Reine Online-Händler versuchen sich zunehmend auch im stationären Handel zu etablieren. Meist nicht mit eigenen Filialen, sondern mit lokalen Partnern. So baut der deutsche Modeversender Zalando ein Netzwerk von stationären Händlern auf, bei denen Zalando-Kunden ihre Bestellungen abholen können oder die für Zalando Waren verschicken. Auch der Online-Optiker Mr. Spex hat eine ganze Reihe von stationären Partner-Optikern, die sich um den Kundenservice von Online-Kunden kümmern.
Nun springt auch der Online-Veloshop Fahrrad.de auf diesen Zug auf, wie der E-Commerce-Blog «Neuhandeln» berichtet. Ab Mai können Fahrrad.de-Kunden ihre bestellten Velos an lokale Velohändler liefern lassen, welche die Gefährte für die Kunden endmontieren und richtig einstellen. Dafür werden sie vom Unternehmen bezahlt. Für die Kunden soll die Dienstleistung kostenlos sein.
Dünnes Netz
Noch ist das Schweizer Partnernetz von Fahrrad.de dünn. Im Grossraum Zürich sind es gerade mal vier Fachhändler, die aktuell dabei sind. Unter ihnen ist auch der Transa-Veloladen aufgeführt, den es längst nicht mehr gibt.
Für Fahrrad.de macht die Kooperation mit lokalen Velohändlern Sinn. «Es ist nicht jedermanns Sache, ein Velo noch fertig zusammenzubauen, auch wenn es meist nur um Lenker, Pedalen und Vorderrad geht», sagt E-Commerce-Experte Thomas Lang von der Beratungsfirma Carpathia. Er sieht aber auch Vorteile für die Partner-Werkstätten: «Sie dürften von Neukunden und Folgeaufträgen profitieren, auch wenn sie am initialen Veloverkauf nichts mehr verdienen.»
Fachhändler unter Druck
Stationäre Velohändler stehen seit Jahrzehnten unter Druck. Immer mehr Konsumenten kaufen ihre Velos in Super- oder Baumärkten oder bei Sportartikel-Ketten. Insbesondere die Migros ist mit M-Way – spezialisiert auf E-Bikes – und Bike World im Velomarkt sehr aktiv und gräbt den Fachhändlern Marktanteile ab.
Natürlich spielt auch der Kauf über das Internet eine Rolle. Welchen Marktanteil E-Commerce-Anbieter im Velogeschäft haben, wird in der Schweiz aber nicht erfasst. Der Branchenverband Velosuisse erfasst zwar detaillierte Statistiken, blendet das Online-Geschäft aber aus. Klar wird aus den Verbandszahlen aber, dass der Fachhandel deutlich an Marktanteilen verliert – in Stückzahlen und in Wert gerechnet. Konkret fiel der Fachhandels-Anteil bei Sport-Velos in den letzten zehn Jahren von 70 auf unter 50 Prozent, bei Freizeit-Velos von 60 auf 20 Prozent. Teilweise kompensiert haben das die spezialisierten Velohändler mit dem Verkauf von E-Bikes, der in den letzten Jahren massiv angezogen ist und weiterhin zu den Wachstumstreibern gehört.
Kunden bestrafen statt an sich binden
Bislang haben die meisten Fachhändler defensiv auf die Konkurrenz aus dem Baumarkt oder aus dem Internet reagiert. Eine beliebte Strategie war und ist es, Kunden zu bestrafen, die ihr Velo nicht bei ihnen gekauft haben. Sie haben diesen Kunden deutlich höhere Service-Tarife in Rechnung gestellt.
Offenbar hat sich nun bei einigen Akteuren herumgesprochen, dass dies keine zukunftsträchtige Strategie ist. Vielversprechender ist es, das eigene Geschäft mehr auf Service einzustellen oder Sortiment und Zielgruppe zu schärfen. Ein Fachhändler, der gezielt «Hobby-Gümmeler», die gerne viel Geld in ihre Rennvelos und die persönliche Ausstattung investiert, anspricht, wird es gegen die Online-Konkurrenz viel leichter haben. Denn die meisten E-Shops richten ihr Sortiment auf Mainstream-Velos aus.
E-Commerce-Spezialist Lang zieht denn auch eine Parallele zum Autoreifen-Geschäft: «Dem Online-Anbieter Reifendirekt gelang es anfänglich nur schwer, kooperierende Reifen-Montagen zu finden», sagt er. «Doch heute, 10 Jahre nach dem Markteintritt, stehen die Reifenmonteure bei Reifendirekt Schlange.»
Migros-Mann gegen Migros-Warenhaus
Fahrrad.de gehört zur Zürcher Detailhandelsgruppe Signa Retail, die vom früheren Migros-Mann Ernst Berninghaus geführt wird. Zu Signa Retail gehören weitere Online-Sportshops, aber auch der deutsche Warenhauskonzern Karstadt sowie eine Beteiligung an der Luxus-Warenhauskette Kadewe. Signa hat der Migros auch den Online-Shop Pro Bike abgekauft.
Mit dem Partnernetzwerk von Fahrrad.de tritt Signa nun in direkte Konkurrenz zu Galaxus. Das Online-Warenhaus der Migros verkauft ebenfalls Velos über das Internet – und bietet seinen Kunden gegen Aufpreis bereits an, die Fahrräder fixfertig montiert geliefert zu bekommen. Auch Galaxus arbeitet dafür mit lokalen Partnern zusammen.
