Der von Swiss Life aufgekaufte unabhängige Finanzberater AWD zeigt sich zielstrebig. Bis 2012 will der Konzern den Umsatzerlös auf rund 1 Mrd Euro steigern. «Die Zielsetzung ist ambitiös, aber durchaus realisierbar», sagt Marco Baur, CEO AWD Schweiz und Delegierter des Verwaltungsrates. Darin berücksichtigt sei auch die Finanzkrise. Um das angestrebte Ziel zu erreichen, will das Unternehmen vor allem in den Ausbau der Beraterkapazität investieren. Baur: «Die Akquisitionen laufen auf Hochtouren, auch in der Schweiz.»

Mangelnde Glaubwürdigkeit

Trotz der positiven Aussichten stellt sich die Frage, ob die getätigte Akquisition für Swiss Life nicht zu einer Belastung werden könnte. Denn die neue Tochter kommt nicht auf Touren. Der Umsatz von AWD fiel im Vergleich zur Vorjahresperiode in den vergangenen neun Monaten um 12,5% auf 493 Mio Euro. Während sich die Erträge reduzieren, erhöhen sich gleichzeitig die Kosten. Darunter leidet besonders die Ebit-Marge. Im Lauf der vergangenen drei Quartale reduzierte sich diese auf 6,3%. Im Vergleich zur Vorjahresperiode ist das ein Verlust von 4,7 Prozentpunkten. «Der Grund für diesen gewollten Kostenanstieg liegt vor allem darin, dass wir verstärkt ins Sponsoring, Marketing, in die Ausbildung und Rekrutierung investiert haben», betont Baur.

Aber nicht nur der harzige Geschäftsgang bei AWD lässt am Sinn des Zukaufes zweifeln. Die mangelnde Synergienutzung zwischen den beiden Firmen wirft Fragen auf. Zudem erwecken Swiss Life und AWD bisher eher den Eindruck, nicht als Einheit zu agieren und damit zusätzliche Kosten zu verursachen.

Dem widerspricht Baur: «Beim Schulterschluss zwischen AWD und Swiss Life geht es nicht primär darum, Synergien zu nutzen. Viel mehr wollen wir gegenseitig von den Stärken des andern profitieren.» Damit meint er vor allem die Nutzung der jeweiligen Präsenz in den verschiedenen Märkten. Dabei sieht er auch AWDs Unabhängigkeit nicht in Gefahr. Denn nun sei die Unabhängigkeit sogar vertraglich festgelegt.

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Als weiteres Problemfeld erweist sich das nach wie vor angekratzte Image von AWD. So hat der deutsche Versicherungsberater vor allem in den 90er Jahren für negative Schlagzeilen gesorgt. Obwohl dies schon Jahre zurückliegt, weisen Branchenkenner darauf hin, dass das schlechte Image vor allem in der Schweiz weiter haften bleibt. Mehr noch: Das Handelsgericht Wien hat jüngst den Vorwurf eines Kleinanlegers bestätigt, wonach dieser seinen AWD-Anlageberater für den Veranlagungsverlust verantwortlich macht.

Der CEO von AWD Schweiz sieht hier keine besonderen Probleme. Trotzdem investiert das Unternehmen vermehrt in die Ausbildung ihrer Mitarbeiter. So müssen die künftigen Berater seit längerem einen Lehrgang absolvieren und eine eidgenössische Prüfung ablegen. Schützenhilfe erhält Baur von Analysten, die nach wie vor vom Swiss-Life-Zukauf überzeugt sind. «Langfristig wird sich das Modell der unabhängigen Finanzberater bewähren», sagt René Locher, Analyst bei Sal. Oppenheim. Bestes Beispiel sei dabei der Finanzdistributor «Openwork» in England, an dem die Zurich einen Viertel hält.

Seit 2005 erzielt «Openwork» ein jährliches Wachstum von 30%. Für das Modell spricht ebenfalls, dass die Arbeitsverträge mit einer individuellen Haftungsklausel versehen sind. Damit kann der jeweilige Mitarbeiter bei einer unzureichenden Beratung zur Rechenschaft gezogen werden, was die Glaubwürdigkeit der Beratung stärkt. Bei AWD gibt es noch keine derartige Klausel. Branchenkenner sind aber sicher, dass dies künftig auch in der Schweiz Einzug halten wird.

 

 

nachgefragt


«Wir wollen mehr zusammenarbeiten»

Marco Baur ist CEO und VR-Delegierter von AWD-Schweiz.

Weshalb ist die Anzahl der verkauften Swiss-Life-Produkte durch AWD in der Schweiz noch so gering?

Marco Baur: In der Schweiz arbeiten wir erst seit Oktober dieses Jahres auf Produktbasis mit Swiss Life zusammen. Bis anhin hat sich die Ausrichtung des Versicherungsgeschäfts zwischen Swiss Life und AWD stark unterschieden. Während sich Swiss Life vor allem auf Kollektivversicherungen konzentriert, sind wir auf Einzelpersonen ausgerichtet.

Werden Sie in Zukunft dennoch verstärkt zusammenarbeiten?

Baur: Durchaus. Wir haben kürzlich zusammen mit Swiss Life ein neues Produkt lanciert, welches sehr gut angelaufen ist . Entsprechend soll die Zusammenarbeit in Zukunft intensiviert werden, indem wir noch weitere Produkte der Swiss Life in unsere Palette aufnehmen.

Wirkt sich die Finanzkrise auf AWD aus?

Baur: Die diesjährige Produktionsleistung wird sich mit der letztjährigen decken. Das entspricht nicht ganz unserer Zielsetzung, vor allem in Bezug auf die Ebit-Marge. Für 2009 soll diese aber auf 10% erhöht werden.