Die Kantonalbanken begeben sich auf Wachstumskurs fast zwangsläufig nach den hohen Neukundengeldzuflüssen des letzten Jahres. Zürcher Kantonalbank (ZKB), Luzerner Kantonalbank (LUKB) und die St. Galler Kantonalbank (SGKB) wollen dabei vorab das Private Banking forcieren.

Die Hoffnung der Grossbanken

Doch das hat einen Haken: «Es stellt sich die Frage nach der Nachhaltigkeit der Neukundengenerierung. Klar ist, dass nicht alle gewonnenen Gelder gehalten werden können», sagt Rainer Skierka, Finanzanalyst bei Sarasin.

Auf eine solche Entwicklung setzen die von der Krise gebeutelten Grossbanken: «Wir sind überzeugt, dass jene Kunden, die ihre Vermögen zurückgezogen und auf andere Banken verteilt haben, uns nicht für alle Zeit den Rücken gekehrt haben», sagt UBS-Mediensprecher Andreas Kern. Allerdings erlange man das Vertrauen nicht von einem Tag auf den anderen, gibt Kern zu. «Entsprechend ist es unser Ziel für 2009, zu beweisen, dass die UBS ihre Vergangenheit hinter sich gelassen hat und wieder profitabel wirtschaftet.»

Insindern zufolge sind bei den bisherigen Krisengewinnern wegen der Staatsintervention bereits erste Abflüsse in Richtung Grossbanken festzustellen - nicht nur im Firmenbereich, sondern auch bei den Privatkunden. Es stellt sich also die Frage, ob die Kantonalbanken mit ihrer Expansionsstrategie nicht in eine Kostenfalle geraten.

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Bereits im Sommer vergangenen Jahres gab die ZKB bekannt, bis 2012 insgesamt 250 neue Kundenberater zu engagieren. Zudem sollen künftig die sieben Marktgebiete rund um Zürich über einen Private-Banking-Standort verfügen. Und nicht zuletzt würden weitere Filialen im In- und Ausland geprüft.

Die LUKB hingegen plant, über Akquisitionen zu wachsen. Ziel sei, die Tochtergesellschaft Adler Privatbank entweder durch die Gewinnung neuer Teams von anderen Instituten oder durch Akquisitionen von kleineren Banken zu stärken, wie CEO Bernard Kobler Ende Juni 2008 gegenüber der «Handelszeitung» erklärte. Die dafür nötige Kriegskasse ist beisammen. «Die Luzerner Kantonalbank verfügt nach wie vor über genügend Eigenmittel», sagt Mediensprecher Daniel von Arx.

Die SGKB lockte es gar ins Ausland. Unter dem Namen St. Galler Kantonalbank Deutschland AG eröffnet das Institut per 1. April eine Filiale in München. Vor Ort sollen die aktive Bearbeitung des deutschen Marktes und der bestehenden deutschen Kundschaft vereinfacht werden. Die Vermutung liegt zudem nahe, dass damit auch der zunehmende Druck auf das Offshore-Geschäft und das damit verbundene Bankkundengeheimnis abgefedert werden soll. Trotz erfreulichem Geschäftsgang im vergangenen Jahr zeigen sich die Kantonalbanken vorsichtig in ihrer Prognose für 2009. Noch werden insbesondere im Privatkundenbereich viele Kontoeröffnungen getätigt. «Ob sich dieser Trend fortsetzt, hängt aber von der weiteren Entwicklung der Finanzmarktkrise ab. Hier ist eine zuverlässige Prognose schwierig», so die ZKB-Pressestelle.

Entsprechend ist es fraglich, ob sich die Banken mit ihren Wachstumsstrategien im Private Banking nicht in den eigenen Fuss schiessen und mehr Kosten als Nutzen generieren. «Ziel muss es sein, die gewonnenen Neugelder halten zu können und diese dann sinnvoll zu investieren, sobald sich die Märkte erholt haben», sagt Sarasin-Analyst Skierka. Das bedeutet nichts anderes, als die Gelder derzeit möglichst gut zu parken und die Turbulenzen auszusitzen.

Es dauert, bis Berater fit sind

Braucht es für diese Strategie aber neue Kundenberater, wie beispielsweise im Fall der Zürcher Kantonalbank? «Die allgemeine Verunsicherung hat dazu geführt, dass die Kunden heute grossen Wert auf eine kompetente Beratung legen», so die ZKB-Pressestelle. Hinzu komme, dass das Private Banking ein langfristiges Geschäft sei, wie Walter Berchtold, Chef Private Banking Credit Suisse, erklärt. «Ein Kundenberater braucht 18 bis 24 Monate, bis er profitabel ist», so Private Banker Berchtold (siehe «Nachgefragt»).

 

 

NACHGEFRAGT
«Investitionen belasten die CS kurzfristig»

Walter Berchtold ist CEO Private Banking der Credit Suisse.

Vertrauensverlust ist derzeit in aller Munde. Sind jetzt wieder die Private Banker der alten Garde gefragt?

Walter Berchtold: Das Private Banking ist und bleibt ein Beziehungsgeschäft. Die Grundtugenden des Geschäfts bleiben die selben wie früher. Gleichzeitig sind aber heute die Ansprüche der Kunden und die Komplexität der Produkte viel höher. Auch hat sich das regulatorische Umfeld tiefgreifend verändert.

Die Kunden haben viel Geld verloren. Gibt es überhaupt noch genügend Mittel, um Anlagen zu tätigen?

Berchtold: Es gibt viele Anlagemöglichkeiten, die Mittel der Kunden sind aber frappant gesunken. Jetzt müsste man eigentlich von Aktien in Unternehmensanleihen umschichten. Doch Kunden verkaufen nicht gerne Anlagen, auf denen sie Buchverluste haben.

Im 4. Quartal haben die Nettoneugelder bei der CS darunter gelitten, dass Kunden Positionen auflösen mussten, um ihre Kredite zurückzubezahlen. Wird dieser Effekt noch anhalten?

Berchtold: Wenn wir diesen Effekt ausklammern, war der Zufluss an Nettoneugeldern im 4. Quartal stark. Ich erwarte nicht, dass das Deleveraging in diesem Ausmass weitergeht, es sei denn, es komme nochmals zu starken Marktverwerfungen.

Wie war die Entwicklung im Januar?

Berchtold: Gut, wir hatten einen Nettoneugeldzufluss im Rahmen der letzten Quartale.

Agieren Sie im Private Banking angesichts der schwachen Märkte vorsichtiger?

Berchtold: Vom 1. und 2. Quartal verspreche ich mir tatsächlich nicht viel. Wir behalten unsere Wachstumsstrategie bei und werden Investitionen tätigen, die unsere Kosten-Ertrags-Verhältnisse kurzfristig belasten. Das Private Banking ist ein langfristiges Geschäft. Ich muss über vier bis fünf Jahre hinaus denken. Und ein Kundenberater braucht rund 18 bis 24 Monate, bis er profitabel ist.

Werden Sie weniger Kundenberater einstellen?

Berchtold: Wir bleiben bei unserer Zielsetzung, 1000 neue Kundenberater bis 2010 einzustellen. Gleichzeitig fördern wir auch die eigenen Mitarbeitenden. Wir werden auch Mitarbeiter vom Backoffice für die Kundenfront weiterentwickeln.

Kommt es zu einem Stellenabbau im Backoffice?

Berchtold: Das Private Banking ist kein Hire-and-fire-Geschäft. Wir werden weiterhin in Wachstumsbereichen Leute anstellen, damit wir über genügend Kräfte verfügen, um aus einer Position der Stärke zu agieren, sobald das Marktumfeld bessert.