Renault Trucks hat sein Vertriebsnetz in Europa neu organisiert. Seit bereits zwei Jahren sind die Märkte Schweiz und Österreich in die Alpenregion zusammengefasst. Nun kommen die Länder Kroatien, Slowenien und Bosnien-Herzegowina dazu. Diese fünf Länder sind in einem Hub AdriAlps zusammengefasst, welche unter Ihrer Leitung stehen. Wie erfolgreich war diese Neuorganisation bisher?

Thomas Maurer: Aus ehemals 27 Länderorganisationen entstehen letztendlich 13 Hubs, die alle eine wirtschaftlich vernünftige Grösse des Marktvolumens aufweisen. Die Idee der Regionalisierung der Märkte in Europa hat zum einen das Ziel, Kosteneinsparungen zu erzielen und Synergien zu nutzen. Zum andern wollen wir das Vertriebsnetz schlanker und effizienter gestalten und die Kundennähe weiter verbessern. Der Hub AdriAlps besteht seit März dieses Jahres, hier stehen wir also erst am Anfang. Im Rahmen dieser Länder-Erweiterung wurde auch eine neue Managementstruktur geschaffen, mit zentralen Stellen für einzelne Aktivitäten.

Wie gross ist dieser neue Hub derzeit, und wo befindet sich dessen Hauptsitz?

Maurer: Der Hub AdriAlps setzt ein Volumen von insgesamt 2500 Fahrzeugen ab und betreut ein Händlernetz von rund 70 Marktpartnern von Genf bis nach Sarajevo. Die eigene Importeursorganisation beschäftigt rund 60 Mitarbeiter, verteilt auf Dietikon und Tribuswinkel bei Wien. Der Hauptsitz befindet sich in Dietikon, und hier werden wir ebenfalls zusätzliche Arbeitsplätze schaffen. Mit dieser allgemeinen Vergrösserung der Huborganisation erhält die neue Region auch eine zunehmende Bedeutung innerhalb des gesamten Renault-Trucks-Konzerns und sichert auch langfristig Arbeitsplätze in den Ländern.

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In den vergangenen Jahren hat Renault Trucks in der Schweiz im Bereich der mittelschweren und schweren Fahrzeuge die Marktposition deutlich verbessern können. Geht das nun so weiter?

Maurer: Aktuell haben wir einen Marktanteil im Gewichtsbereich ab 6 t von 11,5%, was für uns ein historisches Hoch bedeutet. 2003 waren wir bei rund 4%. Im Transportergeschäft der 3,5-t-Fahrzeuge sind wir inzwischen die Nummer drei oder vier auf dem Markt, was uns ebenfalls sehr freut. Ob es nun in diesem Tempo weitergehen wird, wissen wir nicht. Wir arbeiten aber hart an der weiteren Entwicklung von Renault Trucks in der Schweiz. Unser Marktpartnernetz hat enorme Fortschritte gemacht und wird auch weiterhin in das Geschäft und dessen Entwicklung investieren. Sollten wir auch wieder einmal stagnieren, sind wir bereits so gut aufgestellt, dass wir dies gemeinsam gut verkraften können. Nicht zuletzt hilft uns die erwähnte neue Hubstruktur auch einen Nachfragerückgang zu überstehen. Wir haben gemeinsam mit den Marktpartnern auch eine Verpflichtung gegenüber unseren Mitarbeitenden. Unsere Absicht ist es, langfristige Arbeitsplätze anzubieten, was zurzeit dank der guten Konjunktur kein Thema ist ? aber bald wieder sein könnte. Vor vier Jahren setzen wir uns 1000 verkaufte Fahrzeuge zum Ziel, und dies haben wir im vergangenen Jahr mit 1112 verkauften Fahrzeugen übertroffen. Nun peilen wir die Marke von 1500 Einheiten an. Dies unabhängig davon, wie sich die Gesamtmarktnachfrage entwickelt.

Mit welchen Stückzahlen rechnen Sie im laufenden Jahr?

Maurer: Aufgrund des sehr erfreulichen Auftragseinganges gehen wir erneut davon aus, auch in diesem Jahr das Absatzvolumen des Vorjahres zu übertreffen. Seit nunmehr vier Jahren waren wir in der Lage, die Vorjahresvolumen zu steigern. Ich sehe keinen Grund, warum wir dies nicht auch im Jahr 2008 noch erreichen sollten. Das Einzige, was uns gegenwärtig bremst, sind die verfügbaren Produktionsplätze in unseren Werken. Wir haben dadurch nach wie vor etwas längere Lieferzeiten.

Inwieweit beeinflusste die Diskussion um Euro 4 und Euro 5 die Nachfrage nach Nutzfahrzeugen in der Schweiz?

Maurer: Im Hinblick auf die weitere Erhöhung der LSVA im Jahr 2009 werden bisherige Euro-3-Fahrzeuge durch solche, die Euro 4 beziehungsweise Euro 5 erfüllen, ersetzt. Dies wird die Nachfrage in diesem Jahr weiterhin oder zusätzlich stimulieren. In diesem Zusammenhang muss darauf hingewiesen werden, dass unsere Kunden, die ein Euro-5-Fahrzeug kaufen, erhebliche finanzielle Mittel aufwenden, um einen substanziellen Beitrag zum Umweltschutz zu leisten. Eine Tatsache, die unseres Erachtens in der Öffentlichkeit viel zu wenig Beachtung erfährt. Die Schweizer Transportindustrie investiert immense Summen in die Erneuerung der Fuhrparks, was letztendlich einen positiven Einfluss auf die Umwelt haben wird. Für mich ist dies ein Fakt, den man in den politischen Diskussionen leider völlig ignoriert.

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Als eine Schweizer Spezialität kann der mit einer Partnerfirma entwickelte aktive Partikelfilter für Euro-5-Motoren bezeichnet werden, der an hiesige Kunden ausgeliefert wird. Wie stark ist dieser Filter gefragt?

Maurer: Auf diese Entwicklung speziell für unsere Schweizer Kunden sind wir sehr stolz. Zahlreiche von ihnen haben auch schon diesen zusätzlichen Partikelfilter, der immerhin rund 25000 Fr. kostet, geordert und leisten damit nochmals einen zusätzlichen Beitrag zur Entlastung der Umwelt. Wir hatten den Mut, gemeinsam mit Kunden diese Lösung auch im Feld zu testen. Die Ergebnisse sind sehr positiv. Das System ist absolut störungsfrei und wir stellen die Garantie für das Fahrzeug innerhalb der Schweiz für den Kunden sicher. Für die grosse Masse war dieses System nie vorgesehen, denn bereits die Euro-5-Motoren leisten Enormes für den Umweltschutz. Wir wollten dieses Angebot schon deshalb kommerzialisieren, weil wir neben ISO 9001 auch 14001 als Herstellerorganisation erfüllen wollen. Wir nehmen diesen selbst auferlegten Auftrag sehr ernst.

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Wie gross ist das derzeitige Händlernetz von Renault Trucks in der Schweiz und bestehen hier noch Lücken?

Maurer: Wir haben in den vergangenen vier Jahren unser Vertriebsnetz um insgesamt 14 Partner erweitert und verfügen heute ? von ganz wenigen Ausnahmen abgesehen ? über ein flächendeckendes Netz mit 34 Partnern in der Schweiz. Einzig im Bereich der leichten Nutzfahrzeuge sehen wir noch einen weiteren Ausbaubedarf. Im Gegensatz zu früher haben wir heute viele Anfragen von potenziellen neuen Partnern.

Engagiert sich Renault Trucks auch direkt im Verkauf von Fahrzeugen?

Maurer: Nur in gewissen Gebieten, wo wir noch keinen Vertriebspartner haben, arbeiten wir mit eigenen Verkäufern. Wir stützen uns hauptsächlich auf unsere Marktpartner ab, die rund 70% unseres Volumens in der Schweiz verkaufen. Sämtliche Werkstätten sind aber reine private Unternehmen. Wir betreiben keine eigenen Filialen. Unserer Überzeugung nach wird dieses System der privaten Marktpartner auch in Zukunft erfolgreich sein, denn unsere Händler bemühen sich als direkte und private Unternehmer-Partner um die Bedürfnisse unserer Kunden. Im Sinne einer vernünftigen Grösse der einzelnen Absatzgebiete achten wir auch darauf, dass sich unsere Marktpartner nicht gegenseitig konkurrenzieren. Es braucht eine gewisse Gebietsgrösse, um langfristig überleben zu können.

Wie stellt sich Renault Trucks zum Preisdruck im Schweizer Nutzfahrzeugmarkt?

Maurer: Aufgrund unseres hauptsächlich privaten Service- und Vertriebssystems mit selbstständigen Händlern sind wir auf ein vernünftiges Preisniveau angewiesen, welches das längerfristige Überleben unserer Vertreter gewährleistet. Einfach ausgedrückt sind für uns Fantasiepreise oder ökonomisch unsinnige Dinge nicht möglich. Unsere privaten Marktpartner sorgen gemeinsam mit dem Kunden dafür, dass nur ökonomisch vertretbare Aktivitäten passieren.

Gibt es demnach keine sogenannten Buy-back-Verkäufe, bei denen die Fahrzeuge zu einem im Voraus bestimmten Betrag nach zwei oder mehr Jahren vom Verkäufer zurückgenommen werden?

Maurer: Doch, wir schliessen auch einzelne Buy-back-Verträge ab, aber eher wenige und die Mindestlaufzeit beträgt 36 Monate. Diese sind allerdings in jedem Fall mit einem Service- und Wartungsvertrag verbunden und müssen zudem gewisse Bedingungen punkto Wirtschaftlichkeit erfüllen. Ist dies nicht der Fall, verzichten wir darauf. Wir wollen uns Restrisiken schlicht nicht leisten.

Die Miete von Nutzfahrzeugen über kürzere und auch längere Einsatzzeiten wird immer aktueller. Welche Bedeutung hat das Mietgeschäft für Renault Trucks?

Maurer: Wir verfügen über eine Flotte von Mietfahrzeugen, welche wir vorwiegend unseren eigenen Kunden zur Verfügung stellen, zum Beispiel für die Überbrückung von saisonalen Spitzen. Das eigentliche kurzfristige Mietgeschäft wird bereits durch externe Spezialisten in der Schweiz betreut. Einzelne unserer Marktpartner bieten ebenfalls Mietlösungen für unsere Kunden an. Wer ein Fahrzeug braucht, wird mit Sicherheit innerhalb unseres Netzes auch kurzfristig eines erhalten.

Wichtiger als der Preis sind die Dienstleistungen rund um das Nutzfahrzeug. Was bietet Renault Trucks in diesem Bereich den Schweizer Kunden an, und wie gross ist der Anteil der Kunden, welche ihre Fahrzeuge noch selber warten?

Maurer: Wir bieten unseren Kunden auf ihre Bedürfnisse konzipierte Service- und/oder Wartungsverträge an. Derzeit erwerben rund 35% unserer Kunden Fahrzeuge, die mit einem entsprechenden Service- und Wartungsvertrag verbunden sind. Langfristig trachten wir danach, diesen Anteil zu erhöhen. Es darf auch nicht vergessen werden, dass die heutige moderne Technik eines Nutzfahrzeuges entsprechend geschulte Spezialisten voraussetzt. Unser Marktpartnernetz investiert sehr viel in die Weiterbildung der Mechaniker, und ohne diese Weiterbildung wird ein Kunde selbst keine Diagnose oder Reparatur mehr erledigen können.

Die Aspekte der Sicherheit spielen beim Nutzfahrzeug eine immer wichtigere Rolle. Wie intensiv werden diese Sicherheitssysteme von Renault-Trucks-Kunden geordert?

Maurer: Sicherheitssysteme, von deren Wirkung der Kunde überzeugt ist, werden in zunehmendem Masse geordert. Einige Systeme, wie etwa ABS, ASR oder ESP, sind schon serienmässig eingebaut. Bei einigen Systemen ist die Akzeptanz unterschiedlich. Gefragt ist das Spurverlassungssystem, das lane guard oder lane tracking, welches ein Abweichen des Fahrzeuges von der Strasse verhindert. Eher auf Skepsis stösst das Abstandswarnsystem (ACC). Die Entwicklung dieser elektronischen Einrichtungen wird weitergehen und deren Leistungsfähigkeit wird laufend verbessert. Allerdings sollten alle diese Systeme den Fahrer nicht entmündigen, denn er bleibt noch immer der wichtigste Faktor im Cockpit.

Welche neuen Modelle kann die Kundschaft dieses Jahr von Renault Trucks erwarten?

Maurer: Renault Trucks hat in den vergangenen drei Jahren das gesamte Modellprogramm ganz erneuert sowie einzelne Modelle weiter optimiert, sodass wir heute über eine sehr moderne Fahrzeugpalette verfügen. Die Erneuerung der Modellpalette wird 2009 weitergehen und die Modellangebote werden noch in weitere Teilsegmente erweitert. Man wird also von Renault Trucks auch ich Zukunft noch hören.