Die Schweiz hat ein gut ausgebautes Dreisäulen-Prinzip für die Vorsorge. Ist das ein Grund, weshalb sich junge Leute kaum Gedanken über das individuelle Sparen machen?

Thomas Bahc: Ja, aber gleichzeitig sind die Jungen aufgrund der aktuellen Diskussionen um AHV, Pensionskassen und Renten zusehends sensibilisiert und auch verunsichert. Wir machen unsere jungen Kunden deshalb darauf aufmerksam, dass das individuelle Sparen als Ergänzung zu AHV und Pensionskasse immer wichtiger wird.

Die demografischen Veränderungen führen allerdings dazu, dass sich die jetzt Erwerbstätigen wegen der Absenkung des Umwandlungssatzes bei der 2. Säule auf eine niedrigere Rente einstellen müssen. Entsteht da nicht eine Vorsorgelücke?

Bahc: Tendenziell schon. Die Demografie hat aber nicht nur negative Vorzeichen: Dass die Menschen länger leben, ist ja auch etwas Schönes. Ich glaube, dass wir flexibler werden und von fixen Regeln wie dem Ruhestand mit 65 abkommen müssen. Wenn nicht, kann es tatsächlich auf tiefere Renten hinauslaufen. Umso wichtiger wird dann eine verlässliche private Vorsorge sein.

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Meist beginnt die Finanzplanung erst kurz vor der Pensionierung. Ist es dann für einen nachhaltigen Sparplan nicht zu spät?

Bahc: Zu spät ist es nie. Der Vorsorgeaspekt muss jedoch bereits beim ersten Beratungsgespräch im Vordergrund stehen, und danach ist laufend zu überprüfen, ob sich in der Lebenssituation etwas verändert hat. Das Alter rückt etwas in den Hintergrund, entscheidend ist jedoch, dass bei der Finanzplanung strukturiert vorgegangen wird.

Wann sollte die Finanzplanung beginnen?

Bahc: Idealerweise im Alter zwischen 20 und 30, aber spätestens bei der Familiengründung.

In der Vergangenheit hat der Berater den jungen Leuten einfach eine Lebensversicherung angeboten. Ist das heute ein Auslaufmodell?

Bahc: Nein, überhaupt nicht. Aber wir versuchen, diesen Begriff der Lebensversicherung zu erweitern. Es geht heute um flexible Vorsorgelösungen mit wählbaren Garantien. Für die junge Generation haben wir für jeden individuellen Lebensentwurf eine entsprechende Lösung. Die Konstrukte präsentieren sich anders, aber es sind immer noch Lebensversicherungen. Wesentlich ist für den Kunden, dass wir für ihn während der Laufzeit die Risiken übernehmen und er nach Ablauf der Versicherung die notwendigen Sicherheiten hat.

Bei den fondsgebundenen Einmaleinlagen haben die Anleger wegen der Finanzmarktkrise aber teils erhebliche Verluste erlitten.

Bahc: Das ist sicher ein heikler Punkt. Es hängt davon ab, welches Risikoprofil der Kunde hat. Bevor die Technologieblase zu Beginn dieses Jahrzehnts an den Börsen platzte, gab es bei den fondsgebundenen Produkten ohne Garantien teils unrealistisch hohe Renditeerwartungen. Das führt jetzt zu Enttäuschungen. Wir beobachten für das 1. Halbjahr 2009 einen leichten Rückgang bei den Neuabschlüssen. Das gilt aber nicht für unsere neuen Produkte mit Garantien und der Aussicht auf eine angemessene Rendite.

Das klassische Geschäft mit den fondsgebundenen Einlagen ist im 2. Quartal 2009 um 22% eingebrochen. Wie sieht es bei der Swiss Life aus?

Bahc: Wir bewegen uns im Marktmittel. Allerdings ist das auch eine aussergewöhnliche Vergleichsperiode, weil im Vorjahr überdurchschnittlich viele Verträge zur Auszahlung kamen.

Die Kunden suchen in diesen wirtschaftlich schwierigen Zeiten vor allem Produkte mit einem Kapitalschutz und Garantien. Was heisst das für Sie?

Bahc: Swiss Life hat im Herbst eine fondsgebundene Lebensversicherung lanciert, mit der Anleger die Wachstumschancen an den Finanzmärkten wahrnehmen können und gleichzeitig gegen Kursverluste geschützt sind. Bei einer Einmaleinlage in den Swiss Life Champion Invest stehen je nach individuellem Risikoprofil verschiedene Fondsportfolios mit bis zu 35% Aktienanteil zur Verfügung, wobei zwei Portfolios besonderen Wert auf nachhaltige Anlagen legen. Zuvor haben wir den Champion Duo mit periodischer Prämienzahlung auf den Markt gebracht, der nebst einem garantierten Erlebensfall-Kapital auch Renditechancen bietet.

Was ist gefragt?

Bahc: Verlässliche Zahlen werden wir erst in zwölf Monaten haben. Wir gehen davon aus, dass sich rund zwei Drittel der Anleger für die Variante mit 35% Aktien entscheiden.

Gesucht sind kapitalgeschützte Produkte und gleichzeitig eine hohe Rendite. Wie bringen Sie das unter einen Hut?

Bahc: Die fondsgebundene Lebensversicherung mit Aktienanteil und einem Schutz vor Kursverlusten kommt dieser Risikoaversion entgegen.

Die Zinsen sind derzeit auf einem rekordtiefen Niveau. Ist das nicht ein schlechter Zeitpunkt, um bei derartigen Produkten einzusteigen?

Bahc: Nein, denn wir machen keine unrealistischen Versprechen, sondern garantieren 90, 100 oder 110% der Einlage als Kapitalschutz. Die darüber hinausgehende Rendite ist abhängig von der Entwicklung des gewählten Portfolios.

Das Risiko liegt bei solchen Produkten beim Versicherer. Wie sichert sich Swiss Life ab?

Bahc: Swiss Life hat derartige Produkte schon vor zwei Jahren in Deutschland lanciert und damit Kompetenzen gesammelt. Der Risiko- und Hedgingprozess stützt sich darauf ab. Wichtig ist für den Kunden, dass wir die Risiken übernehmen und den entsprechenden Kostenbeitrag dafür verlangen.

Sind die neuen Lösungen vor allem auf die Generation 50 plus ausgerichtet?

Bahc: Nein, wir fokussieren auf alle Alterskategorien. Das Vorsorgeprodukt muss letztlich den jeweiligen Bedürfnissen des Kunden angepasst sein, unabhängig vom Alter.

Wie holt Swiss Life die junge Generation ab?

Bahc: Wir widmen uns verstärkt dem Online-Thema. Aktuelles Beispiel dafür ist unser Online-Berater, der Themen rund um die Vorsorge auf unkonventionelle Weise erklärt. Zudem sind unsere neuen Produkte vermehrt auch auf die Bedürfnisse der jüngeren Generation ausgerichtet. Darüber hinaus ist der Partner AWD auf dieses Alterssegment spezialisiert.

Wie werden die Bedürfnisse eines Kunden bei der persönlichen Finanzplanung erfasst?

Bahc: Beim ersten Kontakt nehmen die Berater alle Ziele, Wünsche und Themen auf. In einer zweiten Phase wird eine massgeschneiderte Lösung angeboten.

Im Lebenszyklus gibt es laufend Veränderungen.

Bahc: Ja, diese veränderten Lebenssituationen versuchen wir präventiv anzugehen. Der Berater erläutert in einem strukturierten Gespräch beispielsweise die Konsequenzen einer Scheidung für den Vorsorgeprozess. Wir sensibilisieren unsere Mitarbeiter, dass es kaum mehr einen linearen Lebensweg gibt. Patchwork-Familien sind heute eine Realität.

Sind die entsprechenden flexiblen Lösungen vorhanden?

Bahc: Ja, das ist mit ein Grund für den Erfolg unseres Säule-3a-Produktes Champion Duo. Da kann man die Zahlungen für den Sparteil auch mal zwei, drei Jahre aussetzen und nur die Prämie für die Risikoversicherung bezahlen. Damit bleiben unsere Kunden sehr flexibel.

Sind weitere derartige Produkte geplant?

Bahc: Ja, wir konzentrieren uns auf wenige, dafür sehr flexible Produkte, die alle Vorsorge- und Risikokomponenten abdecken.

Werden die Berater entsprechend geschult?

Bahc: Wir legen Wert auf eine breite Kompetenz. Unsere Berater sollen die relevanten Themen und Ereignisse bei einem Kunden erkennen und entsprechende Lösungen anbieten.

Nebst den eigenen Aussendienstleuten gibt es auch die Berater der Swiss-Life-Tochter AWD. Kommen sie sich bei der Akquisition nicht in die Quere?

Bahc: Die Überschneidungen zwischen dem Aussendienst von Swiss Life und AWD sind aufgrund der unterschiedlich anvisierten Segmente minim. Diese Verdichtung des Verkaufsnetzes wurde bewusst angestrebt. Letztlich entscheidet der Kunde über den Marktzugang.

Die Versicherer tun sich schwer, die Kunden beim Auslaufen einer Lebensversicherung zu halten. Swiss Life hat ein Termingeld-Konto lanciert, damit die Gelder nicht bei einer Bank parkiert werden. Konnten Sie damit die Retentionquote steigern?

Bahc: Wir sind noch nicht da, wo wir hin wollen. Unser Ziel ist eine Reinvestitions-quote von 30%. Das Termingeld ist allerdings auch nur eine Zwischenlösung. Wir müssen den Kunden die von ihnen gewünschten Lösungen anbieten, damit sie ihr Geld wieder bei uns anlegen.