Als die Banken zur Kosteneinsparung das Filialnetz strafften, haben Sie die Präsenz von Raiffeisen in den städtischen Gebieten verstärkt. Hat sich das unter dem Strich gerechnet?

Pierin Vincenz: Ja, dieser Vorstoss in die Agglomerationen hat das Wachstum beschleunigt und den Gewinn erhöht. Die Hypothekarbestände und Spareinlagen sind erheblich gestiegen. Wir haben uns im Vergleich zum Markt überdurchschnittlich entwickelt. Dabei wurde die Expansion nicht über eine höhere Risikoexponierung bei den Krediten erkauft. Positiv hat sich auch die Dezentralisierung der Entscheidungskompetenz ausgewirkt. Dieses Geschäftsmodell trug uns bei diversen Kundenumfragen sehr gute Noten ein.

Dann sind die Filialen kein Auslaufmodell?

Vincenz: Im Gegenteil, wir beobachten eine eigentliche Renaissance der Geschäftsstelle sowohl im Retailgeschäft wie im Private Banking.

Die Raiffeisenbanken verfügen über rund 1100 Stützpunkte. Wird dieses Netz noch weiter wachsen?

Vincenz: Wir haben auch ein Optimierungspotenzial. Es gibt immer wieder Geschäftsstellen, die geschlossen werden, aber auch Neueröffnungen in verschiedenen Gebieten. Das Geschäftsstellennetz dürfte deshalb zahlenmässig etwa in der jetzigen Grösse bestehen bleiben.

Wo gibt es graue Flächen auf der Landkarte?

Vincenz: In den Gebieten mit einer ungenügenden Vertretung werden weitere Stützpunkte eröffnet. Dazu gehören die Regionen Zürichsee, Genfersee und Basel.

Wie wichtig ist das Internet als Vertriebskanal?

Vincenz: Der elektronische Vertriebskanal hat einen äusserst hohen Stellenwert. Knapp 400000 Kunden stehen auf diesem Weg mit uns in Verbindung. Interessanterweise benützt die ländliche Bevölkerung das Internet nicht minder stark als die städtische. Trotzdem gibt es verschiedene Bankprozesse, bei denen der persönliche Kontakt notwendig ist. Der Kunde sucht eine Vertrauensperson, und da sehen wir unsere Hauptaufgabe.

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Im Hypothekarmarkt hat sich der Konkurrenzkampf massiv verschärft. Einzelne Banken beklagen sich, dass trotz intensiver Marktbearbeitung kaum mehr neues Geschäft zu gewinnen sei. Wie sieht es bei Ihnen aus?

Vincenz: Der Hypothekarmarkt bleibt attraktiv. Es stehen Baulandreserven zur Verfügung für eine junge Generation, die Eigentum erwerben will. Dazu kommen laufend Renovations- und Erweiterungsprojekte. Dank dem tiefen Zinsniveau hat die Bautätigkeit enorm zugenommen. Bei den Raiffeisenbanken wurden allein im ersten Halbjahr zusätzliche Hypotheken für 3 Mrd Fr. vergeben.

Muss das Neugeschäft mit Zugeständnissen bei den Konditionen geholt werden?

Vincenz: Der Preis ist sicher ein Faktor, aber nicht der wichtigste. Das Vertrauen in die Bankbeziehung steht ganz zuoberst. Dafür braucht es die Nähe zum Kunden und eine langjährige Geschäftsbeziehung.

Wollen Sie über den Zukauf von Hypothekarbeständen, wie jüngst dem Portfolio der Nationale-Versicherung, diesen Geschäftszweig zusätzlich stärken?

Vincenz: Wir wollen in erster Linie organisch wachsen. Wenn sich aber Möglichkeiten zur Übernahme von Portfolios ergeben, greifen wir zu. Bei den höheren Zinsen am Kapitalmarkt ist es durchaus denkbar, dass die Versicherer ihre Gelder vermehrt aus den niedriger verzinslichen Hypotheken umschichten wollen.

Nach einem längeren Erosionsprozess bei den variablen Hypotheken werden diese Produkte wieder stärker nachgefragt. Hängt das mit dem veränderten Zinsniveau zusammen?

Vincenz: Ja, bei tieferen Zinsen reagieren die Sätze von Festhypotheken viel schneller als die politisch beeinflussten variablen Hypotheken. Jetzt steigen die Zinsen, und sofort haben die Festhypotheken rascher nach oben korrigiert als der etwas trägere Satz für die variablen Hypotheken. Damit ist diese Kategorie wieder populärer geworden. Bei uns hat sich der Anteil an variablen Hypotheken in den letzten sechs Jahren von 81% auf 35% zurückgebildet. Nun gibt es wegen den höheren Zinsen einen Anstieg in Richtung 40%.

Erwarten Sie einen weiteren Zinsanstieg?

Vincenz: Die Zinsen werden sich moderat weiter nach oben entwickeln. Ich sehe aber keine schockartige Bewegung.

Was heisst das für das Hypothekargeschäft?

Vincenz: Die Volumenzunahme wird sich etwas verlangsamen. Das war bereits in den letzten zwölf Monaten spürbar.

Sie wollen zur grössten Retailbank in der Schweiz aufsteigen. Hoffen Sie da auf Reputationsverluste der Konkurrenz, wie jüngst bei der Zürcher Kantonalbank?

Vincenz: Nein, auf dem Weg zur grössten Retailbank konzentrieren wir uns auf die eigene Strategie. Ausschlaggebend sind das von uns gewählte Geschäftsmodell und die Netzwerkstrukturen mit verschiedenen Kooperationen. Wenn die Konkurrenz mit negativen Vorfällen belastet wird, nützt das natürlich unserem Geschäft.

Aber die Kantonalbanken können gegenüber den Kunden mit der Staatsgarantie punkten.

Vincenz: Durchaus, das ist gegenüber den Kunden ein gewichtiges Argument. Die vom Kanton getragenen Institute haben eine starke Stellung. Wir kommen mit unserem AA1-Rating aber nahe an die Sicherheit einer Kantonalbank heran.

Ist die Staatsgarantie noch zeitgemäss?

Vincenz: Banktechnisch ist sie heute überholt und nicht mehr notwendig. Die Abschaffung der Staatsgarantie und eine gleichzeitige Privatisierung der Kantonalbanken wäre sinnvoll. Wir leben in einer Demokratie. Es ist entsprechend schwierig, eine solche Vorlage beim Volk durchzubringen. Die Öffentlichkeit betrachtet die staatseigenen Institute als wichtigen Faktor zur Erhaltung der wirtschaftlichen Prosperität im eigenen Kanton.

Sie wehren sich vehement gegen die Erteilung einer Banklizenz an die Postfinance. Fürchten Sie die Konkurrenz?

Vincenz: Mit den Kantonalbanken sind bereits starke Player im Markt aktiv, die über eine Staatsgarantie verfügen. Es macht keinen Sinn, wenn wir auf Bundesebene nochmals einen Marktteilnehmer haben, der mit den gleichen Vorteilen ausgestattet ist. Solange die Postfinance in die vom Bund kontrollierte Post integriert ist, haben wir es faktisch mit einer Staatsgarantie zu tun. Da müssen wir uns als Genossenschafter wehren. Wird die Postfinance vollständig privatisiert, stellen wir uns gerne der Konkurrenz.

Die Banken sehen einem weiteren Glanzjahr entgegen. Das steht Kooperationsprojekten entgegen, mit denen die Kosten gesenkt werden könnten. Sind die Raiffeisenbanken bei den IT- und Abwicklungskosten bereits dort, wo sie sein möchten?

Vincenz: Die Raiffeisenbanken befinden sich bei der IT und den Abwicklungsprozessen in einem Umbruch. Derzeit stellen wir auf eine neue Generation um und brechen gleichzeitig die Wertschöpfungskette auf. Wir sind bei der Umsetzung etwa im ersten Drittel. Die Migration aller Systeme wird insgesamt zwischen fünf bis sieben Jahre beanspruchen.

Das Projekt einer Transaktionsbank scheint in der Schweiz definitiv vom Tisch zu sein. Sie haben früher von möglichen Lösungen auf europäischer Ebene gesprochen. Was ist daraus geworden?

Vincenz: Mit der Migration auf die standardisierten Plattformen, vorab von Finova und Avaloq, dürfte sich die Zusammenarbeit zwischen den Banken künftig erleichtern. In Europa gibt es Transaktionsbanken im Wertschriftenbereich. Das Zusammenführen mit den schweizerischen Lösungen wird aber erschwert durch die zusätzlichen Kosten für eine «Helvetisierung».

Bei der Kooperation mit der Vontobel-Gruppe im Wertschriftengeschäft können Sie auf eine dreijährige Erfahrung zurückblicken. Gibt es noch Entwicklungspotenzial bei den Produkten?

Vincenz: Dieser Schritt war für beide Seiten sehr erfolgreich. Künftig werden wir differenzieren zwischen den indexorientierten Börsenprodukten und den von uns favorisierten Produkten, die ein spezielles Know-how beinhalten.

Wie sieht es bei der Kooperation mit der Helvetia-Versicherung aus?

Vincenz: Wir sind in der Lage, sowohl bei der Lebensversicherung wie bei der Sachversicherung, etwa in Verbindung mit Bauten, den Kunden verschiedene Produkte anzubieten.

Gibt es andere Geschäftssparten, in denen Sie sich stärker engagieren möchten?

Vincenz: Wir möchten das Firmenkundengeschäft intensivieren. Nebst den gewerblichen Kunden sind das vor allem Unternehmen mit 50 bis 100 Beschäftigten.

Ergeben sich auch neue Möglichkeiten im Kleinkreditgeschäft, wenn Cashgate ab nächstem Jahr durch die Aduno-Gruppe betreut wird?

Vincenz: Ja, wir wollen uns über diese Kreditkartenorganisation direkt beim Detailhandel etablieren. Nebst den Banken als Vertriebskanal wird vermehrt das Händlernetz für Konsumkredite genutzt. Wir hoffen, damit unsere Position als dritte Kraft im Kleinkreditmarkt konsolidieren.

Knapp die Hälfte der 3 Mio Kunden sind als Genossenschafter auch Mitbesitzer der Bank. Welche Vor- und Nachteile bringt das?

Vincenz: Als Eigentümer ist das Engagement für die Bank entsprechend grösser. Weil jede Region ihre Zahlen vorlegen muss, stärkt dies die unternehmerische Verantwortung. In diesem dezentralen Netzwerk braucht es andererseits viel Überzeugungsarbeit von oben, um etwas Neues durchbringen zu können. Das kann manchmal sehr zeitaufwendig sein.

Die Raiffeisenidee wurde in Mitteleuropa geboren. Gibt es ein europäisches Netzwerk, das Sie nutzen?

Vincenz: Ja, die Chefs der genossenschaftlichen Banken treffen sich dreimal jährlich, um einen Gedankenaustausch über die Entwicklungen und Akquisitionen zu pflegen.

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Steckbrief

Name: Pierin Vincenz
Funktion: Vorsitzender der Geschäftsleitung der Raiffeisen-Gruppe
Geboren: 1956
Wohnort: St. Gallen
Familie: Verheiratet, zwei Kinder
Ausbildung: Doktorat Wirtschaftswissenschaften Universität St. Gallen

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Raiffeisen

Dichtes Netz
Zur Raiffeisen-Gruppe gehören über 400 selbstständige Banken mit rund 1100 Bankstellen. Mit gut 8000 Mitarbeitern ist Raiffeisen hinter UBS und Credit Suisse das drittgrösste Geldinstitut der Schweiz.