterstützen und zu schulen, zum Beispiel mit einer Degustation», sagt Peter Odermatt. Der Chef von Bio-Familia will mit seinen Müesli vom Obwaldner Dorf Sachseln aus den Iran erobern.

Eben hat die Schweiz die Sanktionsbestimmungen der USA und der EU gegen das Mullah-Regime übernommen. Seit Monaten verlassen grosse Industriekonzerne das Land am Persischen Golf. Mit jeder Woche steht es isolierter da. Doch Odermatt sagt: «Der Iran ist ein Wachstumsmarkt. Wir entwickeln uns hier sehr gut. Man muss einzig viel Aufklärung leisten.» Die Degustationen wirken offensichtlich. Inzwischen machen die Geschäfte im Iran 3 bis 4 Prozent des Exportumsatzes von Bio-Familia aus.

Iranische Gäste auf dem Titlis

Die Müesli-Diplomatie läuft auch in die entgegengesetzte Richtung. Ungefähr alle zwei Jahre reist eine iranische Delegation zum Sitz von Bio-Familia, schaut sich die Produktionsstätten an und diskutiert über neue Produkte und fragt nach dem Geschäftsgang. Dabei darf ein Ausflug in die Berge nicht fehlen. Letztes Mal fuhren die Iraner in Begleitung des Exportverkäufers auf den Titlis. «Die sind von den Landschaften völlig begeistert», meint Firmenchef Odermatt.

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Das kleine Unternehmen will unbedingt am Standort Schweiz festhalten - einerseits, um die lokalen Arbeitsplätze zu erhalten, andererseits wegen des Imagevorteils, den die Schweiz mit sich bringt. Im Ausland wirbt Bio-Familia mit Schweizer Werten wie Natur, Gesundheit, Ökologie und dem Swissness-Qualitätslabel. Sie setzt auf kleinere Mengen, dafür auf Premium-Produkte. Ein Renner im Nahen Osten sind zum Beispiel die «Schokokissen», die mit helvetischer Schokolade gefüllt sind. Auch das traditionelle Bircher-Müesli oder die Bio-Produkte sind überall auf der Welt gefragt.

Die Firma war vor gut 50 Jahren mit den Nachkommen des berühmten Dr. Bircher übereingekommen, dass sie den Namen «Bircher» für ihre Bio-Produkte benutzen und das legendäre Bircher-Müesli industriell produzieren durfte. «Wir waren damals die Ersten. Das ist natürlich eine wunderschöne Geschichte, die wir immer wieder im Ausland erzählen», sagt Odermatt.

Der Familienbetrieb mit rund 150 Mitarbeitenden verkauft seit Jahrzehnten vom Sarnersee aus - «aus dem Herzen der Schweiz» (Odermatt) - verschiedene Sorten Müesli in alle Welt. Zurzeit beträgt der Exportanteil 45 Prozent. Insgesamt belief sich der Umsatz letztes Jahr auf über 60 Millionen Franken. «Für uns ist klar, dass wir vor allem im Export noch richtig wachsen können», sagt Odermatt. In der Schweiz ist das nur noch beschränkt möglich.

Der bei weitem grösste Auslandsmarkt des Unternehmens sind die USA, in die fast die Hälfte der Exporte geht. Andere Märkte sind allerdings stark im Kommen, neben dem asiatischen Raum auch der Nahe Osten. Die geschäftlichen Partnerschaften mit diesen Ländern kommen meist an grossen Lebensmittelmessen zustande, zum Beispiel am Salon International de l’Agro-alimentaire (Sial) in Paris. Danach, erklärt Odermatt, folgt die Überprüfung des potenziellen Handelspartners. Referenzen werden eingeholt, man schaut sich die Vergangenheit der Handelsfirma genau an. «Wir machen ein Auswahlverfahren», sagt Odermatt. So war es auch im Falle des Irans. Die iranischen Partner bezeichnet Odermatt als «sehr professionell».

«Lebensmittel in den Iran zu exportieren ist wirklich relativ unproblematisch», sagt Michael Tockuss von der deutsch-iranischen Handelskammer. Esswaren seien von den Sanktionen nicht betroffen. Was für manche Unternehmen allerdings zum Problem wurde, sei die finanztechnische Abwicklung. Nicht viele Banken in Europa seien noch bereit, eine Überweisung zu akzeptieren. Es komme auf den Einzelfall an: Zum Beispiel, wie lange der Kunde mit der Bank schon eine Verbindung hält.

Keine Schwierigkeiten beim Inkasso hat offenbar Bio-Familia. «Wir bekommen unser Geld», sagt Odermatt. Die Importeure aus dem Iran würden in Schweizer Franken bezahlen. Zu schaffen macht ihm einzig die Währungssituation. Die Konkurrenten in der EU verlangen Euro, ihre Produkte sind damit gegenüber dem Schweizer Produkt günstiger geworden. «Eine Katastrophe», so Odermatt.

Das Iran-Bild sei in der Schweiz verzerrt, meint Odermatt. Immer sei nur die Geschichte vom Präsidenten und der Suche nach der Atombombe zu hören. Das gebe sicherlich nicht das ganze Bild wieder. Seine Exportverkäufer erzählten, dass man im Land nichts von Turbulenzen spüre, und vor allem, dass die Menschen dort ganz normal einkaufen würden. Auch Kelloggs aus den USA ist im Iran präsent.

Nominiert für Auszeichnung

Dennoch sprechen viele Unternehmen nicht gerne über ihre Geschäfte mit dem Iran, selbst wenn diese ganz harmlos sind: «Wenn ein Unternehmen sich zu weit in der Öffentlichkeit positioniert, dann erscheint es womöglich auf anti-iranischen Webseiten, auch wenn es ein völlig legales Geschäft betreibt», sagt Tockuss.

Für den schweizerischen Aussenwirtschaftsförderer Osec ist der Iran einfach ein grosser Markt. Die Schweizer Exporte in den Iran belaufen sich mittlerweile schon auf fast 700 Millionen Franken pro Jahr. «Wir erhalten von kleineren und mittleren Unternehmen praktisch jede Woche eine Anfrage», sagt Mediensprecher Patrick Djizmedjian.

Letztes Jahr war Bio-Familia für den Osec-Export-Award nominiert - als Firma, die den Schritt in das ungewohnte und exotische Land Iran gewagt hat und dabei erfolgreich ist. Gewonnen haben sie den Preis schliesslich doch nicht - das hat eine Firma, die sich auf Brasilien und den Mullah-freien südamerikanischen Wirtschaftsraum Mercosur konzentriert.