Wer an Traktoren denkt, denkt in aller Regel an Marken wie John Deere, New Holland, Fendt oder Lamborghini. Verkaufsstarke Renner von weltweit tätigen Grosskonzernen. Aber wer kennt schon den Rigitrac?

Seit 33 Jahren ist der 52-jährige Sepp Knüsel mit seiner Frau Marlis mit eigener Werkstätte in Küssnacht am Rigi für Landmaschinen im Markt präsent. Vor einigen Jahren haben die beiden zusätzlich die Rigitrac Traktorenbau AG gegründet, mit der sie 90- und 120- PS-Traktoren bauen, die auf spezielle Kundenbedürfnisse aus den Segmenten Landwirtschaft, Kommunen, Golfplätze und Waldwirtschaft angepasst sind.

Einkauf von Komponenten

Der Rigitrac ist ein typisches Nischenprodukt und kostet entsprechend etwas mehr als ein «Klassischer». Trotzdem ist der Kostendruck sehr hoch. Etwa 50 bis 60% der Aufwendungen sind Komponentenkosten. Der Rigitrac besteht aus rund 2000 Elementen, die von mehr als 30 Lieferanten angeliefert werden. Bei den Personalkosten lässt sich am Standort Schweiz nicht viel machen. Die sind gegeben.

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Marlis und Josef Knüsel versuchen, die Kosten in der Produktion konstant tief zu halten. Einer der Ansatzpunkte ist der Einkauf von Komponenten. Das ist jedoch alles andere als einfach. «Es ist immer wie ein Zusammensetzspiel», sagt Knüsel, «ab und zu fehlt ein dringend benötigtes Teil.» Dank spezieller IT sieht er zwar sofort, wann Engpässe drohen, und kann so die rechtzeitige Nachbestellung auslösen. Nur: Auf die zugesagten Lieferfristen kann sich ein KMU nicht immer verlassen. Zuerst werden Grosskunden bedient - schriftliche Liefergarantiezusagen hin oder her.

Das kann fatale Folgen haben: Bei Pumpen etwa kann die Lieferfrist bis zwei Jahre dauern. Und wegen Nichteinhalten der Lieferfrist an den Preisen rütteln zu wollen, habe keinen Zweck. «Angesichts unserer kleinen Volumina ist das aussichtslos. Da heisst es gleich, wir könnten ja einen anderen Lieferanten suchen», so Knüsels Erfahrung. Denn für Grosskonzerne bringt ein KMU wie Rigitrac mit seinen 30 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern und 10 Mio Fr. Umsatz fast mehr Aufwand als Ertrag, um kleine Stückzahlen abzuwickeln.

Pufferlager angelegt

KMU haben es allgemein schwer. Die weiterhin zunehmenden Übernahmen und Zusammenschlüsse fördern diese Konzentration noch. Das wirkt sich direkt auf den Beschaffungsmarkt aus. Wenn ein kritisches Teil fehlt, kann das im schlimmsten Fall die Produktion lahmlegen. Also haben Knüsels begonnen, für solche A-Teile ein Pufferlager anzulegen - was aber wiederum angesichts des dadurch gebundenen Kapitals eigentlich nicht erwünscht ist. Kommt hinzu, dass 20 Jahre Ersatzteilgarantie für die Kunden in der Traktorenindustrie die Norm ist.

Seit Beginn der Traktorenherstellung haben Knüsels die Zulieferer schon öfters gewechselt. Ein «Problem» bestand darin, dass so ziemlich alle Komponentenhersteller ihre Teile in der Schweiz über Exklusivimporteure absetzen, die «alle in und um Zürich an teurer Lage logieren», so Knüsel, «und ihre Margen einfach auf die Preise draufsetzen». Anfragen direkt im Werk im Ursprungsland werden in aller Regel negativ mit Verweis auf den Importeur beantwortet, und Parallelimporte sind schwer zu bewerkstelligen.

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Bei einzelnen Elementen haben Marlis und Josef Knüsel jetzt einen direkten Draht zu einem befreundeten Händler in Deutschland aufgebaut, der die betreffenden Teile für die Schweizer gleich mit bestellt und dann liefert. Marlis Knüsel: «Das ist eine Variante, die zwar nicht ideal, aber angesichts der gegebenen Hürden einigermassen passabel ist.»

Ein anderes Beispiel ist der Joystick zur Steuerung. Der Hersteller ist selber ein KMU, wenn auch mit 150 Beschäftigten bedeutend grösser als die Rigitrac AG. Knüsels haben das persönliche Gespräch mit dem Besitzer gesucht, haben ihn nach Küssnacht eingeladen und ihm beim gemeinsamen Mittagessen am Familientisch gesagt, dass es so nicht weitergehen könne, dass sie sich nach einem anderen Lieferanten umzusehen gezwungen seien, obwohl sie mit seinem Joystick sehr zufrieden seien. Der Lieferant war beeindruckt von Rigitrac und hatte als Unternehmer auch Verständnis für Knüsels Situation. Und er sah offensichtlich das Potenzial für die Schweizer Spezialtraktoren, wollte deshalb Knüsels als seine Kunden nicht verlieren. Er willigte schliesslich in die Direktlieferung ein.

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Lange Aufbauarbeit

Marlis Knüsel: «Es braucht immer drei oder vier Jahre Aufbauarbeit, bis das Vertrauensverhältnis besteht und man solche Abmachungen erfolgreich anbahnen kann. In aller Regel besteht aber kein direkter Kontakt zu den Entscheidern. Die Regel ist vielmehr der Kontakt zum betreffenden Aussendienstmitarbeiter, allenfalls zum technischen Leiter. Das ist es dann aber schon.» Einfacher sei es, wenn der Zulieferer ebenfalls ein kleineres oder mittelgrosses Unternehmen ist, bei denen die Inhaber noch operativ im Geschäft sind und damit die Nöte und Sorgen ihrer Kundschaft einigermassen kennen oder wenigstens nachvollziehen können.

Ganz andere Sorgen haben Knüsels auf einer anderen Stufe: Beim Zoll. «Für Industriegüter sollte das Zollregime raschestmöglich abgeschafft werden. Die Verzollung etwa in Basel ist ein unglaublicher Leerlauf», erbost sich Sepp Knüsel. Mit dem Lastwagen stundenlanges Warten zur Abfertigung zehrt an den Nerven und den Ressourcen. Wer Pech hat und erst auf 17 Uhr endlich beim Zollhof anlangt, steht vor verschlossenen Türen. Dann heisst es warten bis zum nächsten Morgen - Leerlauf und Kosten sind die Folge.

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Eine kleine Reparatur bei einem Traktor etwa in Mannheim benötigt so im schlimmsten Fall einen Zeiteinsatz von eineinhalb Tagen. Knüsel: «Wenn wir schon keine Probleme mit der Personenfreizügigkeit haben, wieso sollen wir es denn nicht auch bei den Waren so handhaben? Schliesslich bestehen immer noch die punktuellen Zollkontrollen. Das reicht doch vollkommen.»

Der Umsatz im Ausland ist bisher bescheiden. Knüsels rechnen aber mit einer starken Zunahme in den kommenden Jahren. Insgesamt 30 Traktoren sollen dieses Jahr ausgeliefert werden. Davon werden jährlich drei bis vier ins deutschsprachige Ausland verkauft.

Lösung Einkaufsgenossenschaft

Einen möglichen weiteren Schritt zu einer optimalen und nachhaltigen Beschaffung sähe Sepp Knüsel in einer Kooperation: «Wir sollten mal versuchen, mit ähnlich ausgerichteten industriellen KMU eine Art Einkaufsgenossenschaft zu gründen, die zusammen - dies als Beispiel - mit einem grossen Händler in Deutschland eine Kooperation eingeht, um von Skaleneffekten durch grössere Einkaufsvolumina profitieren zu können.»

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Doch wegen der Kleinheit und damit unterschiedlichen Ausrichtung der hiesigen Landwirtschaftsmaschinen-Industrie dürfte das ein Wunschtraum bleiben. Dessen sind sich auch Marlis und Josef Knüsel bewusst.