«Wer nach einem Jahr mit den Resultaten nicht zufrieden ist, dem werden die Gebühren reduziert oder zurückerstattet» dieser Slogan stammt nicht etwa aus einem TV-Spot für Entsaftungsmaschinen. Sondern von der kürzlich aus der ATAG Asset Management hervorgegangenen AAM Privatbank.


«Wissen, wie viel zu bezahlen ist»

Die Frage sei erlaubt: Was haben Private Banking gemeinhin die Königsklasse der Finanzdienstleistungen und «Honorar-zurück-Garantie» miteinander zu tun? Eine ganze Menge, wie sich bei genauerem Hinsehen zeigt. Denn im boomenden Geschäft sind Gebühren zunehmend ein Thema. «Die Kostenseite spielt heute sicher eine stärkere Rolle», sagt Urs Dickenmann, Head Private Banking Schweiz bei der Credit Suisse, gegenüber der «Handelszeitung».

Zu dieser Ansicht gelangt auch Teodoro Cocca, Oberassistent am Swiss Banking Institute (ISB) der Universität Zürich. Die Kunden seien heute wesentlich besser informiert und würden die Angebote vergleichen. «Sie wollen wissen, wie viel sie zahlen», so Cocca.

Millionäre, die Preislisten durchsehen – das bietet einmalige Chancen für jene Finanzinstitute, die im Private Banking erst noch eine Stellung erobern müssen. In den letzten Jahren erfolgreich agiert hat hier die Migros Bank. Sie hat etwa im Wertschriftenhandel eine günstige Einheitsgebühr (Ticket Fee) eingeführt und damit die Umsätze von 2005 bis 2006 verdoppelt. «Dieses Wachstum zeigt, dass die Gebühren gerade bei grossen Transaktionen eine entscheidende Rolle spielen», sagt Thomas Müller, Leiter des Segements Premium Banking bei der Migros Bank. Er will innert fünf Jahren nochmals eine Verdopplung des Anlagegeschäfts erreichen. Was die heutigen Marktführer wohl nicht einfach so hinnehmen dürften.

Anzeige

Schon heute betreiben diese einen verbissenen Abwehrkampf, der allerdings das seinige dazu beiträgt, die Gebühren unter Druck zu bringen. So verweisen Marktkenner auf den Umstand, dass gerade Grossbanken bei den Gebühren tendenziell nachsichtig sind, wenn ihre Kunden abspringen wollen. Solche Preisnachlässe in letzter Sekunde dürften jedoch nur Notfallmassnahmen bleiben.Viel wichtiger, auch für die Kunden, ist jedoch die laufende Umgestaltung bei den Dienstleistungen und den Gebühren.

Dazu gehört in vielen Fällen die Einführung einer im Voraus festgelegten Gesamtgebühr, einer sogenannten All-In-Fee. Dies macht besonders in der Vermögensverwaltung Sinn, setzt dieses Gebührenmodell doch wenig Anreize für übermässige (und teure) Transaktionen im Kundenportefeuille. Zudem lässt sich die Gesamtgebühr – anders als die Transaktionsgebühren – von der Steuer absetzen. Das ist besonders bei ausländischen Kunden erwünscht: «Gebührenmodelle mit steuerlich abzugsfähigen Bestandteilen finden sehr grossen Anklang, spielt doch die Nachsteuerrendite eine wichtige Rolle», sagt Walter Thoma, Leiter Private Banking der Vontobel-Gruppe.

Die All-In-Fee lohnt sich indessen auch für die Banken. Denn sie ist in vielen Fällen mit einem integrierten Ansatz verknüpft, der alle Bedürfnisse eines Private-Banking-Kunden abzudecken sucht. «Vielfach hat der Privatkunde auch eine Firma und kann dann bei uns auch mit dem Corporate Banking zusammenarbeiten», sagt Dickenmann von der Credit Suisse.


Marge ist in Sicherheit

Das Kalkül ist klar: Für komplexe, vernetzte Dienstleistungen werden noch eher höhere Kosten hingenommen. Thoma von Vontobel: «Kunden honorieren hochspezialisierte Lösungen nach wie vor.» Einem ähnlichen Muster folge auch der vermehrte Einsatz von hochmargigen Anlageprodukten wie Hedge-Fonds und Derivate, sagt Finanzwissenschafter Cocca. «Die Bruttomarge im Private Banking von durchschnittlich 100 Basispunkten wird kaum zurückgehen. Die Banker haben keinen Grund zur Klage.» Tiefere Gebühren bei den einfacheren Dienstleistungen werden ganz einfach mit teuren Spezialprodukten kompensiert.


Online Private Banking

Doch das letzte Wort dazu ist noch nicht gesprochen. Der Online Broker Synthesis Bank will bis zum Jahresende eine Private-Banking-Plattform im Internet anbieten. Darauf sollen die Kunden ihr Risikoprofil auswählen können. Hinzu kommt ein persönlicher Berater und eine Kampfansage: «Wir werden die in diesem Bereich wettbewerbsfähigsten Gebühren anbieten», so Synthesis.