Volatile Rohstoffmärkte, Rezession. Mitten drin die Einkäufer. Sehen Sie für diese neben den Gefahren auch Chancen?

Roman Boutellier: Ja, sicher. Die aktuelle Situation mit wieder sinkenden Rohmaterialpreisen bietet sehr gute Chancen für Einkäufer; vor allem für solche, deren Unternehmen kurze Durchlaufzeiten in der Produktion haben. Wer dagegen mit längeren Durchlaufzeiten leben und Rohstoffe beispielsweise ein Jahr im Voraus kaufen muss, hat es schwerer, um von sich verändernden Märkten zu profitieren.

Man könnte die Preise absichern.

Boutellier: Ja, aber Hedging kostet und ist nicht immer eine geeignete Lösung.

Sie beobachten und erforschen das Beschaffungswesen schon seit langem. Was hat sich aus Ihrer Sicht in den letzten Jahren verändert?

Boutellier: Was sich stark verändert hat, ist die Professionalität im Einkauf. Diese ist in den letzten Jahren enorm gestiegen. Ein weiterer Punkt ist die Globalisierung, die sich stärker auf den Einkauf auswirkt als viele meinen. Bei Analysen von Schweizer Industrieunternehmen stellen wir immer wieder fest, dass die Globalisierung zu wenig genutzt und oft ausschliesslich regional eingekauft wird.

Das sind vermutlich KMU.

Boutellier: Nein, nicht nur. Wir haben auch Unternehmen angeschaut mit mehr als 4 oder 5 Mrd Fr. Umsatz. Bei der Analyse der Portfolios haben wir jeweils festgestellt, dass diese Unternehmen seit langer Zeit mit den stets gleichen Zulieferern zusammenarbeiten - und weil das seit jeher gut funktioniert, bestand auch nie ein Anlass, das zu ändern und über die Bücher zu gehen. Statt Global Sourcing betreiben sie «Rheintal-Sourcing», wie wir das nennen. Damit verschenken sie unter Umständen aber viel. Man ist sich zwar bewusst über die Bedeutung der Globalisierung, setzt sie aber nicht um.

Anzeige

Es lässt sich nicht alles ins Ausland verlagern.

Boutellier: Das ist so. Der Punkt ist aber, dass man immer vergleichen und den Markt beobachten soll. Vor allem in Osteuropa und Asien sind viele neue Anbieter aufgetaucht, die als Zulieferer in Frage kommen könnten. Auch unsere Nachbarländer bieten unzählige Chancen. Mir geht es darum, dass unsere Einkäufer nicht nur bis zur Grenze schauen, sondern darüber hinaus. Dies in ihrem eigenen Interesse.

Vielleicht fehlt vor allem bei kleineren Unternehmen die Kompetenz für Global Sourcing.

Boutellier: Bei kleineren Unternehmen kann das durchaus zutreffen. Oder dass die Menge so gering ist, dass sich Global Sourcing schlicht nicht lohnt. Das ist bei grösseren Unternehmen aber nicht der Fall.

Wie hat sich Global Sourcing auf das Berufsbild «Beschaffung» ausge- wirkt?

Boutellier: Zusammen mit dem Beschaffungsverband SVME führen wir unter anderem Kurse für Quereinsteiger durch, etwa für Leute, die aus der Forschung & Entwicklung kommen. Wir stellen dabei fest, dass von den Unternehmen vermehrt Grundkenntnisse der Beschaffung verlangt werden. Technische und kaufmännische Kenntnisse allein reichen nicht mehr. Heute sind vermehrt Verhandlungsfähigkeit und Fremdsprachen gefragt.

Weil alles komplexer geworden ist.

Boutellier: Ja. Die Komplexität zeigt sich aber noch direkter am Beispiel von Industrieunternehmen, die mit weit über 1000 Zulieferern zusammenarbeiten, was keine Seltenheit ist. Das bedeutet einen unglaublich grossen Aufwand bei der Handhabung. Das ist auch mit ein Grund für den Trend zu Single Sourcing. Es lohnt sich für viele Produzenten nämlich kaum mehr, sich das Knowhow in mehreren Disziplinen aufzubauen.

Anzeige

Mit der Bindung an einen einzigen Lieferanten besteht aber auch die Gefahr der Abhängigkeit.

Boutellier: Diese Gefahr besteht. Deshalb ist es auch so wichtig, im Vorfeld genau zu klären, mit wem man zusammenarbeiten will. Und genau da liegt die Bedeutung des Einkaufs. Single Sourcing verlangt äusserst präzise Vorentscheidungen, denn wenn später ein Lieferant beispielsweise Konkurs anmelden sollte, könnte das verheerende Konsequenzen nach sich ziehen.

Eine weitere Gefahr: Der Single -Source-Partner kann Preiserhöhungen problemlos weiter geben.

Boutellier: So einfach ist das nicht. Das Interesse an einer längerfristig stabilen Beziehung ist beidseits vorhanden. Denn auch bei Single Sourcing ist ein Exit möglich, etwa bei einem Modellwechsel. Zulieferer und Abnehmer wollen ja gemeinsam den Kuchen vergrössern, damit anschliessend möglichst jeder ein grösseres Stück erhält.

Anzeige

Inwieweit beeinträchtigt Single Sourcing die Liefersicherheit?

Boutellier: Die kann tatsächlich beeinträchtigt werden. Das zeigt ja gerade die grosse Bedeutung bei der Wahl eines Single-Source-Partners. Ein weiterer Aspekt ist die Generierung der Wertschöpfung. Wir schätzen, dass etwa 60% der Wertschöpfung eines Unternehmens über den Einkauf realisiert werden. Dieser Anteil ist in den letzten Jahren stetig gestiegen. Wenn man sich dessen in allen Geschäftsleitungen bewusst wäre, bin ich überzeugt, dass die Beschaffung noch mehr an Bedeutung gewinnen wird. Denn allein auf dem letzten Drittel kann man das Rennen nicht gewinnen.

Wo sehen Sie weiteres Verbesserungspotenzial?

Boutellier: Ganz klar bei der Anzahl Lieferanten. Die ist meines Erachtens bei vielen Unternehmen viel zu hoch, auch wenn bewusst kein Single Sourcing angestrebt wird. Ich gehe davon aus, dass ein durchschnittlicher Schweizer KMU-Maschinenbauer - dies als Beispiel - Beziehungen mit 900 bis 1000 Lieferanten pflegt. Eine Anzahl, die mit vielleicht drei Einkäufern kaum nachhaltig erfolgreich gehandhabt werden kann.

Anzeige

Aber mit einer ausgeklügelten IT ?

Boutellier: ? können Sie keine Kooperationen auf- und ausbauen. IT hilft sicher in den Ablaufprozessen, aber nicht beim direkten Kontakt. Nein, das reicht nicht. Wir empfehlen jeweils eine massive Reduktion von Lieferanten. Und zwar nicht geteilt durch zwei, sondern geteilt durch drei oder sogar vier.

Wäre die Delegation der Beschaffung respektive der Kauf über Stufen hinweg eine Alternative?

Boutellier: Ja, das gibt es bereits in Form von sogenannten «International Procurement Offices» oder auch Modullieferanten. Man kauft dabei nicht Einzelteile ein, sondern Module. Die einzelnen Bestandteile werden dann durch den Modullieferanten organisiert.

Wie steht es mit vertikaler Integration?

Boutellier: Das wird teilweise gemacht, aber meistens unter Druck. Ich kann das kaum empfehlen, denn damit binden Sie sich und sind nicht mehr flexibel. Und wenn Sie nur eine Minderheitsbeteiligung haben, müssen Sie auch für mögliche Fehlentscheide geradestehen. Damit gefährden Sie unter Umständen ihr eigenes Unternehmen.

Anzeige

Ich habe den Eindruck, dass bei hoher Nachfragemacht die Preise jeweils dermassen gedrückt werden, dass viele Lieferanten verschwinden und sich in der Folge die Machtverhältnisse auf nun wenige Anbieter verschieben - und damit die Situation in ihr Gegenteil verkehrt wird.

Boutellier: Diesen Fall haben wir in den letzten 50 Jahren in der Stahlindustrie beobachten können. Aus vielen Anbietern sind ganz wenige starke geworden. Das ist tatsächlich ein Problem, lässt sich aber vermutlich auch in Zukunft kaum verhindern. Ich befürchte, dass in einigen Branchen die Rezession zu weiteren Konsolidierungen und damit zu einer Konzentration führen wird. Die Gefahr daraus sehe ich vor allem für KMU, die als Nachfrager kaum machtvoll auftreten können. Weltweit tätige Grosskonzerne dagegen können sich dank ihrer Nachfragemacht durchaus wehren oder Substitutionslösungen entwickeln, was einem kleineren Wettbewerber kaum so leicht möglich sein wird.

Anzeige

Wären Einkaufsgenossenschaften eine Alternative?

Boutellier: Ja, das wäre eine Variante. Ich sehe aber grösseres Potenzial darin, dass massiv mehr Katalogprodukte eingekauft werden, also standardisierte Produkte. Es ist doch nicht immer und überall zwingend notwendig, Teile für teures Geld nach Mass herstellen zu lassen. Oft reichen auch Katalogprodukte.

Das wird wohl nicht so einfach sein, denn da haben doch auch F+E sowie die Fertigung ein Wörtchen mitzureden.

Boutellier: Das ist so. Das zeigt eben auch das Potenzial, wenn die einzelnen Fachbereiche mit dem Einkauf zusammensitzen. Liesse sich etwa das Design eines Produktes auf ein standardisiertes Bestandteil anpassen statt umgekehrt? Wenn das möglich ist, können die Beschaffungskosten stark gesenkt werden. Wir müssen uns bewusst sein, dass die Ausrichtung auf Standards massiv positive Auswirkungen in der Beschaffung haben kann und damit auf die Wertschöpfung. Das sollten Schweizer Unternehmen beachten, denen eine hohe Wertschöpfung am Herzen liegt.

Anzeige